人性：別人幫助過(guò)你后產(chǎn)生虧欠感，這種感覺(jué)很不舒服，當(dāng)人通過(guò)還回去之后，就好釋放出來(lái)，解除不舒服的感覺(jué)。

從小我們就被教育要誠(chéng)實(shí)，要懂得感恩，不感恩的人是不受歡迎的，誰(shuí)都不想被貼上忘恩無(wú)義的標(biāo)簽，有時(shí)候即使是不平等的交換也是愿意的。

比如：

1、朋友間的人情債

有借有還，再借不難。朋友間相互幫助，往往會(huì)讓人記住一輩子。通過(guò)互惠，有的朋友共同致富，但是互惠不當(dāng)們因?yàn)殄X導(dǎo)致失去友情的也不在少數(shù)，因此得控制度。

2、商家給的互惠

贈(zèng)品，試用品，免費(fèi)，折扣等等，一步步在挑戰(zhàn)我們?nèi)棠偷牡拙€，最終我們會(huì)就范，按照商人的想法執(zhí)行了某件事情或購(gòu)買了某些東西。如果我們第一步不接受，人家就會(huì)讓步嗎，我們就會(huì)覺(jué)得占便宜了，就會(huì)改變主意

3、其他宗教機(jī)構(gòu)

通過(guò)送小禮物，激發(fā)行善。小時(shí)候去基督教，基督徒都會(huì)給小孩送雞蛋，從小就教育。

如何使用？

先提大要求在提小要求，調(diào)換一下請(qǐng)求順序，人們會(huì)更容易接受。

先介紹最貴的，在介紹不貴的，有利于促進(jìn)不貴銷售提高。

如何化解？

1、保持質(zhì)疑

是真誠(chéng)呢，還是利用你？以善意回報(bào)善意，分辨定義成銷售手段，那就不是善意。通常都是偽裝成善意，通過(guò)對(duì)比原理，貌似是讓步，其實(shí)時(shí)陷阱。