俗話說(shuō)：你可以不生產(chǎn)，卻不能不銷(xiāo)售!那么，就讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下什么是銷(xiāo)售，什么是無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售?如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，并確保能夠兌現(xiàn)承諾呢?先來(lái)看一則無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售案例再說(shuō)吧!
首先，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是交換，銷(xiāo)售就是用交換來(lái)滿足雙方的利益，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
理想的營(yíng)銷(xiāo)是在洞悉客戶需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的溝通，與客戶交換價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。
其次，營(yíng)銷(xiāo)是一種自愿的交換行為，自愿是建立在平等和信任的基礎(chǔ)之上的，讓客戶自愿前來(lái)交換。
馬克·喬伊納，美國(guó)情報(bào)部門(mén)前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷(xiāo)售大師。他不僅擅長(zhǎng)獲取情報(bào)信息，更是洞悉客戶心理的高手，它能賦予銷(xiāo)售人員強(qiáng)大的力量，讓他們?cè)诳蛻裘媲白兊貌豢勺钃酢?/p>
從情報(bào)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，人們?cè)诿鎸?duì)任何一條信息所做出判斷的時(shí)間通常只有三秒鐘--無(wú)論你面對(duì)的是怎樣的客戶，通常情況下，對(duì)方只會(huì)給你三秒鐘時(shí)間!
在這三秒鐘里，你該做些什么?
這無(wú)疑是決定所有銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵!
馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定之前，幾乎所有的客戶都會(huì)在自己的大腦里展開(kāi)一場(chǎng)無(wú)聲的對(duì)話，而從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論你希望達(dá)成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶內(nèi)心的四個(gè)疑問(wèn)：
你要賣(mài)給我什么?多少錢(qián)?為什么我要相信你?你的產(chǎn)品到底能帶給我什么?
對(duì)這四個(gè)問(wèn)題的回答，也就是將客戶能獲得的利益明確的告訴他，這樣你的銷(xiāo)售就會(huì)變得勢(shì)不可擋，客戶就會(huì)馬上打開(kāi)錢(qián)包，立刻簽單!
到底應(yīng)該如何給出答案呢?
在對(duì)達(dá)美樂(lè)、聯(lián)邦快遞、哥倫比亞唱片、福克斯新聞網(wǎng)、美泰公司、Nordstrom等公司進(jìn)行深入分析之后，
馬克·喬伊納得出結(jié)論，任何一個(gè)無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售過(guò)程本質(zhì)上都要具備三個(gè)特點(diǎn)：
要給客戶帶來(lái)較高的回報(bào);
要能夠讓客戶能夠檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是否可信;
要用事實(shí)證明你確實(shí)能夠兌現(xiàn)承諾。
此外，營(yíng)銷(xiāo)還是一種滿足人們需要的行為。
以上三個(gè)特點(diǎn)，確實(shí)是客戶最根本的需要，所以馬克·喬伊納發(fā)現(xiàn)，那些具備這三點(diǎn)的公司通常都會(huì)比較容易敲開(kāi)客戶的大門(mén)。
舉個(gè)例子，1960年的時(shí)候，達(dá)美樂(lè)公司只是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，據(jù)說(shuō)有人評(píng)價(jià)他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)"的銷(xiāo)售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。
仔細(xì)分析之下，作者發(fā)現(xiàn)達(dá)美樂(lè)的銷(xiāo)售策略蘊(yùn)含了"無(wú)法抗拒的銷(xiāo)售"的所有元素;
它能給客戶帶來(lái)較高的回報(bào)--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";
它能讓客戶檢驗(yàn)自己的可信度--只要有一塊手表，任何人都可以檢驗(yàn)達(dá)美樂(lè)是否兌現(xiàn)了承諾;
它還用事實(shí)證明自己確實(shí)能夠兌現(xiàn)承諾--達(dá)美樂(lè)甚至為了及時(shí)送貨而不惜撞車(chē)。
這里，這有一群高手在能量十足的裙子里發(fā)表高見(jiàn)：223-668-142，回復(fù)：1818進(jìn)去，共同進(jìn)步，內(nèi)藏31個(gè)行業(yè)頂級(jí)高手的幾百個(gè)真實(shí)銷(xiāo)售案例，供你參考！多交流不吃虧！
對(duì)于你的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)如何向客戶做出富有誘惑力的承諾，如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，并確保能夠兌現(xiàn)承諾呢?希望大家都能盡快找到答案!
