作者：樊榮強(qiáng)
24.請教原理：向別人請教等于贊美
原理精要：放下自己的身段，虛心向身邊所有的人請教，你不僅表現(xiàn)出一種謙虛，更滿足了人家的虛榮。銷售員必須學(xué)會向人請教的技巧，時時刻刻把自己當(dāng)成一個小學(xué)生，不僅不會讓人瞧不起，反倒會為你贏得更多的客戶。
把自己的身段放低，低得比塵埃還低，別人就只能向你低頭?？墒?，我們身邊又有幾個人能夠把身段放低呢？
中國亞圣孟子曾經(jīng)說過：“人之患在好為人師。”意思是，一個人最大的缺點(diǎn)就是喜歡做別人的老師。喜歡做老師并不全是壞事。但孟子的意思是，某些人喜歡教訓(xùn)別人，改變別人，這樣子的話，就不討人喜歡了。
一個優(yōu)秀的銷售員，一方面，千萬不要把客戶當(dāng)學(xué)生來教訓(xùn)，另一方面，要利用客戶“好為人師”的人性弱點(diǎn)，向他請教。這是一種更高超的贊美。
2005-2007年期間，我從事一種叫膠囊內(nèi)窺鏡的醫(yī)療器械銷售。我以前對醫(yī)療知識基本上是空白，雖然自己惡補(bǔ)了一些，但都很淺薄。我跟全國各地大醫(yī)院的消化科的醫(yī)生們打交道時，我都會帶了一兩個問題向他們請教，他們通常都非常樂意給我傳授專業(yè)知識，而這無形當(dāng)中也就贏得了他們的信任，最后，我在中國醫(yī)療系統(tǒng)的消化界就開始小有名氣了。
下面的故事很有啟發(fā)：
一天，美國長島的汽車商人約翰的店里來了一對蘇格蘭年青夫婦。他向這對夫婦推薦了許多車，費(fèi)盡了口舌，然而他們對每輛車都能找出毛病，選遍了庫存的所有舊車，最后空手而去。約翰不愧為一個出色的商人，他不僅沒有表現(xiàn)出任何的不滿．而且留下了這對夫婦的電話，表示有好車就告訴他們。
幾天后，一位客戶想要把自己的舊車換成新車，約翰知道那位蘇格蘭人一定會喜歡，于是打電話邀請這位蘇格蘭人，說有事情要請教。蘇格蘭人聽到商人要向他請教，心里很高興，于是來到了約翰的汽車商店。約翰禮貌地問道:“我覺得您是一個非常精明的買主，能夠準(zhǔn)確地把握汽車的價值，您能幫我試試這輛車的性能嗎？然后告訴我，花多少錢買這輛車才劃算?！?/p>
蘇格蘭人感到非常得意，居然連汽車商人都會請教他關(guān)于汽車的問題。他把車子開了出去，等他開回來時，他語氣堅定地告訴約翰:“這輛車值3000元，如果是這樣那你就買對了?！?/p>
“那如果是以3000元的價格把這輛車賣給您，您愿意嗎？”
果然，那蘇格蘭人最終爽快的買下了這輛汽車。
其實(shí)把客戶當(dāng)作請教的對象，就是讓客戶滿足了“好為人師”的人性弱點(diǎn)。這樣一種非常巧妙的贊美，不僅會讓對方感到很愉快，并對銷售人員表現(xiàn)出好感，而且極大地提高了成交的機(jī)率。不過，銷售人員要注意的是，要表現(xiàn)得真心請教，不要讓顧客看出你是在考他、利用他，并且要注意聆聽，輕易輕易的去打斷客戶的談話，讓他過足當(dāng)老師的癮。
