《銷售運營管理》復原了世界頂級公司在銷售運營管理是如何做的，4+1管理模式和制定策略的5大模型對我們了解業(yè)務幫助很大?。本文講解什么是銷售運營管理——概念篇，下文講解銷售運營管理如何落地——實踐篇。
先附一下讀書筆記。
01 什么是銷售運營管理
銷售運營管理就是圍繞業(yè)務目標，找出影響目標的關鍵影響因素，制定策略，并充分調用人、財、技術、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務目標實現(xiàn)，以追求最有效率和最佳投資回報率（ROI）的經營管理過程。
02 銷售運營管理的職能
隨著銷售運營管理職能的發(fā)展，逐步形成了自己的工作領域和方法論，通常包括以下8大模塊。
1.市場目標管理（市場分析、客戶管理、目標設定）：通過對市場趨勢的分析，結合企業(yè)自身經營情況，為企業(yè)提供參考信息和決策依據(jù)；基于對市場和業(yè)務的理解，向管理層建議每年的業(yè)務目標，并負責將其分解到事業(yè)部、各層級、各產品。
2.銷售策略管理（策略制定）：包括當前企業(yè)應該主攻哪些市場、哪些區(qū)域、哪類產品、哪類客戶，以及可能產生較大影響的因素的識別和管理等業(yè)務策略的分析、制定、追蹤、調整。
3.銷售人員配置（組織架構、人員數(shù)量、銷售培訓）：結合企業(yè)當年的目標和策略，該用什么樣的銷售組織去支持業(yè)務目標的實現(xiàn)？該配置什么樣的銷售人員？如何輔導和培訓以不斷提升他們的技能？
4.銷售費用管理（銷售預算）：為了達成企業(yè)當年的業(yè)務目標，預算資源應該如何在不同的項目、區(qū)域、產品之間進行分配？
5.銷售激勵（獎金預算、獎金設計、實施分析）：為了保障業(yè)務目標的實現(xiàn)，通過銷售獎金確保銷售人員的積極性，同時對如何設計銷售競賽也需要作出合理安排。
6.銷售績效管理（KPI設定、業(yè)務分析體系建立）：設計績效管理的KPI體系，并通過數(shù)據(jù)分析來及時發(fā)現(xiàn)問題，進行輔導和干預。
7.銷售流程優(yōu)化（管理流程、業(yè)務流程）：為了使業(yè)務運作更為流暢，需要對銷售的流程優(yōu)化。這些流程包括管理流程和業(yè)務流程。管理流程指何時分配和調整指標、何時回顧業(yè)務等內容。業(yè)務流程包括客戶管理、從銷售到合同到回款的流程優(yōu)化（LTC：lead to cash）。
8.銷售管理軟件（CRM、BI、CPQ等）。近十幾年業(yè)務管理領域IT化進程也是非常迅速的，常用的銷售管理軟件有客戶管理系統(tǒng)（CRM）、報價系統(tǒng)（CPQ）、業(yè)務智能系統(tǒng)（BI），這部分工作一般也放在銷售運營部。
關于目標和策略的不同：
理論上講，目標和策略是相輔相成的。但是在實踐中，目標管理和策略管理是兩個相對獨立的流程。
1. 重視程度不一樣：幾乎所有公司都會有目標管理，但是很少公司有策略管理。比如問總經理今年目標是多少，他可能清楚的回答你，但是問今年的策略是什么，他可能一頭霧水。策略管理往往被企業(yè)忽視，而且更加困難去制定。
2.呈現(xiàn)形式不一樣：目標管理往往通過分析數(shù)據(jù)完成，強調理性、數(shù)據(jù)分析。而策略管理往往通過研討會和頭腦風暴，強調創(chuàng)新思維。
3.呈現(xiàn)頻率不一樣：指標管理常年進行，而好的策略則不一樣按頻率產生，可能數(shù)年都找不到有效的突破。
03 企業(yè)如何搭建銷售運營架構
公司頂級運營架構大致分為三個環(huán)節(jié)相扣、緊密銜接的環(huán)節(jié)。
1.戰(zhàn)略環(huán)節(jié)
聚焦于公司未來3~5年的愿景規(guī)劃，主要的決策為是否開拓新業(yè)務、是否進入新領域、現(xiàn)有業(yè)務要做到什么程度。
-由公司最高機構直接領導和負責。
2.運營環(huán)節(jié)
聚焦于公司下一年度的具體運營計劃，主要的決策為怎么做。
即如何在限定的資源條件下去達成既定的營收目標以及利潤目標。
策略是什么？如何將這些目標分解到不同的產品線、區(qū)域、客戶，以達到最優(yōu)的效果。
-由銷售運營管理部門主導。
3.執(zhí)行環(huán)節(jié)
聚焦于季度、月度執(zhí)行情況與年度運營計劃之間的偏差及糾正。
04 銷售運營管理的核心使命
使命（運營需要解決的核心問題）：圍繞生意機會和增長點配置資源。
主要包括以下兩個方面：
1.戰(zhàn)略分析：不斷探索，生意機會在哪里？業(yè)務增長點在哪里。
運營管理部門是企業(yè)戰(zhàn)略的重要信息和數(shù)據(jù)來源，他們清楚地了解企業(yè)目前的市場、客戶、產品、價格、渠道、組織結構和人員能力等諸多實際問題，這些信息是企業(yè)戰(zhàn)略制定的基礎。
2.資源調配：在戰(zhàn)略制定后，組織和分配資源去支持企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行和落地，實現(xiàn)愿景和資源之間的匹配。
對應了銷售運營管理的職能模塊。
下文講解銷售運營管理如何落地——實踐篇。
