20230224如何解除客戶的抗拒-找到客戶的真實(shí)抗拒點(diǎn)
渝棟教練分享：
一，?我介紹，
1，曬成果，個(gè)?
2，案例（感悟，成長）
3，稀缺（成交案例），比如11點(diǎn)前，限前30名
鏈接??，市調(diào)，
銷售是?個(gè)流程
分享今天的課程
二，平?四?模型
怎樣?對(duì)客戶的抗拒？
1，先跟后帶
例如：太貴了
不能(說不貴，讓客戶產(chǎn)生對(duì)抗）
可以：先贊美——問訴求——引導(dǎo)需求
結(jié)果：誰提問誰主動(dòng)
例如
問：你的材料什么價(jià)格，
答：您有什么需求和要求和數(shù)據(jù)
問：做汽車的哪一個(gè)部分，新能源還是燃油汽車
反問：李總您具體做哪一個(gè)領(lǐng)域，做汽車的，★（引領(lǐng)客戶）
2、上推
汽車品牌
，工具，交通工具
3、下切(落實(shí)具體)
比亞迪，特斯拉
4、平移：選擇
寶馬，新能源，還是燃油
例如：
ab兩位銷售，b的業(yè)績比a好，同樣的環(huán)境，她做對(duì)了什么，
懂得思維模型
上推找到共識(shí)
從過去，到現(xiàn)在，到未來，上推平移下切，從54個(gè)緯度，引導(dǎo)客戶，掌握主動(dòng)權(quán)
三、升維工具
上三層：價(jià)值觀——身份——系統(tǒng)
下三層：環(huán)境——行為——能力
有海教練分享：
19年跟海明教練學(xué)習(xí)，知道好，
值百萬和有百萬那個(gè)更重要，
要去背誦，大師怎樣練成的，問清楚自己要不要，目標(biāo)清晰，要什么，做什么，聚焦，
目的就是改變，
你需要什么，把時(shí)間聚焦在所需要的點(diǎn)上
我不怕會(huì)一萬種功夫的人，就怕一種功夫做一萬遍
一，客戶抗拒如何定義
客戶產(chǎn)生抗拒非常正常，沒有參加過訓(xùn)練營，沒有體驗(yàn)過，沒有感受到價(jià)值
案例：52次才成功，前51次都是各種拒絕
不要感覺到受傷，不要玻璃心
拒絕是為了下次能夠更好的成交
抗拒是正常的，抗拒是變現(xiàn)學(xué)院經(jīng)常發(fā)生的事情
6個(gè)抗拒原理，你知道變現(xiàn)學(xué)院有幾個(gè)抗拒嗎?
經(jīng)過兩年的時(shí)間才了解變現(xiàn)學(xué)院，我五分鐘怎么講明白？
變現(xiàn)學(xué)院課程非常多，你最想解決的問題是什么呢？
銷售成交，行，我們有銷售成交訓(xùn)練營
不敢演講--口才訓(xùn)練營，講師訓(xùn)
不是你被別人帶著走，是你帶著別人走
寫出來，不是介紹產(chǎn)品，如何應(yīng)對(duì)客戶的問題
經(jīng)過兩年才搞明?
問，最想解決的問題是什么呢？
案例，
表達(dá)能?不?
講師訓(xùn)，讓別?跟???，做好準(zhǔn)備
找到客戶真正的抗拒原因
第?，處理抗拒的步驟
1，是不想買，還是不能買
你把奔馳車賣給一個(gè)破產(chǎn)的人，他是不想買，還是沒有能力買？
你要找到客戶真正抗拒的原因
感冒開感冒藥，咳嗽開咳嗽藥
2，耐心傾聽
大企業(yè)家靠的是感覺，聆聽，找到客戶需求
聽到他的需求是什么
產(chǎn)品太貴了，-是主要原因嗎?
-是啊
即使是找服務(wù)也行，廢話也行，一定要去聽
3，確認(rèn)客戶的抗拒問題，
他覺得沒有效果怎么辦-客戶見證
沒有時(shí)間-我們變現(xiàn)學(xué)院很多五點(diǎn)半，四點(diǎn)半起床的
講案例，感受到你不是老王賣瓜
4，處理抗拒
先認(rèn)同，合一架構(gòu)法
客戶感覺，尊重他，購買產(chǎn)品目的就是成交
先贊同，
賣產(chǎn)品之前先賣自己
話術(shù)
再塑造價(jià)值，用客戶見證展示
收集客戶證據(jù)
提問是最牛的能力
反問
張總，你最主要考慮的問題是什么呢？
房子太貴了
---請(qǐng)問，你最主要的考慮因素是什么呢？
一定要學(xué)會(huì)去問問題
話術(shù)
提問，反問，想解決什么問題呢，
沒有想法，你考慮的主要因素是什么？
太貴了，價(jià)錢是你考慮的唯?因素？
價(jià)錢和質(zhì)量那個(gè)重要？
不只是我知道，而是我能做到
做到比知道更重要
我接下來要重點(diǎn)突破“理解力六層次”思維模型
如何真正掌握【平移】【上推】【下切】還沒有完全掌握
分七種客戶抗拒：
1.沉默型抗拒
有的客戶比較冷漠，不說話易，怎么做？
要讓他多說話，通過開放式問題，讓他多回答，引起興趣和注意力
2.借口型抗拒
有經(jīng)驗(yàn)的銷售員有的時(shí)候一聽就知道客戶說的是借口
聽到借口型考慮的時(shí)候，第一步先不理他，但也不能完全不當(dāng)回事
專門來探討下他的問題
3.批評(píng)型抗拒
這時(shí)候不要和客戶爭執(zhí)，也不要反駁他
第一種方式，用合一架構(gòu)法
我非常理解……同時(shí)……
第二種，用問題反問他，先去檢查，確認(rèn)
4.問題型抗拒
首先表達(dá)感謝，非常開心你能提出這個(gè)問題來，說明你是關(guān)注我們產(chǎn)品的
5.表現(xiàn)型抗拒
有的客戶喜歡表現(xiàn)自己很專業(yè)，首先稱贊他的專業(yè)，即使不對(duì)也不要批評(píng)
除了你剛才說的……還有……
6.主觀型抗拒
7.懷疑型抗拒
拿客戶案例說服他
一定要想辦法去解除這種抗拒
1.假設(shè)解除抗拒法
你是不是覺得價(jià)格太貴了？
是
除了價(jià)格之外，還有沒有其他考慮因素呢？
還考慮哪些問題呢？
每當(dāng)他講出一個(gè)抗拒的時(shí)候，不斷問下去
一直到?jīng)]有為止
一般最后一個(gè)才是真正原因
2.反客為主法
就是因?yàn)闆]興趣，你才更需要我們的產(chǎn)品……
正因?yàn)槟銢]有錢，才更應(yīng)該趕快來學(xué)習(xí)……
為什么呢？
你在銷售方面做了幾年？
兩年
非常好，正因?yàn)槟阈枰岣吣愕匿N售能力，了解原因，你才能通過學(xué)習(xí)學(xué)到銷售能力，掌握方法
3.重新框士法，定義轉(zhuǎn)換法
把一幅畫換一個(gè)框框來展示
4.提示引導(dǎo)法
形容一個(gè)環(huán)境的狀態(tài)，加一個(gè)提示引導(dǎo)詞
加以引導(dǎo)后，可以幫助你更加專注，提升注意力
提示引導(dǎo)法解除抗拒
案例分析
當(dāng)你遇到?jīng)]辦法回答的問題，跟他約好下次見面，提前做好準(zhǔn)備
提示引導(dǎo)法威力巨大
5.心錨建立法
養(yǎng)狗，餓了三天不給吃，特別想吃，他故意烤肉，流口水，他拿出鈴鐺搖
后來狗吃的特別飽，搖鈴鐺還會(huì)流口水
這就是心錨
案例二
給客戶郵寄賀卡
給客戶寫笑話
郵寄兩個(gè)多月，有個(gè)客戶打電話給他，說每次到這個(gè)時(shí)候我就會(huì)想到你又會(huì)給我寄什么笑話
這也是“心錨"
還有養(yǎng)生短信，每到周五，客戶收到養(yǎng)生短信就知道周末又來了
