昨天晚上去了一個(gè)新的工廠，三言兩語(yǔ)下來，我開始清晰的意識(shí)到我的格局有多小。

“格局”這個(gè)詞的邊界感一直困惑了我很多年，我的高光時(shí)刻，可以說是在我打工那段時(shí)間里（2005~2011）。只要用心對(duì)待客戶，對(duì)待公司的收益，為老板考慮的同時(shí)，也能和上下游（供應(yīng)商，客戶）搞好關(guān)系，不管出現(xiàn)任何問題都沒有把公司放在說上烤過。

譬如常見的案例—客戶索賠：

大家知道的，只要接觸產(chǎn)品就一定會(huì)遇到各種各樣的問題，客戶索賠，工廠無法正常交貨是我們常遇到的事兒。

有一次我們出了一條柜子到意大利，客戶收到貨說大底開膠了，要求索賠。我們沒有人相信有這種可能性，我們的質(zhì)檢員在流水線上從頭到尾盯著，每一個(gè)材料進(jìn)廠試做都是自己親自把關(guān)，所以不可能會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。老板聽到工廠和質(zhì)檢員斬金截鐵的反饋后更加生氣，然后和我說：給那個(gè)騙子寫郵件，這是不可能的事兒，我們都一一檢查過了，不要等到我們出貨了，找個(gè)理由扣我們的貨款，這是不可能的，希望他們準(zhǔn)時(shí)把貨款打過來，我們的合同都是有法律保護(hù)的。

老板這樣一說就把我給難住了，我知道我不能真像老板那樣意氣用事，我得考慮后果，如果錢收不到，我在公司的日子也好過不了。再說了，這也不是我想要的結(jié)果，我希望用最大的努力把事情化小，減少索賠，讓公司不受損失。

N個(gè)回合下來，客戶把問題的鞋子寄回來給我們了 ，我拿著鞋子去找工廠，工廠一看也承認(rèn)自己的問題，最后和客戶達(dá)成分兩次索賠。既延續(xù)了與客戶的友好合作關(guān)系，又讓工廠從索賠變成了少賺一點(diǎn)，公司也在這次索賠過程中得到了雙方的信任和支持。

我的自信也就是這樣，從一次次危機(jī)處理中建立起來的，自己創(chuàng)業(yè)也得到工廠的有力支持。

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候信心滿滿，干凈十足，業(yè)績(jī)也是隨著我的熱情隨之而來。隨著業(yè)務(wù)越來越多，公司的人員也開始多了，心態(tài)也就會(huì)悄聲無息跟著當(dāng)下的事變化著。打工時(shí)候的焦點(diǎn)是業(yè)務(wù)，做了老板焦點(diǎn)就分散了，人員，財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)，等等都需要去考慮。心在那個(gè)時(shí)候不知不覺的就變了，而聚焦變成了比做業(yè)務(wù)更大事兒了。

如果生意按照二八定律的話，我們公司的生存模式應(yīng)該在80%那些多數(shù)掙扎中，而正在做的好的預(yù)占有20%?？上攵遣皇敲刻毂患茉诨鹕峡疽粯?，一不留神就全軍覆沒了哈哈哈。

今年春季廣交會(huì)和一個(gè)員工談心，順便讓她給我提提意見，萬萬沒有想到她說我太小家子氣了，雖然臉上掛著笑容，其實(shí)心里特別難受，我覺得她不了解我。為了證實(shí)她是錯(cuò)的，我問了在公司工作了6年以上的同事，他的話讓我心里舒服多了，因?yàn)樗灿X得說我小家子氣的同事不了解我。

為了讓公司突破目前這個(gè)局勢(shì)，我去年連續(xù)去拜訪了幾個(gè)大客戶，其中一個(gè)大客戶不管是年紀(jì)，還是興趣愛好，我們都有很多相似的地方。通過這個(gè)突破口順利入圍了他們的供應(yīng)商之一，唯一的條件就是需要賬期，經(jīng)過綜合考慮，決定賭一把。閘口一打開，他們的開發(fā)就漫天飛舞的過來。我既開心也擔(dān)心，開心的是順勢(shì)把公司業(yè)務(wù)做起來，至少在供應(yīng)商這邊有一席之地，擔(dān)心的是提前墊付款，客戶要是扣款不給錢怎么辦。結(jié)果和我想的都不一樣，客戶付款很準(zhǔn)時(shí)，除了量小，中單率基本上100%，返單也很快，而且利潤(rùn)也不錯(cuò)。眼看只要快準(zhǔn)狠，開發(fā)快、質(zhì)量好，貨期準(zhǔn)，今年很快可以打破現(xiàn)在的局面。

誰(shuí)也沒有想到致命問題來了，我們確認(rèn)的是FOB付款方式，而他們訂單寫的是到岸價(jià)，想也知道，從中國(guó)漂洋過海到歐洲，一件衣服怎么樣也需要好幾美金，我一件衣服也賺不到幾美金啊。后面做好的貨也不讓出了，這些貨我們公司都是有墊付定金的，把我急的壞了。本來他們就是做快時(shí)尚的，10幾條單在我們這里壓了20來天，和他們業(yè)務(wù)溝通來溝通去都沒有用。我也知道他們是按照我們報(bào)價(jià)定的售價(jià)，如果我們是FOB的單價(jià)，意味著他們自己承擔(dān)到岸價(jià)，而他們的售價(jià)就沒有是利潤(rùn)空間了。

最后我給他們老板打了一個(gè)電話，老板也是不錯(cuò)，通知業(yè)務(wù)把貨給出了。再后來就沒有人好消息了，像是失聯(lián)了一樣。也不是因?yàn)槭掷镞€有幾十件新版沒有下單，而是在找到這樣一個(gè)客戶真的不容易，獲客成本想到高，尤其這樣有質(zhì)量的客戶就太難了。我只能做最大的努力去找新的工廠，哪怕我們不賺錢，也要先能匹配到他們的目標(biāo)價(jià)。

就這樣開始了昨天晚上的那一幕——格局。

通過各種介紹，幾番輪回，昨天晚上我們又約了一個(gè)工廠，把大致的情況一說，工廠老板分享了他和他大客戶合作的案例：首先看看自己口袋里有多少錢，拿出多少錢去投資這個(gè)客戶，只要在自己的預(yù)期內(nèi)，這些單虧本或者不賺錢都是在自己預(yù)算內(nèi)的。在客戶高峰期入進(jìn)去，也在高峰期出來，不要貪心。萬一這個(gè)客戶投資1000W，最后虧了200W，就當(dāng)做投資，畢竟你還賺了人家800W，挺好的。

就這樣短短一個(gè)案例，瞬間讓我看見我的小家子氣了，生意做不大就在這里！同事說的沒有錯(cuò)，此刻我真心承認(rèn)了。我只看到手里的這些訂單賺不賺錢，怎么賺錢。我把去參展 ，給客戶開發(fā)，甚至招待客戶看成投資了。真正做大事的人，一早就做好了預(yù)算和收益，就算做不成，也在他的預(yù)算范圍。

總結(jié)：

1、 參展、客戶打板、招待客戶，都是公司的基本投資。

2、想做進(jìn)來一個(gè)大客戶，首先是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，再就是預(yù)算，在一定的預(yù)算內(nèi)可以承擔(dān)虧損，當(dāng)然能不虧能賺最好，萬一要需要也要有承擔(dān)的能力。

3、當(dāng)問題發(fā)生了，不要跟客戶推卸責(zé)任，按照事實(shí)說清楚，并讓客戶看見你積極承擔(dān)的態(tài)度。

4、新合作的客戶，一定要書面確認(rèn)清楚條款，不要像這個(gè)客戶一樣，F(xiàn)OB變成了到岸價(jià)。