一個多月的時間終于完結(jié)了《先發(fā)影響力》這本書，對于這本書千言萬語匯聚起來就四個字—細(xì)節(jié)，實用。

這本書文章結(jié)構(gòu)清晰，整篇分為三個章節(jié)。第一章主要講述了注意力前期潛移默化的影響，第二個章節(jié)主要講述了發(fā)生的過程中的聯(lián)想，第三個章節(jié)書寫了關(guān)于影響力中需要實踐的一些方式方法。

第一章節(jié)

先發(fā)影響力。顧名思義，我們最先展示的東西改變了受眾對于接下來展示東西的體驗。所以在有過這樣的體驗過程之前，我們要先要引導(dǎo)對方按照我們的思路去走。

很喜歡篇章中的一些內(nèi)容

1.正向檢驗策略

不知大家有是否有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)算命大師給你算命時，你發(fā)現(xiàn)他說的每一句話都非常的準(zhǔn)，可為什么會這樣？非常了解你的內(nèi)心嗎？結(jié)果并不是這樣的，因為你會跟著算命大師的思路去思考。說我固執(zhí)？我固執(zhí)的地方在哪里？哪些事情可以體現(xiàn)？基本這樣一想，就知道為什么覺得算命，占卜很準(zhǔn)了。有一句話是這樣說的：為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找他說中而非漏掉的地方，尋找他所證實而非證偽的地方。算命大師之所以“準(zhǔn)”，這是因為檢驗存在的東西容易檢驗缺失的東西難。

2.聚焦點的關(guān)注

很多時候最有可能決定人在某個環(huán)境下做出選擇的因素，不見得是那個最明智的建議，反而是在那個決策當(dāng)時受到了更多關(guān)注的東。怎么來理解這一句話呢？如果希望改變他人的行為，你必須先改變這個人現(xiàn)有的特點，使之與行為相吻合。比如說你們公司新出了一個產(chǎn)品，你想讓路人去進(jìn)行體驗，可能很多路人會直接拒絕你。如果你先提前設(shè)置一個開關(guān)，先問受訪者是否認(rèn)為自己是個樂于助人的人，然后再進(jìn)行這樣的調(diào)研參與度，那結(jié)果發(fā)現(xiàn)會比直接主動讓消費者進(jìn)行體驗得到的拒絕大大減少。這是因為當(dāng)你提了一個問題，你是否認(rèn)為自己樂于助人？大部分人都會凸顯優(yōu)秀的地方，既然路人覺得自己是一個樂于助人的人，那你再提體驗這要求的時候往往不會遭到拒絕。這就是先發(fā)影響力中聚焦點關(guān)注的重要性。

3.突出的東西是重要的（軟銷售）

假設(shè)你開了一家網(wǎng)上家具店專買各類沙發(fā)，一些沙發(fā)吸引顧客是因為售價便宜，而另外一些是因為坐起來舒服，可如果是你，有沒有什么辦法能讓到訪你網(wǎng)站的用戶買沙發(fā)的時候，只專注于舒適的特點，不再優(yōu)先考慮價格呢？而這個時候有一些專家應(yīng)用了軟銷售。當(dāng)顧客在線瀏覽家具網(wǎng)站，看到云朵背景的登錄頁面，就會更傾向于購買柔軟舒適的家居。而另外一些顧客看到硬幣為背景則更傾向于購買便宜的家具，這就是軟銷售帶來潛移默化的效果。

4.特定人稱優(yōu)勢

很多的影響力都來源于細(xì)節(jié)。有一些廣告會這么說，多少年以來，人們大概已經(jīng)覺得……沒有任何的改進(jìn)了，人們甚至也已經(jīng)不接受…。而如果我們把這樣的話語里面的第三人稱，人們改為個性化名詞“你”，根據(jù)這樣的一個統(tǒng)計結(jié)果，一個小小的舉動，可以提升受眾對該產(chǎn)品的態(tài)度，就是因為“你”這樣的一個人稱與自己相關(guān)聯(lián)的信息會更加緊密，把注意力也可以很好的引導(dǎo)到自己這個信息上面。毫無疑問，有關(guān)自己的信息是一枚極為強(qiáng)大的注意力吸鐵石，占據(jù)了更大的說服優(yōu)勢。

第二部分 聯(lián)想

1.文字和圖像聯(lián)想

既然想得到一定的結(jié)果，所以我們會通過各種各樣的方法。在實現(xiàn)的過程中最簡單的一點，我們可以充分應(yīng)用到文字和圖像來進(jìn)行聯(lián)想。比如說，一些籌款員都拿到了一些信息，幫助他們向客戶介紹籌款的意義，為本地一所大學(xué)進(jìn)行募捐。一些籌款員分發(fā)到的信息是印在普通白紙上的，而另一部分的籌款員拿到了信息是配有跑步選手贏得比賽的照片。先前的研究已經(jīng)證明這樣的照片能夠激發(fā)與成就相關(guān)的思維。在3小時輪值結(jié)束后，第二輪籌款員得到了一筆資金，而且比第一組多60%。這是因為附上勝利者的圖片可以刺激勝利，同時使看到照片者與成功相關(guān)的想法及生產(chǎn)力聯(lián)想在一起，所以通過一些簡單的詞匯或者圖片似乎能對人稍后的相關(guān)聯(lián)行為產(chǎn)生先發(fā)影響力。這就叫影響力相關(guān)的暗示。

2.正面聯(lián)想

何為正面聯(lián)想？比如說我們不要把賣的車形容成舊車，要說成二手車，因為如果當(dāng)我們把它形容成舊車的時候，這個詞很容易和磨損聯(lián)想在一起。這是因為一些詞，如果我們表達(dá)不當(dāng)會產(chǎn)生一些負(fù)面的聯(lián)想，對于消費者來說很容易出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，我們要確保說的每一句話都是正面的聯(lián)想方法。所以，字里行間都流露技巧。

這就是通過這本書里面獲得的幾點重要收獲，讓我更加注重細(xì)節(jié)和表達(dá)，也讓我在日常培訓(xùn)中能充分運用，不斷進(jìn)步。