01?大畫家和小畫匠的區(qū)別

大畫家在繪畫之前，會先確定整幅畫的結(jié)構(gòu)。其中，很多都用到幾何結(jié)構(gòu)，通過幾何結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)整體的平衡感或者穩(wěn)定性。這就是為什么就算我們是外行，看到那些大師的作品也會有一種莫名的莊重感和敬畏心。

達芬奇最知名的畫作之一：《最后的晚餐》中，就有這樣的設(shè)計。

另一幅知名的畫作，號稱是浪漫主義奠基之作的《美杜沙之筏》，也使用了2個金字塔結(jié)構(gòu)作為基礎(chǔ)，構(gòu)成了整個畫作的平衡。畫中的人們緊張、慌亂、無助、驚恐，這種情感上的巨大的張力，就是通過畫面雙金字塔結(jié)構(gòu)，使得整幅畫既有力量感，又不失平衡感和穩(wěn)定感。

圖片源自：吳軍的谷歌方法論

在繪畫這個領(lǐng)域，專業(yè)組先考慮結(jié)構(gòu)，從框架上思考，業(yè)余組總是陷入某個細節(jié)無法掙脫。

02?計算機科學(xué)

吳軍在專欄《吳軍的谷歌方法論》中的一篇文章中提到，程序就是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)+算法。

數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)相當(dāng)于我們在上面例子中提到的一幅畫或者一張照片的整體構(gòu)圖，算法就是那些具體的細節(jié)，里面的人物或者景觀。

好的軟件工程師在設(shè)計一個程序的時候，總是先從數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)出發(fā)，將其分為不同的子單元，然后再用可以實現(xiàn)這個子功能的最好算法來實現(xiàn)它。普通的工程師可能一上來就開始一行一行地寫，然后，再去找bug。最終的結(jié)果往往相差數(shù)十倍之多。

03?課程設(shè)計

我在進行《精細化銷售實踐》課程設(shè)計的時候也借鑒了這種思路。

首先，按照一個銷售機會具體過程，將其分為了七個階段，這七個階段作為了整體架構(gòu)中的橫軸。

然后，通過研究，我將“用認知明確方向、用科學(xué)武裝銷售、用能力應(yīng)對挑戰(zhàn)和用辦法解決問題”作為精細化銷售的四大基石作為縱軸，這樣，一橫一縱的交點就形成了一個個具體的細節(jié)。

接著就這些細節(jié)再進行展開，就形成了我的《精細化銷售實踐》的課程內(nèi)容。

設(shè)計這個框架，或者說形成這個框架，實際上延續(xù)了好幾年的時間，而最終填滿具體內(nèi)容的時間遠遠低于此。框架清晰了，再進行的時候其實一點也不累，而且感覺很清晰，知道進行到了哪一步，下一步該干什么。

04?關(guān)于銷售

通過上面的三個例子，大家一定明白了我想說什么了吧。要想成為專業(yè)人士，必須對所在領(lǐng)域有一個清晰的圖像，然后先從基本的邏輯出發(fā)，安排大的構(gòu)架，在框架之下，分解基本的單元，最后將這些基本的單元一個個做到極致。

而非專業(yè)人士，總是喜歡從一個點切進去，走一步看一步，所謂的遇到問題解決問題。還有更不濟的，沒有遇到問題就往前走，遇到問題就拐彎，甚至不走了，或者掉頭回去了。

在銷售領(lǐng)域，對整個銷售過程有清晰地認識，起到的也是這個作用。一個潛在銷售機會出現(xiàn)的時候，就像是要畫好一幅畫一樣。這個銷售機會的基本脈絡(luò)要清晰，它的基本類型要知道，這種銷售機會一般的處理方式是什么，要點和難點在哪里更是需要清晰。

當(dāng)我們接觸到一個具體銷售機會的時候，首先需要在結(jié)構(gòu)上進行判斷，這個銷售機會具體處在采購流程的哪個階段，可能涉及到的產(chǎn)品有哪些，項目金額大概有多大，參與的競爭者可能會有哪些……

當(dāng)我們了解了這些信息之后，我們就可以將這個銷售機會的基本框架建立起來，然后，根據(jù)這個框架我們再去找到一個個對應(yīng)的細節(jié)的事情去做就好了。

05?HOW TO DO?

當(dāng)我們接觸到某個公司的時候，我們要去判斷，這家公司在整個決策鏈條中的位置和作用。它是業(yè)主還是總包，是分包還是集成商。

然后，要去想，這家公司在整個決策鏈條中起到了多大的作用呢？還有哪些有決策力的客戶我們沒有拜訪到呢？這些公司在整個銷售機會中的相互關(guān)系是什么呢？

如果沒有這種從整體框架結(jié)構(gòu)出發(fā)的思考，很容易陷入其中的一個細小的環(huán)節(jié)，而忽視了整個鏈條。很多成功的案例，都是沿著整個決策鏈上的公司進行了溝通，包括業(yè)主方、總包方、設(shè)計院、分包方等等，找到每個環(huán)節(jié)上的公司進行深入的討論，設(shè)計解決方案為其解決具體的問題。

在我之前的一些失敗的案例中，有一種情況就是自己死守一點，希望這一點上的力量給自己支持，結(jié)果往往是敗了都不知道錯在了哪個環(huán)節(jié)上了。

當(dāng)我們遇到客戶中的某個具體的人的時候，也要有這種整體意識。這個人，在這家公司中的位置如何？對于公司內(nèi)部的決策流程，ta起到的究竟是什么作用？這家公司的組織架構(gòu)是什么樣子的？還有誰可以決定這件事情的走向？

這也是為什么我們一直在強調(diào)系統(tǒng)化學(xué)習(xí)銷售的重要性所在。

只有通過對整個銷售體系的系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)，在遇到具體事情的時候，我們才能將其放到一個大的圖景中進行判斷，才能得出更有價值的結(jié)論，不至于陷入到細節(jié)當(dāng)中，就事論事的解決問題。

系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)可以快速的補齊我們的短板，讓我們知道了自己在哪方面還有欠缺。在遇到這種類型事情的時候，就會格外地留意，這才能迅速提高自己整體的銷售能力。

就像我們之前一篇文章中提到的，未來只有一種銷售能生存，那就是顧問型的銷售。（你是專家型銷售嗎？據(jù)說，未來只有這一種銷售才能生存。）而成為顧問型的銷售，要從三專一寬的角度打造自己。如果沒有這個整體的認知，很多銷售要么陷入了產(chǎn)品知識而忽視了銷售技能，要么僅僅關(guān)注如何說服的技巧而忘記了提升專業(yè)素養(yǎng)。

關(guān)于銷售的成長路徑（《啥是佩奇》火了：一部電影，濃縮著銷售人的一生）也是這個道理。當(dāng)我們知道了銷售工程師未來方向的時候，結(jié)合自身的特點，我們就知道自己該如何進行選擇。

然后，為了這個未來每天去做符合這個路徑的事情。比如，如果想成為大銷售，那么，應(yīng)該將重點放在銷售能力的打造上；如果想成為銷售管理者，那么，關(guān)注的重點就應(yīng)該是如果通過具體的銷售事件提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力和資源整合能力。

總之，專業(yè)人士會從一個大的構(gòu)架出發(fā)考慮問題，而普通的工作者呢，總是一件事一件事地去完成，就像在轉(zhuǎn)輪上飛奔的老鼠，看似忙碌卻沒有進步。