現(xiàn)在是畢業(yè)季，大量的應(yīng)屆畢業(yè)生正在找工作。其中，有不少的畢業(yè)生會考慮做銷售工作，但由于大家對銷售不了解，于是產(chǎn)生了各種各樣的問題：
比如，我性格內(nèi)向，適合做銷售嗎？我口才不好，適合做銷售嗎？我是女生，適合做銷售嗎？我不會喝酒，適合做銷售嗎？我是研究生學歷，適合做銷售嗎？我是學文科專業(yè)的，適合做銷售嗎？。。。
當然，不止是應(yīng)屆畢業(yè)生，也有很多工作多年的職場人想轉(zhuǎn)崗去做銷售，同時也產(chǎn)生了大量的問題：
比如，我是做技術(shù)研發(fā)的，適合做銷售嗎？我是做財務(wù)的，適合做銷售嗎？我是做市場的，適合做銷售嗎？我是做人力資源的，適合做銷售嗎？我是做運營的，適合做銷售嗎？。。。
基于這方面的問題還有很多，在這里我們不做一一的列舉。
到底什么樣的人適合做銷售？我發(fā)現(xiàn)這個問題困擾著特別多的人。
帶著這個問題，我對500位以上的銷售做了調(diào)研訪談，同時結(jié)合我10年的銷售管理經(jīng)驗，總結(jié)提煉了本文，希望我們的觀察和分析，對當下的你會有啟發(fā)和幫助。
1 常見問題簡要回答
首先，我們亮出觀點，銷售是一門專業(yè)技能，人人都可以學得會。其次，我們對以上的問題做一個簡要的回答，這些不是我個人觀點，而是事實，事實就是這樣的，事實勝于雄辯。
銷售能不能做的好跟這些沒有必然的關(guān)系，比如性格、性別、口才、學歷、所學專業(yè)、酒量。
具體來說就是，性格內(nèi)向外向跟能不能做好銷售沒有必然的聯(lián)系，不是說你性格外向就能做好，我性格內(nèi)向就不行。
我就是一個性格偏內(nèi)向的人，但我依舊成為了優(yōu)秀的銷售，而且我也不是個案，在我們400人的銷售事業(yè)部中，業(yè)績排名前十的銷售，性格內(nèi)向的有7個人。
能不能做好銷售跟性別也沒有關(guān)系，男生、女生都適合做銷售，盡管男生女生都有各自的優(yōu)勢和劣勢，但結(jié)果都一樣。
口才好與壞同樣不能決定你能否做好銷售，我的口才一般，但這也并沒有妨礙我成為優(yōu)秀的銷售，而且我身邊還有大量這樣的案例。
學歷的高低跟能不能做好銷售沒有絕對的聯(lián)系，學歷只是一個求職的敲門磚，并不能決定你能不能做好銷售。
你的大學專業(yè)并不能決定你能否做好銷售這份工作，我身邊有很多年入百萬的銷售，大學所學專業(yè)跟銷售壓根就沒關(guān)系。
到現(xiàn)在，仍然有不少人錯誤的認為做銷售就是要能喝酒，做銷售就是搞關(guān)系。
其實，這種行為在二三十年前非常盛行。但，現(xiàn)在這套打法早就過時了。銷售業(yè)績跟酒量無關(guān)，跟會不會搞關(guān)系無關(guān)。
我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了10年，沒有靠喝酒和關(guān)系去成交過一筆訂單，無論訂單大小我都是靠“真誠”和“專業(yè)”來打動客戶。
當然，我也了解到，在一些非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)中仍然存在所謂的喝大酒來拿下訂單的情況，可能由于各種原因，這種做法很難被徹底根除。
既然行業(yè)你改變不了，那就改變自己。我的建議是銷售新人就不要進入到這個領(lǐng)域了。做這種形式的銷售，對于你來說毫無意義，這種工作不僅不能給你賦能，反而是在消耗你，直到你與社會脫節(jié)，被時代淘汰。
我們再來說一下關(guān)于其他崗位轉(zhuǎn)崗到銷售崗位的事情，無論你現(xiàn)在是在做哪方面的工作，都可以轉(zhuǎn)崗去做銷售。只不過，你在轉(zhuǎn)崗以前，要做充分的準備工作。
舉例，我遇到最多的是從事技術(shù)研發(fā)的伙伴想要轉(zhuǎn)崗做銷售的人，他們總覺得自己不善于表達，覺得無法勝任銷售工作。
其實不然。上面我們已經(jīng)講過了，能不能做好銷售跟口才無關(guān)。我身邊有很多原來做技術(shù)研發(fā)后來轉(zhuǎn)崗做銷售的朋友，起初，他們的確是遇到了這樣那樣的困難，但慶幸的是他們都扛了過來，現(xiàn)在做的也非常好。
做技術(shù)出身的伙伴也許銷售技能一般，但他們在技術(shù)方面很專業(yè)。他們在見客戶的時候，可以運用自身的專業(yè)技能去影響客戶，客戶因為看到了他們在技術(shù)方面的專業(yè)性，最終會選擇跟他們進行合作。
我只是拿做技術(shù)的人轉(zhuǎn)崗做銷售做了一個舉例，其他崗位的情況大體相同，只要你肯下功夫，是可以勝任銷售工作的。
2 銷售管理者覺得什么樣的人適合做銷售
我在過去多年的銷售管理過程中，有一個動作從來都沒有停止過，那就是不斷的招聘銷售新人。
在我剛開始組建團隊的時候，在招聘銷售方面毫無經(jīng)驗，也沒有清晰的人才畫像，招聘全靠感覺。也正是因為這樣，導致在團隊成立之初走了很多彎路，浪費了很多時間。
后來經(jīng)過不斷的學習和調(diào)整，我終于總結(jié)一套銷售人才的招聘畫像，按照這個畫像，我招聘優(yōu)秀銷售的概率大大提升。
這套標準是什么，到底什么樣的人適合做銷售呢？
我們從顯性和隱性兩個角度來做分析，我們先來看顯性的幾個要素。
第一，聰明
聰明是非常簡單的一個判斷標準。當然，這里的聰明，不是看銷售的智商有多高，而是看他做事情夠不夠靈活，夠不夠機靈，能不能做到隨機應(yīng)變。
你千萬不要覺得這個標準也簡單了吧。事實上，這個是我們在多年面試以及實踐過程中總結(jié)提煉出來的，精準有效。
最開始，我并沒有意識到要考察銷售的這一點，結(jié)果我招聘了一些看起來不是很聰明的銷售人員進入到團隊中。
也許是因為這一點沒有考慮到，導致我在帶團隊的過程中十分吃力，這些看起來不聰明的銷售培養(yǎng)起來真的很費力，費力還不算什么，最郁悶的是這些銷售出單很困難，即便是我投入不少的時間精力在他們身上，最終的結(jié)果也是不盡如人意。
后來，我在招聘的時候尤其注意這個點，只招聘聰明的銷售，事實證明，這些銷售的成長速度就是比較快，其中一些人成為了團隊骨干，還有一些成為了銷售冠軍。
第二，有目標
好銷售一定有目標感，沒有目標感的銷售注定無法成為一個好銷售。我們也多次提及過哈佛大學關(guān)于目標的調(diào)研，調(diào)研顯示，沒有目標的人最終會淪為普通人。
在我們團隊，那些沒有目標或者目標不清晰的銷售，業(yè)績都很普通，始終無法成為團隊的銷售骨干。
盡管目標感是可以通過后天培養(yǎng)的，但本身擁有超強目標感的人自驅(qū)力會更強，行動力更強，達成目標的概率會更大。
第三，有欲望
好銷售都是有欲望的人，無欲無求的人根本不適合做銷售，即便你從事了銷售工作，但也無法成為優(yōu)秀的銷售。
有一些銷售的確欲望很大，但有點不切實際，急于求成，一旦短期內(nèi)沒有達成賺錢的目標，就會選擇離職。
我之前在面試的時候，遇到過一些欲望很大的人。當我問到他們的目標時，他們跟我說，希望未來一年內(nèi)賺50萬、80萬甚至100萬的收入。
我接下來問他，現(xiàn)在一年有多少收入的時候，大部分人的回答是在12萬以內(nèi)。我繼續(xù)追問到，你現(xiàn)在一年12萬收入，你覺得怎么樣才能做50萬呢？他們支支吾吾的根本回答不上來。我繼續(xù)追問，為什么你要1年內(nèi)實現(xiàn)這個高目標？他們的回答是想賺快錢。
凡是這類銷售，我全部給予了拒絕。大量的事實證明，我的這種做法是完全正確的。這些欲望大，沒有耐心的銷售，穩(wěn)定性很差，離職率很高，能成為優(yōu)秀的概率非常低。
第四，皮實
皮實是我們的一個口頭語，這里重點指的是銷售的抗壓能力。
在做銷售的過程中，你會面對各種各樣的壓力。比如，來自客戶拒絕的壓力，上司催促完成業(yè)績的壓力，家人的不理解或不支持的壓力以及同事、同行之間激烈競爭的壓力。
這些壓力都是看不見摸不著的心理壓力，沒有人可以替你扛，只能靠你自己。這種情況下，你夠不夠皮實顯得就至關(guān)重要了。
我發(fā)現(xiàn)太多銷售新人都不能扛過這一關(guān)。之前，一個朋友推薦他弟弟加入到我的團隊。在面試的時候，我感覺他的抗壓能力應(yīng)該不是很強，我對他有一點擔心，但因為是朋友的弟弟，也是礙于情面我就讓他加入了進來。
結(jié)果，入職不到2周他就跟我提出了離職。我問他什么原因，他給我的理由是壓力太大了，自己無法勝任這份工作。不想做銷售工作了，想去做文職崗位。
他不是個案。在過往的職業(yè)生涯中，我遇到過很多銷售人員因為抗壓力弱轉(zhuǎn)崗去做其他職能工作的。皮實是我們招聘銷售入職的一個剛性條件。
第五，積極樂觀
也許你會說這有什么難的，事實上能真正做到積極樂觀的銷售并不多。
最開始，我在實習做銷售的時候并不能做到積極樂觀，一旦遇到客戶的拒絕或者領(lǐng)導的催促，我就會陷入到負面的情緒中，也正是因為這樣，最開始的一段時間我的狀態(tài)不好，銷售業(yè)績也很差。
幸運的是，通過讀書，調(diào)整了我的心態(tài)。心態(tài)好了，狀態(tài)就好了，能量就上來了，銷售業(yè)績也跟著上來了。
再來看，那些不能做到積極樂觀的銷售，絕大部分人在入職3-6個月后選擇了離職或者轉(zhuǎn)崗。
以上這些都是相對比較顯性的識別因素，但實際上還有一些要素是不容易被識別出來的，接下來，我們從更加隱性的角度上去做一下剖析。
3 銷售的三個底層能力
我一直在思考，到底什么樣的人更適合做銷售工作，我列舉了一系列的要素，比如內(nèi)在動機、自我激勵、自我管理、堅持不懈、理解他人、換位思考、感同身受、喜歡學習、延遲滿足等等。
經(jīng)過大量的調(diào)研訪談，我發(fā)現(xiàn)有三個核心能力極其重要，那就是自驅(qū)力、同理心、學習力，三者相輔相成，互相促進。
第一，自驅(qū)力
稻盛和夫先生在《干法》這本書中提到了三種類型的人，自燃型、可燃型、阻燃型。
自燃型的人是無需揚鞭自奮蹄的人，自己會自動自發(fā)的去行動做事，可燃型的人是需要別人督促、激勵才能行動的人，而阻燃型的人是激勵也無法采取行動的人。
從事銷售這份工作，特別需要自驅(qū)力強的人，而自驅(qū)力強的人通常都是自燃型的人。
偶然的機會我發(fā)現(xiàn)了自驅(qū)力的重要性。這個要說起我的第一份銷售工作，那個時候我還在做一線銷售，當時我們團隊是公司的銷售冠軍團隊，團隊中的銷售伙伴都非常優(yōu)秀，每個月公司的銷售前三甲，我們要么全部占領(lǐng)，或者至少占據(jù)兩個席位。
那個時候我還沒有意識到自驅(qū)力這個事，直到我晉升為銷售經(jīng)理。在一次管理層聚餐的時候，老板跟我的經(jīng)理說起了我們的團隊。
老板說，你們團隊之所以銷售業(yè)績好，是因為你們團隊有一個核心競爭力。我的經(jīng)理問道，您覺得是什么？老板說，是自驅(qū)力。你們團隊的人，幾乎不需要你去激勵和催促，他們自己會想辦法去完成任務(wù)，達成目標。
那個時候，是我第一次意識到自驅(qū)力的重要性。
后來，在我自己組建團隊的過程中，我特別注意銷售新人的自驅(qū)力。很幸運，我招聘到了一大批自驅(qū)力很強的銷售，也正是他們的優(yōu)秀，成就了我們的團隊，讓我們突破了一個又一個目標，比如，團隊單月破百單、連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊等。
自驅(qū)力是一個人做事的底層能力，如果自驅(qū)力不強，那么你大概率不能成為優(yōu)秀的銷售。
第二，同理心
同理心是指能夠理解和共感他人感受、情緒和經(jīng)歷的能力。它是一種情感和情緒上的共鳴，使我們能夠從他人的角度去感受和理解事物。
你會發(fā)現(xiàn)，有的銷售總能得到客戶的高度認可，而有的銷售就完全做不到，他總是覺得客戶有問題。很多時候就是因為同理心出了問題。
曾經(jīng)，我成交過一個大客戶，這個大客戶是做戶外廣告業(yè)務(wù)的，這個客戶后來成為了我生活中的好朋友。在一次聊天的時候，我們聊到第一次合作的事情。他說，在你之前有很多銷售聯(lián)系過我，但我一直沒有決定要合作。
之所以會這樣是因為我覺得那些銷售人員不理解我，我的想法和建議不能得到認可，所以遲遲不肯下決定。直到后來你的出現(xiàn)，我覺得你能理解我，能懂我，我們的共鳴點有很多。所以，也就毫不猶豫的選擇了跟你合作。
那次聊天以后，我意識到理解客戶和客戶共鳴如此重要，從此以后，我就特別在意這個點。果然，因為我不斷的加強自己的同理心，后續(xù)又成交了一些頂尖的頭部大客戶，這些客戶是其他的銷售人員望塵莫及的，但是我做到了。
跟客戶成交不是一件容易的事，成交前的很多工作其實都是在跟客戶建立信任感，而建立信任感的前提就是你要理解客戶，能跟客戶同頻。
一個沒有同理心或者說同理心很弱的銷售，幾乎不可能成為優(yōu)秀的銷售。
第三，學習力
管理學大師彼得·德魯克說"學習是一輩子的事業(yè)，不是為了適應(yīng)工作，而是為了適應(yīng)生活。"
現(xiàn)代科技日新月異，過去你擅長的工作也許很快就會被人工智能所取代。時代在變、科技在變、市場在變，作為銷售的我們，也一定要變，而終身學習是跟上時代發(fā)展的永恒法則。
不僅我，身邊還有很多的知名專家和世界500強的CEO，大家都一致認為，學習力是當下職場人最重要的一種能力。沒有學習力或者學習力弱的銷售未來會被無情的淘汰掉。
在我入職字節(jié)跳動的第一天，我就體驗到了學習力的重要性。通常來說，新人入職的第一天或者第一周應(yīng)該不會特別忙，很多企業(yè)會給到新人緩沖期，但在字節(jié)跳動，我完全感受不到。
我到現(xiàn)在還記得，我入職的第一天就開啟了工作的快節(jié)奏，當天接收到的信息量也許是其他公司2天的工作內(nèi)容。在字節(jié)跳動內(nèi)部，同學們口頭傳著這樣的一句玩笑話，“字節(jié)一年，人間三年”，工作節(jié)奏真的是非?？?。
過去，我在招聘新人的時候會很在意銷售的學習力，但在字節(jié)跳動，我會更加重視新人的學習力。如果我們招聘的候選人學習能力弱，他根本就無法適應(yīng)公司的工作。
在工作期間，銷售除了完成的基本工作以外，還需要自主學習各種業(yè)務(wù)知識和技能，并且完成通關(guān)考試。再有，公司會不斷做產(chǎn)品升級和內(nèi)容迭代，這些都需要銷售人員快速的去學習和掌握。
其實，不止在字節(jié)跳動。據(jù)我了解，很多互聯(lián)網(wǎng)大廠以及知名企業(yè)都對銷售新人的學習力提出了很高的要求。
前面我們已經(jīng)說過了銷售是一門專業(yè)技能，既然是專業(yè)技能，就需要學習。作為銷售，需要學習的內(nèi)容實在是太多了，比如市場營銷、銷售心理學、時間管理、精力管理、目標管理、銷售硬本領(lǐng)、人際溝通、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識等。
也許你說，你說的這些內(nèi)容，我壓根就沒有學習，我同樣成為了優(yōu)秀的銷售。我只能說，你的這個優(yōu)秀可能是小范圍的，想要成為真正優(yōu)秀的銷售，這些知識和技能是一定要學習的。
在我創(chuàng)立團隊之初，就給團隊設(shè)定了學習型團隊的定位。毫不夸張的說，我對團隊在銷售成長方面的投入在我們同時期的所有團隊中是最大的，安排的銷售培訓和演練以及各種成長輔導是最多的。
這么大的培養(yǎng)力度，每個銷售應(yīng)該都能有業(yè)績增長。但事實證明，只有那些學習力強的銷售跑了出來，他們率先取得了好成績，成為團隊的骨干，乃至銷售冠軍。
那些學習力弱的銷售，因為不能跟上團隊的發(fā)展節(jié)奏，最終被淘汰掉了。
所以我們常說，學習力決定了你的現(xiàn)在和未來。
最后的話，
人人都可以做好銷售，但想要成為優(yōu)秀的銷售，的確需要銷售具備一些核心能力，但慶幸的是，絕大部分能力是可以通過后天的學習和實踐培養(yǎng)出來的。
只要你肯下功夫，付出不亞于任何人的努力，那么我相信，你會成為優(yōu)秀的銷售。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負責人，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
請關(guān)注我，一起加速成長。
