第一章關(guān)鍵問題回答：
1.怎樣理解：銷售成功的基礎(chǔ)是因果關(guān)系？
答：銷售成功的基礎(chǔ)是因果關(guān)系，我的理解首先是因果，所謂因果，佛家講：有因才有果，有果必有因，好的因會結(jié)出好的果，同樣一個(gè)銷售事件的成功，源于你前期做的基礎(chǔ)工作，這些基礎(chǔ)工作涵蓋了你對客戶的事前了解，事中溝通，當(dāng)你做了大量的工作再去進(jìn)行銷售，會更有的放矢，更加的水到渠成。
2.銷售過程中，哪些因素可以提高成功幾率，降低失敗風(fēng)險(xiǎn)？請舉例答：銷售過程中，可以提高成功幾率，降低失敗風(fēng)險(xiǎn)的因素我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：1）.當(dāng)我們所做的事情是否是使客戶樂于回應(yīng)的，2）是否首先了解客戶的態(tài)度，.嘗試發(fā)出探測信號，然后傾聽反饋信號。3）.個(gè)人的心態(tài)是否良好。4）.是否懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行堅(jiān)持，例如：你：王先生，跟你說話很有意思，我覺得有時(shí)間我們可以一起做點(diǎn)什么，小王：聽起來很不錯(cuò)。你：太好了，你喜歡做什么呢？小王：我喜歡晚餐，看電影，看喜劇，網(wǎng)球。
第二章關(guān)鍵問題的回答
1：逆反行為有哪四種形式？
答：反駁，不必要的澄清，出風(fēng)頭，可怕的我知道
2.怎樣可以降低目標(biāo)客戶出現(xiàn)逆反行為的風(fēng)險(xiǎn)？
答：1）.多提問，少陳述。2）.可信度能夠降低潛在客戶的抵觸。3）反向肯定。4）.趨勢有助于降低逆反的本能
3.除了目標(biāo)客戶以外，銷售人員會不會有逆反行為，試舉例。
答：銷售人員也會有逆反行為，例如；潛在客戶說：我聽說北富爾頓縣議會正在考慮降低商品住宅的稅率。銷售人員：我知道，我上周就聽說了。
對精彩內(nèi)容的心得：我覺得前兩章最精彩的內(nèi)容是如何去通過一些技巧去降低目標(biāo)客戶出現(xiàn)逆反行為的風(fēng)險(xiǎn)，以往的銷售理論經(jīng)驗(yàn)總是告訴銷售者如何去壓倒客戶的想法，從而使客戶短暫迷失，被迫進(jìn)入我們的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，但是往往到最后證明這樣的形式并不能夠持續(xù)贏得客戶的信任，只能成為一錘子買賣。學(xué)習(xí)了這些技巧之后，會使得整個(gè)銷售過程變得好像是在客戶的主導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)雙方喜愛的結(jié)果，這樣的過程會讓客戶獲得心里的尊重和滿足，進(jìn)而進(jìn)入良性循環(huán)，客戶有可能會給你轉(zhuǎn)介紹客戶，從心底喜歡你，會持續(xù)從你這里購買她所需要的東西。
其他疑惑：暫時(shí)沒有
