文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。

???????????????????????????????????????????????????????? ——【英】阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德

從動(dòng)物行為談起。

自然界中存在著很多應(yīng)激性的機(jī)械行為，譬如雄性知更鳥(niǎo)只要看到另一只雄性知更鳥(niǎo)出沒(méi)在自己的領(lǐng)地，就會(huì)做出抵御敵人進(jìn)犯的樣子，兇猛地發(fā)動(dòng)攻擊，哪怕實(shí)際上那只是一個(gè)玩具模型。

我們把這種不假思索的應(yīng)激行為稱(chēng)為固定行為模式，其中甚至包括更為復(fù)雜的行為序列。這些行為模式的基本特點(diǎn)是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎按照相同的方式、相同的順序發(fā)生。

最重要的是，在這種模式中，行為的觸發(fā)點(diǎn)總是相同的，更有趣的是，這個(gè)觸發(fā)點(diǎn)常常非常的具體而局限。上面提到的知更鳥(niǎo)的攻擊行為，它的觸發(fā)點(diǎn)僅僅是對(duì)方胸前的那叢紅色胸羽，只要把紅色胸羽取走，再惟妙惟肖的模型也不能引起雄知更鳥(niǎo)的注意。

這就是所謂的影響力武器發(fā)揮作用的基礎(chǔ)——固定行為模式及其觸發(fā)特征。

話(huà)題終于回到了人身上。人類(lèi)作為高等動(dòng)物，當(dāng)然會(huì)比動(dòng)物要機(jī)智許多，但有時(shí)也還是會(huì)受到固定行為模式的影響，被觸發(fā)特征所愚弄。

進(jìn)行商品銷(xiāo)售時(shí)，有幾樣策略總是屢試不爽。

在奢侈品的銷(xiāo)售中，最便宜的那一款往往賣(mài)不出去。熟知顧客心理的銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“在原價(jià)后多加一個(gè)零，就能賣(mài)出去了?！?/p>

這一招利用的是“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的心理，長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累告訴我們：貴=好，于是在眾多選擇中往往會(huì)避開(kāi)最便宜的，對(duì)于期待質(zhì)量的商品如珠寶，甚至?xí)匾膺x擇最貴的。

當(dāng)高價(jià)策略不好用的時(shí)候，另一招就出現(xiàn)了——“特價(jià)”。高昂的原價(jià)=商品品質(zhì)好，平易近人的特價(jià)=現(xiàn)在買(mǎi)是占了大便宜！

購(gòu)買(mǎi)行為中，顧客常常是不足夠了解商品的實(shí)際價(jià)值的，商家的虛高定價(jià)此時(shí)就成為了觸發(fā)特征，迷信高價(jià)高質(zhì)的心態(tài)致使我們陷入不假思索的機(jī)械反應(yīng)中。換言之，銷(xiāo)售策略的制定，目標(biāo)常在于引導(dǎo)顧客“犯傻”。

由此可見(jiàn)，我們想要掌握影響力的秘密，第一是要足夠了解人的行為模式，其次就是要找到最佳的觸發(fā)手段。