你有沒有走在路上就突然接到賣水果的推銷員給你吃水果，說是他們店的新品水果，很新鮮，免費讓你試吃，你也沒多想就接受了她給的水果，后面你也買了一些這樣的水果回家。這樣免費試吃，免費試用的營銷手段在我們生活中已經(jīng)很常見了，營銷者們用這種手段百試不爽，我們?yōu)槭裁磿l頻的掉入這樣的“陷阱”呢？

其實在于這些順從業(yè)者(推銷員)他們利用了互惠原則讓我們順從她的營銷策略。

什么是互惠原則呢？其實互惠的意思是說人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當盡量回報。最好是以相似的方式回報。

伴隨互惠而來的常常還有一種虧欠的還債感，這在人類文化中十分普遍。人們可以用這一方法去使其他人順從我們?；セ菰瓌t也適用于強加的恩惠，如果一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感，這種虧欠感并不會因為我們不喜歡所給我們好處的那個人以及他給的東西就不起作用了?；セ菰磉€能觸發(fā)不對等的交換。如果有人早有計劃利用這個原則的話那么他就能夠從中以小謀大，以最初給予的小恩小惠，最終回報以大得多的恩惠。人們?yōu)槭裁磿@么容易受互惠原則的影響呢？原因就在于互惠帶來的虧欠感讓人覺得很不舒服，如果我們違背了互惠原理，只是接受而不試圖回報他人善舉的人是不受社會群體所歡迎的。所以我們會在接受了銷售員給我們的水果之后再買水果作為償還，不管我們是不是喜歡那個水果以及喜不喜歡這個推銷員，正常情況下我們是會買的。

利用互惠原理的順從技巧的另一個方法叫做拒絕-后撤術(shù)。這個說的是如果你想要你的目標對象順從自己的要求的話，那么你先提出一個比較大的要求，這個大的要求是保準目標對象聽了都會拒絕的要求，但也要符合實際，不要太離譜了。等到目標對象拒絕了你真的請求之后，你再提出小的要求，這個要求不一定非常小，只要比你提出的大的要求稍小的要求就可以，這是你真正想要達成的要求。如果你設(shè)置的巧妙的話，目標對象他會把你的第二個要求看成是一種對他的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是他就順從你的第二個要求了。發(fā)起者使用這個方法通常還運用了對比的效果，讓目標對象順從自己的要求。運用這個方法不僅能夠刺激目標對象答應(yīng)你的第二個請求，而且在事后他也更愿意去履行他自己答應(yīng)的這個請求。

互惠原則的力量是不是超級巨大，而且它在未來還會不斷的去影響我們的生活。如何去拒絕那些利用互惠原則來使我們順從的人呢？下篇文章告訴你

我是雙潔，我在澤宇讀書會和你一起悄悄變強