上一篇我們講了餐飲加盟｜第 1 篇：加盟的本質(zhì)是什么？做加盟要哪些要素｜申哥
今天，我想和你聊聊，餐飲連鎖擴(kuò)張，到底是該做直營(yíng)還是做加盟？
從理論上來(lái)說(shuō)，選擇任何一種模式，都有成功的案例。
但這是一句正確的廢話。
這個(gè)答案顯然不是我們想要的，因?yàn)槲覀兇_確實(shí)實(shí)遇到過(guò)下面這種情況：
比如說(shuō)，你看到某個(gè)品牌，產(chǎn)品和你差不多，但通過(guò)加盟迅速鋪滿了全城，老板賺得盆滿缽滿。
而你，辛辛苦苦了好幾年，好不容易把一家店做火爆了，每天累死累活，卻發(fā)現(xiàn)自己被困在了這一家店里，想擴(kuò)張，一沒(méi)資金二沒(méi)精力，愁得你直薅頭發(fā)。
所以我們真正想問(wèn)的是什么？
是當(dāng)我們手頭有一個(gè)初步成功的門店模型，并且面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，
我是該押上全部身家、事必躬親地一家家開(kāi)直營(yíng)店呢？
還是放開(kāi)加盟，用別人的錢和資源來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但同時(shí)可能要放棄一部分控制權(quán)和利潤(rùn)？
這才是真正困擾我們的問(wèn)題。
那么，要想理清這團(tuán)亂麻，我們首先得徹底講明白：直營(yíng)和加盟，到底是什么？
01
首先，相信你也知道：
直營(yíng)呢，好管控，但缺點(diǎn)也很明顯 —— 不好招人，異地不好復(fù)制，模式太重。
加盟呢，容易失控，出現(xiàn)產(chǎn)品安全問(wèn)題。
那么，直營(yíng)到底是什么？
直營(yíng)是品牌的親兒子，你對(duì)品牌有絕對(duì)的控制權(quán)
就直營(yíng)體系而言，核心是你要自己解決問(wèn)題。因?yàn)槟愎镜拿恳粋€(gè)人：選址、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、設(shè)計(jì)、裝修、營(yíng)建，包括店內(nèi)的店長(zhǎng)、服務(wù)員、廚師，全都是你的人。他們今天做什么、做得好不好、怎么給他們指導(dǎo)？都是你這個(gè)老板的責(zé)任。
它的核心是：品牌控制力和單店盈利能力，管的是你的品牌根基和用戶口碑。它決定了你的品牌能不能立得住，能走多遠(yuǎn)。
那加盟是什么呢？
加盟是品牌的合伙人模式。你輸出成熟的模式（配方、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、品牌授權(quán)），加盟商出錢、出場(chǎng)地、出人，按標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，同時(shí)給品牌方交加盟費(fèi)和管理費(fèi)。
你看，加盟商不是你的員工，因?yàn)樗旧砭褪且粋€(gè)獨(dú)立的老板。
你要通過(guò)讓這些老板認(rèn)可你的理念、認(rèn)可你的產(chǎn)品、認(rèn)可你的管理，并學(xué)習(xí)你的各種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、SOP、服務(wù)理念，用你的供應(yīng)鏈、用你的設(shè)計(jì)等等，來(lái)確保你的品牌持續(xù)成功。
它的核心作用是加速擴(kuò)張——它是品牌的“放大器”，能讓你的品牌快速走進(jìn)更多城市、更多商圈，不用你砸錢投門店，就能搶占市場(chǎng)份額。
所以你就要有體系、有標(biāo)準(zhǔn)，讓一個(gè)獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的人在你的體系內(nèi)取得成功。
它的核心指標(biāo)是擴(kuò)張速度和加盟存活率，管的是你的規(guī)模效應(yīng)。決定了你的品牌能跑多快，能做多大。
你看，他們一個(gè)管的是?“穩(wěn)定性”?，一個(gè)管的是?“速度”?。
所以本質(zhì)上他們是分工明確的?搭檔——沒(méi)有直營(yíng)打磨的標(biāo)準(zhǔn)，加盟就是無(wú)本之木（容易亂）；沒(méi)有加盟的助力，直營(yíng)就是慢步前行（難以搶占市場(chǎng)）。
關(guān)鍵在于，你的品牌現(xiàn)階段最需要的是什么？你又更擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)哪一種關(guān)系？
02
有些人的思維容易陷入“二極管”模式，習(xí)慣將事情對(duì)立起來(lái)看：
搞直營(yíng)的看不起搞加盟的，覺(jué)得他們“割韭菜”；搞加盟的也看不上搞直營(yíng)的，覺(jué)得他們“太慢太死板”，思維非常的極端化。
而我寫這篇文章，是希望幫助大家看清本質(zhì)、理清思路、找到方向，而不是制造焦慮、引發(fā)對(duì)立。
所以這篇文章我要澄清一下：
那些盲目追求加盟速度的老板，你去看看那些因?yàn)榧用耸Э囟辣P、口碑爛掉的品牌；
而那些執(zhí)著于純直營(yíng)的匠人，你就想一個(gè)問(wèn)題：資本和資源重不重要？?
如果重要，那就沒(méi)有理由完全排斥加盟，
因?yàn)榧用说谋举|(zhì)就是整合社會(huì)資本和本地化資源，和你自己融資、找合伙人的底層邏輯是相通的。
03
為什么會(huì)出現(xiàn)直營(yíng)店很成功，但一開(kāi)放加盟就失控？還有，直營(yíng)店很賺錢，但就是擴(kuò)張不動(dòng)？
好，為了能讓你徹底搞明白，下面我們來(lái)分析這兩種情況。
情況1：有些品牌直營(yíng)店很成功，一放加盟就失控
首先，“成功”這個(gè)東西是需要定義的。你得先確定你的成功是依賴于你個(gè)人的超強(qiáng)執(zhí)行力，還是已經(jīng)形成了一套可復(fù)制、傻瓜式的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體系。這一點(diǎn)非常重要。
如果你的直營(yíng)店真的很成功，但一放加盟就出問(wèn)題，那大致有下面幾種情況：
1.系統(tǒng)不成熟
你的成功可能嚴(yán)重依賴你本人，流程、標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)體系根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)提煉和驗(yàn)證，無(wú)法有效傳遞給加盟商。比如說(shuō)，你的選址系統(tǒng)是否經(jīng)過(guò)有效驗(yàn)證？這點(diǎn)極其重要，占你整個(gè)加盟體系成活率的80%以上。
2.利益分配失衡
加盟模式設(shè)計(jì)不合理，你賺得盆滿缽滿，但加盟商不賺錢甚至虧損，導(dǎo)致你們從戰(zhàn)友變成仇人。
3.支撐能力不足
總部的產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、督導(dǎo)、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷支持跟不上加盟店的擴(kuò)張速度，導(dǎo)致加盟商“自生自滅”，出品和服務(wù)嚴(yán)重走樣。
4.只為圈錢，根本無(wú)意經(jīng)營(yíng)品牌。
從一開(kāi)始，目的就不是為了共同經(jīng)營(yíng)品牌，而是通過(guò)賣加盟權(quán)快速變現(xiàn)。這種模式下，選址審核、加盟商篩選形同虛設(shè)，導(dǎo)致整個(gè)體系崩盤。
這里我要給“加盟”正個(gè)名：
其實(shí)很多加盟體系崩盤并不是“加盟”這個(gè)模式本身的原罪。
弄死它們的不是加盟，而是總部能力的缺失和初心不正——品牌根基不穩(wěn)，管理能力跟不上擴(kuò)張的野心，長(zhǎng)板再長(zhǎng)，短板致命也沒(méi)用。
所以大家不要一提到加盟就 diss，我們應(yīng)該去學(xué)習(xí)成功加盟品牌的系統(tǒng)建設(shè)能力和管理體系，而不是抵觸這個(gè)模式。
我們看看那些靠加盟成為巨頭的品牌就知道：
麥當(dāng)勞的核心競(jìng)爭(zhēng)力，早已不是漢堡配方，而是其強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)化體系、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和全球供應(yīng)鏈體系。
蜜雪冰城能開(kāi)兩萬(wàn)多家店，靠的是極致的成本控制和深入毛細(xì)血管的供應(yīng)鏈管理。
還是那句話，如果你的單店模型足夠盈利、標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)足夠堅(jiān)固，加盟并不是毒藥，而是能讓你實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的放大器。
情況2：我的直營(yíng)店很賺錢，但就是做直營(yíng)連鎖擴(kuò)張不動(dòng)
這個(gè)問(wèn)題就簡(jiǎn)單多了：要么是你的賺錢能力不足以支撐直營(yíng)擴(kuò)張的巨大成本（資金、人才、管理），要么是你缺乏整合資源的能力——而且這里的資源，是資金和人才一起找。
直營(yíng)擴(kuò)張的核心瓶頸：
1.資金壓力：?開(kāi)一家直營(yíng)店，真金白銀都得你自己出，對(duì)現(xiàn)金流是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。選址決定你單店盈利模型天花板，資金決定你的擴(kuò)張速度天花板。
2.人才梯隊(duì)：?直營(yíng)連鎖擴(kuò)張本質(zhì)是合格店長(zhǎng)的復(fù)制。你要是沒(méi)有成熟的店長(zhǎng)培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制，派不出可靠的封疆大吏，那么，開(kāi)一家新店就可能亂一家。
3.管理半徑：?作為老板，你的個(gè)人管理能力是有極限的。跨區(qū)域后，你團(tuán)隊(duì)的管理效率會(huì)急劇下降，相應(yīng)的，你的成本會(huì)急速攀升。
總之就是一句話：直營(yíng)讓你掌控得更牢，加盟讓你跑得更快。
04
最后，我們講一講在什么情況下該做直營(yíng)，什么情況下可以考慮開(kāi)放加盟。
1. 品牌初創(chuàng)期（0-1階段）
核心任務(wù)：?用直營(yíng)店來(lái)打磨你的“單店盈利模型”。
這個(gè)階段必須做直營(yíng)，而且是你（創(chuàng)始人）親自盯店。目的是把單店盈利模型所有的流程跑通，驗(yàn)證單店模式的可行性。
如果單店模型都沒(méi)跑通就放加盟，本質(zhì)上是讓加盟商替你試錯(cuò)，是極不負(fù)責(zé)任的行為。
2. 模式驗(yàn)證期（1-10階段）
核心任務(wù)：?開(kāi)少量直營(yíng)店，驗(yàn)證門店的“可復(fù)制性”。
開(kāi)出3-5家直營(yíng)店，確保在不同商圈、不同客流環(huán)境下，單店模型都能穩(wěn)定盈利。此時(shí)可以開(kāi)始搭建加盟體系，為規(guī)模化做準(zhǔn)備。
你說(shuō)，我就要做直營(yíng)，也可以。我給你直營(yíng)的3個(gè)關(guān)鍵成功要素：供應(yīng)鏈能跟上、管理團(tuán)隊(duì)夠?qū)I(yè)、資金儲(chǔ)備充足。
3. 規(guī)模擴(kuò)張期（10-N階段）
核心任務(wù)：?直營(yíng)為標(biāo)桿，加盟擴(kuò)規(guī)模。
保留部分核心位置的直營(yíng)店作為“樣板間”和培訓(xùn)基地，然后開(kāi)放加盟，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。此時(shí)總部的核心能力要從“運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“賦能”和“管控”。
給你3個(gè)加盟關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：加盟商篩選要嚴(yán)，標(biāo)準(zhǔn)化體系要定死，供應(yīng)鏈要控住。
4. 品牌成熟期
核心任務(wù)：?直營(yíng)加盟并重，強(qiáng)化系統(tǒng)建設(shè)。
此時(shí)，相信你已經(jīng)有了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、數(shù)字化管理系統(tǒng)和人才培訓(xùn)學(xué)院，能夠支撐千家門店的標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)。
當(dāng)然，還有很多其他場(chǎng)景，我一下寫不完。你現(xiàn)在正卡在哪個(gè)階段？評(píng)論區(qū)告訴我。
05
好，回到開(kāi)頭的問(wèn)題，做餐飲連鎖到底做直營(yíng)還是加盟？
我的答案是：?對(duì)于絕大多數(shù)追求規(guī)?；褪袌?chǎng)覆蓋的餐飲品牌而言，加盟是實(shí)現(xiàn)終局目標(biāo)的必經(jīng)之路。但對(duì)于某些特定品類和品牌定位，深耕直營(yíng)也可能是你成功的獨(dú)特路徑。
但是，在不同的發(fā)展階段，側(cè)重點(diǎn)完全不同。
因?yàn)椋?/b>
直營(yíng)，是你的根。?核心是控制和模型驗(yàn)證。根扎得深，你才能立得穩(wěn)，活得久。
加盟，是你的葉。?核心是擴(kuò)張和存活率。枝葉繁茂，你才能覆蓋廣，跑得快。
最后，無(wú)論你從0到1做加盟或者直營(yíng)，先問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：
1.你的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，能標(biāo)準(zhǔn)化嗎？
2.你能接受加盟失控的風(fēng)險(xiǎn)嗎？
3.你的目標(biāo)是賺一波快錢還是做一個(gè)長(zhǎng)期的品牌？
想清楚這三個(gè)問(wèn)題，你的答案，就在眼前。
下一篇，我和你一起探討加盟的多種模式介紹和加盟該如何收費(fèi)？幫你找到最適合自身品牌的擴(kuò)張路徑。
我是申哥
20年餐飲經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
餐飲操盤手
經(jīng)營(yíng)診斷：餐廳診斷、單店盈利模型、連鎖擴(kuò)張?bào)w系搭建咨詢陪跑：從0到1帶你開(kāi)一家持續(xù)盈利的門店
