處理地雷的正確態(tài)度是什么?
（1）在內(nèi)心深處明確任何銷售都肯定存在障礙。
（2）迅速明確地雷的位置。
（3）分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量(教練/線人)。
（4）借助力量成功排除地雷。
? ? ? ? 紅杉樹(shù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司是一家在國(guó)內(nèi)頗有名氣的廣告公司。2005年8月，他們得知多樂(lè)多集團(tuán)委對(duì)該公司旗下二十多個(gè)品種的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝并作電視推廣。這筆生意對(duì)于紅杉樹(shù)公司來(lái)講屬于一筆大單，公司銷售部經(jīng)理ECHO決定親自出馬前去拜訪多樂(lè)多集團(tuán)的總經(jīng)理王文濤。由于王總不在，王總的秘書(shū)周小姐接待了她。雙方相談甚歡，初次拜訪很成功。
? ? ? 之后一周內(nèi)，周小姐經(jīng)過(guò)篩選，確定了三家廣告公司，讓王總作出最終的選擇，紅杉樹(shù)公司就是其中的三家公司之一。
? ? 通過(guò)和周小姐的初步接洽.ECHO在和本公司老總商議后，針對(duì)多樂(lè)多集團(tuán)的產(chǎn)品特色和目標(biāo)消費(fèi)者，制定了非常詳細(xì)的廣告推廣建議書(shū)，總報(bào)價(jià)為25萬(wàn)元。
? ? 9月初，ECHO帶著建議書(shū)第二次去多樂(lè)多集團(tuán)登門拜訪。 這一次王總接待了她，王總看了建議書(shū)，對(duì)ECHO的椎廣方案表示贊同。但對(duì)報(bào)價(jià)卻有點(diǎn)小小的異議，他重點(diǎn)指出：“我們公司的副總李先生想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的形式作產(chǎn)品推廣，這樣相對(duì)會(huì)比較便宜一些，可以節(jié)省大量費(fèi)用。不過(guò)我還是比較認(rèn)可貴公司的實(shí)力，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)人還是看電視的多一些！”
? ? ? “如果能夠讓我公司的產(chǎn)品被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，貴一點(diǎn)也無(wú)所謂?！蓖瑫r(shí).王總還對(duì)ECHO承諾說(shuō)，只需對(duì)建議書(shū)稍作修改便可簽約。ECHO聞聽(tīng)非常興奮，答應(yīng)明天就將建議書(shū)修改好。不過(guò)讓ECHO略感不安的是王總馬上就要出差，對(duì)于簽約的事情生怕發(fā)生變故。
? ? ? ?會(huì)議快結(jié)束的時(shí)候，王總看出了ECHO的擔(dān)心，笑著安撫她說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，這件事情我們已經(jīng)開(kāi)會(huì)決定了，我不在時(shí)，由副總李先生負(fù)責(zé)這個(gè)事情?！辈⒆屩苄〗泷R上去請(qǐng)李副總來(lái)與ECHO見(jiàn)個(gè)面。然而不巧的是李副總拜訪客戶去了， 不在公司。 會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，李副總?cè)匀粵](méi)有回到公司，王總于是很瀟灑地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，這樣吧，這個(gè)項(xiàng)目就由周小姐全權(quán)負(fù)責(zé)。明天就讓周小姐到貴公司簽訂合同。”
? ? ? 第二天上午，周小姐如約來(lái)到紅杉樹(shù)公司取雙方協(xié)定的合同，并承諾回到公司后馬上簽字蓋章。但是，等了整整一個(gè)下午，多樂(lè)多集團(tuán)的合同還是沒(méi)有送到，ECHO坐不住了，打電話給周小姐。 電話里周小姐不無(wú)歉意地表示：“李副總說(shuō)還需要研究一下，我會(huì)盡快給你們答復(fù)的?！?/i>
? ? 此時(shí)ECHO明白了，擔(dān)心的事情變成了現(xiàn)實(shí)，一招不慎，有可能全盤皆輸!她必須再殺過(guò)去。
? ? 作為客戶方的多樂(lè)多集團(tuán)一共有三個(gè)人物，他們分別是王總、周小姐和李副總。 在這三個(gè)人物當(dāng)中，王總顯然屬于決策者。在與周小姐的接觸中，王總為紅杉樹(shù)公司提供了許多關(guān)于廣告公司選擇的內(nèi)幕消息，屬于教練/線人。 關(guān)鍵人物李副總在本案中并沒(méi)有出現(xiàn)，只是從王總和周小姐口中得知他對(duì)這次廣告推廣的態(tài)度與其他人有分歧。遺憾的是，對(duì)于這個(gè)關(guān)鍵的信息ECHO沒(méi)有給予足夠的重視，本能地以為經(jīng)過(guò)總經(jīng)理的授權(quán)，秘書(shū)周小姐完全可以代表公司進(jìn)行簽約。這顯然是對(duì)于技術(shù)把關(guān)者沒(méi)有重視，從而沒(méi)有一網(wǎng)打盡，所以雷區(qū)自然形成并且走了進(jìn)去，其結(jié)果就是失敗。
在本案例中，其實(shí)一開(kāi)始，在總經(jīng)理指出與副總經(jīng)理的意見(jiàn)不一致的時(shí)候，就應(yīng)該予以重視并且盡早拜訪，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，盡快排除銷售中的地雷，這樣最后的結(jié)果才有可能是皆大歡喜。
營(yíng)銷人員自問(wèn)自答思考工具
研究大客戶銷售必須具備兩個(gè)要素：一是要畫(huà)出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖， 二是思考如下問(wèn)題：
（1）回想自己感覺(jué)最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷：
① 在以往的銷售經(jīng)歷中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練/線人?
② 當(dāng)前的銷售中，誰(shuí)有可能成為你的教練/線人?你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息?你打算怎樣和他相處?
（2）分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)：
① 所有的買者身份都清晰了嗎?
② 還有哪位買者沒(méi)有面談?
③ 誰(shuí)是教練/線人?需要通過(guò)教練/線人了解更多的信息嗎?
（3）雷區(qū)中的危險(xiǎn)地帶有一類就是出現(xiàn)"新演員"或現(xiàn)有"演員"重組。所以問(wèn)一下自己：購(gòu)買力最近是否有變化?
① 有無(wú)新面孔出現(xiàn)?如果有，我了解他對(duì)銷售的影響嗎?
② 購(gòu)買組織最近有無(wú)重組?
③ 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里?
這樣思考的四大好處:
① 明確買者身份；
② 提醒畫(huà)出客戶的組織圖，以防范地雷；
③ 遵循銷售策略；
④ 檢討銷售漏洞。
