文 |澎波見龍
緣由
七月初在公司參加了思維導(dǎo)圖的培訓(xùn)（同一個(gè)老師還教授了PPT），上課時(shí)教的時(shí)MindManager，但我平時(shí)用的的Xmind 8（免費(fèi)版），培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)有些功能MindManager比較強(qiáng)大，如插入表格，與office適配性好等。不過Xmind基本能夠滿足我個(gè)人的需求，因此也沒打算改，就上網(wǎng)搜搜是否有更新，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)升級(jí)到ZEN（禪），所以也跟著更新了。之后一直沒有畫腦圖。
昨天打開之前畫的一個(gè)腦圖時(shí)，打開的是ZEN，接著彈出了激活收費(fèi)版的廣告。
這是個(gè)有趣的定價(jià)，對(duì)吧。其實(shí)這就是“誘餌”，引誘我們購買的誘餌。
例子
先看個(gè)著名的誘餌效應(yīng)例子：
與其他大多數(shù)雜志一樣，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》在其網(wǎng)站上提供每年度的雜志訂購服務(wù)，訂購對(duì)象分為全年份的電子刊與全年份的紙質(zhì)刊兩種。但經(jīng)濟(jì)學(xué)人并不是簡單地提供兩種對(duì)象的單獨(dú)訂購套餐，而是提供以下的三個(gè)選項(xiàng)：
① 訂購全年度網(wǎng)絡(luò)版雜志59美刀
② 訂購全年紙質(zhì)版雜志125美刀
③ 訂購全年紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版雜志125美刀
經(jīng)濟(jì)學(xué)人
第二個(gè)選項(xiàng)的存在看上去像是搞笑的對(duì)吧。但是，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果沒有第二個(gè)選項(xiàng)時(shí)，單訂電子版59美元的有16人，單訂印刷版125美元的有0人；而當(dāng)?shù)诙€(gè)選項(xiàng)存在時(shí)，選擇訂網(wǎng)絡(luò)版+紙質(zhì)版的人數(shù)飆升至84人！
為什么一個(gè)選項(xiàng)的增減，會(huì)讓結(jié)果產(chǎn)生如此大的差別？這其實(shí)就是“誘餌效應(yīng)”在發(fā)揮威力！
理論
“誘餌效應(yīng)”（decoy effect），就是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力?！罢T餌效應(yīng)”還有兩個(gè)名字，分別是“吸引效應(yīng)”和“不對(duì)稱占優(yōu)效應(yīng)”，是指人們對(duì)兩個(gè)難分高下的選項(xiàng)進(jìn)行比較的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)新的選項(xiàng)，也就是誘餌的加入，使得某個(gè)原來的選項(xiàng)突然變得更具吸引力了。
回到看《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》案例中的紙質(zhì)版和Xmind的購買版本中的桌面版，就是為了刺激人們購買最高定價(jià)版本的“誘餌”，估計(jì)商品根本也不打算真的讓顧客選擇。我們真的買了最高價(jià)版后，估計(jì)還會(huì)沾沾自喜，覺得自己賺了個(gè)電子版雜志和移動(dòng)版軟件。
應(yīng)用
最常見的應(yīng)用方式就是套餐打包，如Xmind ZEN的應(yīng)用組合，通過某個(gè)性價(jià)比較低的選項(xiàng)襯托，從而讓套餐組合顯得更值得花費(fèi)。
還有就是次優(yōu)選項(xiàng)的襯托，如運(yùn)動(dòng)品牌迪卡儂的服裝，最基礎(chǔ)也是最丑的（但個(gè)人覺得基礎(chǔ)款性價(jià)比最高），這時(shí)候迪卡儂會(huì)提供其余兩個(gè)以上的改進(jìn)版給你挑選，而最貴和次貴之間的差距不會(huì)太大，審美加上比例偏見（價(jià)格差別不大）的影響，顧客通常都會(huì)選擇最貴的那款。其實(shí)，這也是人們常說的“一次到位”。
可以說，誘餌效應(yīng)廣泛應(yīng)用于商業(yè)社會(huì)，對(duì)大家的生活影響深遠(yuǎn)。沒有走不完的路，只有走不完的套路。
結(jié)語
紅花雖好，仍需綠葉襯托。通過誘餌效應(yīng)，我們能夠更好地理解到商家和消費(fèi)者的心理，也說明了，通過對(duì)比是能夠換得超額反饋和個(gè)人滿足的。
PS：生活中到處都有套路和奧妙，你又發(fā)現(xiàn)了那些。
