反思話題： 同樣是外貿公司， 同樣的價格，有的甚至比你的價格還高， 但為什么客人依然會選擇別人而不會選擇你呢？
認清現(xiàn)實： 市場競爭激烈， 各種渠道發(fā)達， 各種價格及其它競爭隨之而來， 信息越來越透明， 利潤稍微多加一點， 客人都很清楚，90年代的外貿紅利期 已經過去了， 在高科技加速發(fā)展的情況下我們要生存要發(fā)展就必須思考。
什么樣的外貿公司才可以生存???
找到核心競爭力， 價格， 品牌，售后， 交期， 包裝，服務， 我認為以上幾點都可以總結為 一. 良好 的溝通，? 這也是我們的軟實力， 在銷售的環(huán)節(jié)中離不開溝通， 包含業(yè)務員跟客戶溝通 ， 跟單環(huán)節(jié)的溝通， 跟進供應產的采購環(huán)節(jié)的溝通 溝通就是談叛 ，談判都是靠人來談判， 講究人的能力和策力， 還有工作經驗， 個人認為工作經驗不重要， 重要的是業(yè)務員的應變能力， （我招的業(yè)務員只看他靈光與否，有沒有隨機應變的能力） 很多人有著10多年的工作經驗， 但是只有新手的說話水平， 談話能力，說話水平依然沒什么優(yōu)勢， 容易得罪人， 沒有什么招數(shù)， 沒有技巧， 不容易讓對方喜歡， 但是有些新人只有1年甚至幾個月的經驗但是 能溝通， 非常吸引客人， 能說到客人的點， 不一定很專業(yè)， 但是是能抓住客人的心理， ， 這就軟實力， 所以好的溝通和工作年限是沒有任何問題的， 有些人的話術一年提升很多次， 有些人是一個招式用了很多年， 誰好誰差是有一個判斷， 所以外貿不以年齡論英雄。
我們需要了解這一點 說到話術： 突然想到一個我的案例， 昨天下午在和一個新客人聊天時， 客人給我說他很忙， 每天都有很多的TO DO 事件， 我就利用我自身的行程告訴他要凡事按照輕重緩急， 重要，緊急， 重要不緊急來排序，先做什么后做什么， 然后就聊到他剛做了5份發(fā)票， 付了32000歐元的貨款， 最后還稱我為老師， 我說我對產品不懂， 他很樂意的說要教我產品。雖然現(xiàn)在還沒成單， 但是我相信明年他一定會給我定單，（我是銷售，必須要以拿單結果為導想）
相對外貿公司， 特別是工廠，外貿公司一定是一個劣勢， 所以溝通這個環(huán)節(jié)最重要， 溝通能力的好壞決定了客人的印象和判斷， 是親近，疏遠， 還是抵觸， 大多數(shù)的外貿公司在產品和價格上不一定有優(yōu)勢， 但是在溝通能力上一定是其它同行無與論比的。
英語水平，我覺得英語水平不需要多 專業(yè)， 用最簡單的語句表達出最想要的結果就OK了， 實在不行還可以借助GOOGLE軟件， 但是我們要讓客人在聊天或我們的郵件過程 中感受到我們是真實為他著想， 要有溫度的溝通。
二：價值， 價值不等于價格， 延長價值流， 打造核心競爭力， 要有打動客人的地方(比如服務,團隊協(xié)作,給客人提供其它的咨詢)， 如果什么都不行， 客人就會把我們淘汰， 在和我們的競爭對手差不多的情況下， 客人會不會優(yōu)先考慮我們， 這就是我們的價值， 如果我們的價格比其它的稍高， 客人會不會因為高出的一點點而跟我們買單。 會不會接受我們比同行略高的價格。
三. 利潤， 利潤是一切生意的核心價值觀， 利潤影響采購的偏好。 沒有利潤的生意是不可能達成的,，生意人都想要賺錢，還要越多越好， 客人有時選擇我們不是因為我們的價格最低, 客人選擇我們是因為這個訂單是他有利可途 比如, 一個杯子一個美元， 他能賣3美元，他可以賺1美元,他就可能在我們在下單, 所以, 客人采購任何東西是根據(jù)利潤來決定， 有可能我們介意的東西是錯的， 不能老想我們沒能拿單是因為我們是貿易公司價格沒有優(yōu)勢. 當我們發(fā)出一個OFFER, 有些客人會選擇我們有些不會選擇我們, 我們有沒有深挖客人為撒不選擇我們呢? 我一直告訴客人每次詢價我至少會找6-7家供應商比較價格,我不會選擇最高的, 也不會選擇最低的, 我一定會選擇回復及時, 價格中等的供應商, 我的客人也接受我這個觀點, 同時我也給自己留了一條后路, 萬一客人不信任我他自己到網上找到比我更便宜的價格呢?? ( 我有提前打預防針, 客人就不會覺得我很真誠) 我覺得所有的買手采購都有一個黃金定律， 買家選擇的不一定是最便宜的供應商， 但一定是最合適的供應商， 這就好比我們網購，一定不會買最貴的， 當然也不會選擇最最便宜的那一家， 相對貨比三家后去找靠譜的供應商，
看過我文章的朋友有做采購的同仁們沒有, 咱們互動下, 你們是怎么篩選供應商呢,? 我認為我們怎么篩選供應商， 那么客人就是怎么篩選我們的.
案例分析: 假如我們買一款小棕瓶,，我們不一定買最便宜的， 但是最貴的也不會考慮， 考慮的一定是價格相對便宜， 品質好的, 同時還會和賣家聊幾句（是不是包郵）會不會送小東西， 買得多會不會打折， 這些就是我們的客人要注意的， 根據(jù)這些問題我們就可以來延伸我們的外貿銷售話術. 反思我們在網購時除了問這些問題還會問買家什么問題? 我們可不可以把這些應用到外貿銷售中來呢?
以上就是今天個人總結, 明天繼續(xù)
加油吧，外貿君?。?！
