哈佛商學院的課程Disruptive Strategy這周結課了，分享兩點最大的收獲和之前的認知誤區(qū)。
誤區(qū)一：迷信技術可以顛覆一切。
本科四年，碩士三年，再加上博士階段的五年，過去的十多年里，我一直都在某個特定的專業(yè)技術領域深耕，我為每一個未知的探索而驕傲，為每一個細節(jié)的突破而興奮，為每一個技術的應用而雀躍，也因此篤定地相信，唯有科學技術是改造世界，拯救世界的辦法。也理所當然的相信，只要技術上的突破帶來的是積極的進步，其他的配套和支持自然會跟上。
但近幾年的工作經(jīng)驗卻隱約告訴我一個事實，事情并不總是由技術主導的。這堂課則旗幟鮮明的告訴我，新技術并不具有天生的破壞性。相反，它取決于技術是以何種商業(yè)模式部署到市場中。
這樣的例子有很多，例如柯達發(fā)明了數(shù)碼相機，卻將其束之高閣，Netflix不是流媒體的發(fā)明人，卻顛覆了影音市場，而Uber/Airbnb等企業(yè)的成功，更是跟高端技術沾不上邊。
通過對課程的認識和對周邊事物的反思，讓我重新審視我對待技術的態(tài)度。這種審視讓我能夠超越技術的細節(jié)本身，開始從更高一個維度去思考，如何把技術融入到我們已有的系統(tǒng)當中，并能為我們所用。
舉個例子，許多熟悉的人都知道過去幾年我投入了一些時間精力到打造新西蘭第一臺建筑3D打印機，我曾經(jīng)認為，混凝土3D打印，跟其他的建筑預制化，模塊化，工業(yè)化技術一樣，將毫無疑問地成為建筑市場的主流選擇。
后來，我采訪了一些業(yè)內(nèi)人士，包括PrefabNZ（新西蘭房屋預制協(xié)會）的董事，預制企業(yè)的CEO等，才發(fā)現(xiàn)事情并沒有我意料地那么如意：目前來說，新西蘭預制企業(yè)面臨的最大困境就是缺乏訂單數(shù)量。因為沒有“規(guī)模效應”來降低邊際成本，這使得預制建筑應有的“高周轉、低成本和穩(wěn)質(zhì)量”特點完全發(fā)揮不出來。另外，由于預制技術的配套體系還不成熟，使得這一技術并沒有被大范圍的應用，在很多競爭場景中，完全被傳統(tǒng)的建筑廠商碾壓，優(yōu)勢全無。
這是一個新技術所面對的窘境，如何走出來，我提出了四點建議，具體請參考我的這篇調(diào)查報告《預制式建筑企業(yè)如何顛覆傳統(tǒng)市場？》
誤區(qū)二：僅僅聚焦高凈值客戶，專注高溢價產(chǎn)品。
當我每次有創(chuàng)業(yè)的想法，在考慮我的客戶群體的時候，我都會不由自主地去關注哪些人的錢是最好賺的，利潤率最高的，然后提供高端的服務和產(chǎn)品給這類的“高端市場”。這絕對是一個巨大的錯誤。
作為一般的初創(chuàng)企業(yè)，最好的切入點永遠不是高端市場，除非你具有極高的門檻和壟斷特性。
你所垂涎的“高端市場”同樣也是別人盤子里的蛋糕。作為沒資源，沒背景，沒渠道的初創(chuàng)企業(yè)，上來就把自己放到與頭部企業(yè)的競技場，被碾壓的命運似乎就是注定的。另外，高端市場的蛋糕就那么大，況且客戶本身的選擇也非常多，要想將你的產(chǎn)品和服務賣出去，獲客成本以及后期的維護成本也非常高。
作為初創(chuàng)企業(yè)，最好的定位就是'fly under the radar'或者“低調(diào)努力，暗度陳倉”。真正的去了解客戶需求，向低端市場，新興下沉市場要份額，走好“農(nóng)村包圍城市”的路線。
九年前的長沙岳麓山下，我們曾開過一間小酒館。我們曾以為我們成功的秘訣是通過營造獨特的酒館氛圍，從而提高了產(chǎn)品的溢價。我們?yōu)榘?塊錢的礦泉水買到10塊，把10塊的酒賣到100塊而開心和自豪，認為是我們的高端策略產(chǎn)生了作用。
時到今日，再次回顧，我們當日的解讀完全錯誤了。
恰恰與之相反，我們的成功并不是因為聚焦了高端市場，反而正是從“低端市場”生根，從而茁壯發(fā)芽開來的。與傳統(tǒng)的酒吧相比，我們的選址就坐落在大學城內(nèi)，主要的目標客戶群就是學生。那時候的學生大體上消費能力有限，有能力去城里酒吧消費的是鳳毛菱角。而我們的酒吧正就給這類傳統(tǒng)酒吧看不上的“低端”（低消費能力）用戶提供了一個這樣有趣好玩的場所，這使得我們在學生間大受歡迎，還上了湖南衛(wèi)視，并被評為“長沙河西必去的十家小店”。
試想，如果我們把店開在傳統(tǒng)酒吧密集的解放西路，跟他們搶“高利潤客戶”，我們還能這么順利嗎？可能沒過幾晚就已經(jīng)被黑白兩道給滅了。
結語
有人嘲笑經(jīng)濟學家是“看著后視鏡開車”的司機，也有人奚落那些搞戰(zhàn)略理論的只會“紙上談兵”，我不同意。這個社會的分工不同，提出問題的人不一定要去解決問題，研究過去的人不一定要去預測未來。哈佛商學院這門《顛覆性戰(zhàn)略》課程的主講人克萊頓·克里斯坦森 (Clayton Christensen)教授，給我的就是這樣的啟發(fā)。
他不是給我一個具體地圖，讓我沿著預設的路線不撞南墻不回頭，而是給我一個羅盤，讓我在每一個岔路口，要做出選擇的時候，告訴我一些思考的框架，啟發(fā)我做出自己的選擇，走向自己的目的地。
（本文為哈佛商學院《顛覆性戰(zhàn)略》課程筆記系列文章之第 17 篇，未完待續(xù)，歡迎繼續(xù)關注。）
