作為有著多年服務(wù)企業(yè)信息化規(guī)劃建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的人，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)雖然對(duì)于信息化的認(rèn)知已經(jīng)跟過去不同，知道其必要性和必然性。但在實(shí)際的規(guī)劃和建設(shè)落地過程中，面臨最大的問題不是要不要做以及如何做，而是選擇誰(shuí)來(lái)做。

就像我在上篇文章當(dāng)中提到的，我堅(jiān)定地認(rèn)為，企業(yè)自身應(yīng)該是信息化規(guī)劃建設(shè)的主體，選擇適合的信息化供應(yīng)商來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行信息化規(guī)劃與建設(shè)落地。

從這個(gè)角度來(lái)看，可以認(rèn)為，企業(yè)的信息化規(guī)劃建設(shè)，選擇的其實(shí)不是軟件或者信息化產(chǎn)品，而是信息化供應(yīng)商。這也就意味著，從選型和采購(gòu)的層面來(lái)看，企業(yè)的視角必須從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向供應(yīng)商。

這種視角其實(shí)也符合供應(yīng)商關(guān)系管理，因?yàn)楣?yīng)商關(guān)系管理的本質(zhì)就是如何讓供應(yīng)商資源和關(guān)系成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果企業(yè)關(guān)注的是買什么產(chǎn)品，那么當(dāng)然價(jià)格越好，但如果關(guān)注的是供應(yīng)商，特別是信息化供應(yīng)商，那么就應(yīng)當(dāng)是如何與供應(yīng)商更有效合作來(lái)創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏。

把視角從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向供應(yīng)商，關(guān)注的重點(diǎn)不再是價(jià)格，而是供應(yīng)商的績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)，比如選擇這個(gè)供應(yīng)商來(lái)提供信息化規(guī)劃建設(shè)服務(wù)，是否達(dá)成了預(yù)期的目標(biāo)，企業(yè)的管理效率是否有提升，員工的意識(shí)和認(rèn)知是否有升級(jí)，甚至是否幫助企業(yè)達(dá)成了某些運(yùn)營(yíng)目標(biāo)；該供應(yīng)商在服務(wù)過程中，是否存在諸如延期、質(zhì)量無(wú)法保證、數(shù)據(jù)安全隱患等風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的處理與協(xié)同，也不會(huì)只是某個(gè)部門的事情，比如選擇信息化供應(yīng)商，就絕對(duì)不只是信息部的事情，而是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)相關(guān)組織都需要達(dá)成共識(shí)，信息化服務(wù)的不只是某一個(gè)部門，而幾乎是整個(gè)企業(yè)，因此企業(yè)內(nèi)部每個(gè)組織其實(shí)都可以對(duì)信息化供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和評(píng)價(jià)。

企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的以及潛在的信息化供應(yīng)商評(píng)估評(píng)價(jià)除了績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)，還可以有另外一個(gè)維度，就是供應(yīng)商的創(chuàng)新能力和潛力。因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展不是一成不變，而是在不斷的變化，不管是企業(yè)自身在變化，還是外界環(huán)境在變化，甚至是技術(shù)也在不斷地更新迭代。信息化供應(yīng)商不僅要服務(wù)好企業(yè)的現(xiàn)在，也要服務(wù)好企業(yè)的未來(lái)。因此不管是自身產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化和升級(jí)，還是服務(wù)能力的不斷打磨，都對(duì)信息化供應(yīng)商的創(chuàng)新能力和潛力提出了更高的要求。因此企業(yè)選擇信息化供應(yīng)商，不僅是選擇現(xiàn)在能否合作，也是看是否能夠長(zhǎng)期持續(xù)合作。

基于供應(yīng)商的績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)，以及供應(yīng)商的創(chuàng)新能力和潛力，參考科爾尼的供應(yīng)商關(guān)系管理體系模型，可以劃分出一個(gè)供應(yīng)商九宮格矩陣，幫助企業(yè)能夠面對(duì)各種各樣供應(yīng)商的時(shí)候，可以有一些稍微清晰的思路去選擇。

按照這兩種維度可以把供應(yīng)商大概分為九種類型，大部分供應(yīng)商其實(shí)都是靠近矩陣的左邊，真正能夠達(dá)到右邊，特別是右上的還是比較少的。

對(duì)于不同類型的供應(yīng)商，關(guān)系維護(hù)的策略也不一樣，比如聯(lián)盟型和投資型，就像是將信息部單獨(dú)成立科技公司，或者跟供應(yīng)商聯(lián)合成立科技公司，為內(nèi)部和外部提供信息化服務(wù)。而收獲型和改善型，偏向于跟供應(yīng)商合作的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，相當(dāng)難有較大的提升空間。而影響型和維持型，則意味著供應(yīng)商能夠提供更多的增值服務(wù)，可能是供應(yīng)商持續(xù)精進(jìn)的能力，也可能是供應(yīng)商的生態(tài)資源。而最下面那一行的三類供應(yīng)商，可以劃分為問題供應(yīng)商，屬于合作要慎重的。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，對(duì)于企業(yè)而言，最難的還是如何突破信息化供應(yīng)商選型是買軟件的這個(gè)固有認(rèn)知，如果只是買產(chǎn)品，那么相對(duì)簡(jiǎn)單，看品牌、看功能、看價(jià)格。但如果是要選擇合適的供應(yīng)商和服務(wù)，那么重點(diǎn)就是能否跟這個(gè)供應(yīng)商一起來(lái)創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，成為能夠持續(xù)合作的供應(yīng)商關(guān)系。