? ? ? ?上次市調(diào)的時(shí)候，有給姐姐介紹的哥們打過一個(gè)電話，當(dāng)時(shí)又要到了QQ和微信號(hào)碼，果斷加為好友。期間沒有再打電話，前天早上給他發(fā)了條早報(bào)，中午哥們回復(fù)了。然后就聊了幾句。他正好在回訪我家這邊的市場。我便順勢(shì)提出要跟他跑一天市場的要求。為了增加說服他的成功率。我就把人情做透的一些小招給他說了一些。他很認(rèn)可，在我的軟磨硬泡攻勢(shì)下，終于同意了。晚上請(qǐng)他吃了個(gè)簡餐，期間聊了很多，雙方基本有了初步的了解和信任。（我是請(qǐng)他到我表姐的飯店吃的飯，在我熟悉的地盤，我得先看看他人怎么樣，水平怎么樣，藍(lán)家軍不懂得市調(diào)怎么能行。）
? ? ? ?第二天總共拜訪5個(gè)客戶，計(jì)劃是8個(gè)，因?yàn)橐チ硪粋€(gè)地方，他怕耽擱時(shí)間太久，晚上送我回來太晚就臨時(shí)取消了。（一天拜訪八個(gè)客戶，這跟老大做廣告業(yè)務(wù)時(shí)一樣，這是自己給自己的硬性指標(biāo)，是苦干。）如果這五個(gè)客戶都寫出來，我覺得有流水賬的感覺，不如我只寫一個(gè)典型的客戶。
? ? ? ?早上碰面，我先遞上一罐紅牛，“昨晚休息的怎么樣，來提提神?！保ɡ洗蠼痰?，不用多可惜，搞不定人，他能實(shí)心實(shí)意的教你？）他先給講了一些拜訪時(shí)間的一些注意事項(xiàng)。要在客戶方便的時(shí)候才可以，（只要我們頭腦里“一切成交都是因?yàn)閻邸毙纬蓷l件反射，真正的愛客戶，為客戶考慮，這些都是能夠想到的）一些客戶也最好要提前電話預(yù)約一下。注：這哥們?yōu)锳，店鋪老板為B，店鋪老板的兒媳婦為C。
? ? ? ?他電話預(yù)約第一位客戶，本來這個(gè)客戶在本地名氣大，但賣A的貨，量不大。B以前做土產(chǎn)店很多年，一直在經(jīng)營，孕嬰店是這幾年才做的，跨行，此人比較精明又愛學(xué)習(xí)。電話里一聽說A要來拜訪，就說自己忙。但A又順最近在另一個(gè)地方有一種新的促銷玩法做的很火爆，很能吸引人氣，想過來跟他聊聊呢。B立馬就轉(zhuǎn)換語氣，說半個(gè)小時(shí)后就有空了。（這里有兩點(diǎn)值得注意：第一，A非常熟悉B的心理，所以能夠利用增值服務(wù)來抓住B的需求。第二，我們平時(shí)要注意觀察市場情況，不管是不是本行業(yè)的，只要是促銷活動(dòng)，只要能夠往自己行業(yè)上嫁接，都要積累下來?？梢酝ㄟ^線上和線下兩種途徑。）在去該店的途中，A是繞到B的競品店，然后制造一種我已經(jīng)從你競品那過來的假象。（典型的乙方殺乙方的策略，這里為A后來給B推薦微商城的業(yè)務(wù)做鋪墊。這里要提一下，A是一部分給山東代理做泰安市場，一部分是自己接的產(chǎn)品。還有微商城，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，特別雜，我不是很看好，因?yàn)檫@不符合單爆啊，雖然樣樣有量，但都不大，根本沒爆款。不懂聚焦，不懂單點(diǎn)爆破，戰(zhàn)略有問題，只能是勞碌命了。回來的路上，我有簡單跟他提這個(gè)問題，但說的不明顯，他有講自己也是要轉(zhuǎn)型的。希望以后可以用三大幫到他。）
? ? ? ?不巧的是，該店有一店員在工作時(shí)不小心扭到了腳，我們剛到，B就帶著店員去看腳了。進(jìn)店后，店老板的兒媳C正在和店員忙著，我們便在店里逛了逛。A提出要去他們二樓的寶寶洗浴和產(chǎn)后修復(fù)區(qū)去看看。因?yàn)樗麄冋妹χ?，沒人管我們，到了二樓，開始拍店里的裝修和布局。A又教給我：一般店里是不允許拍照的，但咱們可以找機(jī)會(huì)偷拍。這些資料都可以整理下來給其他客戶做服務(wù)素材的。（A是懂得做增值服務(wù)的，所以相對(duì)一般的業(yè)務(wù)員，他還是做的不錯(cuò)的。）待C忙完，就開始聊幾句最近賣的怎么樣啊？有要補(bǔ)的貨嗎？然后就是聊店里的整體情況。A的分別就該店的童裝區(qū)、貨架、裝修分別給C講了其他店里的玩法。我是感覺C的態(tài)度由開始的漠不關(guān)心到感興趣起來。后來A就C和B之間的經(jīng)營理念的不合，給予了C理解，并為其支招。然后，A才開始推銷這次要推的護(hù)膚品。先是讓C現(xiàn)場體驗(yàn)一下，又以高利潤誘之。A有講這款產(chǎn)品在屈臣氏，美容院都有賣，價(jià)格高2-3倍。以及他們都是怎樣來推銷的。還有如果C來推銷的話，可以和產(chǎn)后修復(fù)組合起來操作。最終C被拿下。
? ? ? ?總結(jié)：A一直有在做模糊銷售和增值服務(wù)，很贊。但我就是覺得他的增值服務(wù)有問題?！獩]有做透。比如：童裝區(qū)，C的貨不夠時(shí)尚，價(jià)格還偏高，根本賣不動(dòng)。A是不是可以市調(diào)一下其他地區(qū)門店的進(jìn)貨渠道和搭配照片，整理成一份增值服務(wù)的報(bào)告。雖然口頭有給C提建議，她那么忙，能記住嗎？口頭的描述她能想象出別人的搭配嗎？如果不能引起她的足夠重視，都是蜻蜓點(diǎn)水的服務(wù)，效果不大。如果是我們藍(lán)家軍來做這件事，一定出手就領(lǐng)先他了。
? ? ? ?貨架設(shè)計(jì)不合理，只是去說，客戶是沒概念的。他們還是不知道怎么去做。還是不會(huì)念你的好?？梢跃€上線下市調(diào)該行業(yè)的陳列和貨架。有文字有數(shù)據(jù)有圖片，這樣的一份增值報(bào)告，遞過去，我想再解說的話，效果肯定不一樣。同時(shí)，B一直不肯放權(quán)讓C來管理店鋪，如果C拿著這樣的報(bào)告和B討論貨架問題，B會(huì)怎樣來看待C呢，一旦C更多的管理店鋪，她能不念我們的好，我們還愁自己的銷量嗎？后來，關(guān)于C和B的矛盾問題，A只是建議C多看點(diǎn)經(jīng)營方面的書，然后慢慢改變B的看法。建議是好的，但效果不大。因?yàn)闆]有做透。要是我下一次來果斷給C買一本店鋪經(jīng)營方面的書送上。咱們對(duì)客戶如此上心，她能感覺不到。就是鐵石心腸，也架不住數(shù)量級(jí)的攻勢(shì)。后來B回來了。把店員送回來，進(jìn)門就是給店員開會(huì)。他說“崴這一下腳就是500塊，光那點(diǎn)藥就300多，以后干活要怎樣怎樣”。反正我聽了這些話，心里不舒服。第一反應(yīng)就是老板太勢(shì)利，沒有敬天愛人的思想。怪不得，我一進(jìn)店門就感覺到了店員的散漫。后來我發(fā)現(xiàn)店里一提示標(biāo)簽破舊都沒更換，就主動(dòng)跟C提出來更換，聊起了員工散漫的情況。C跟我大倒苦水。（這是典型的理由太多。出了問題不先從自身來反思，而是只找別人的問題。就拿員工崴腳這事來說，你不但不為員工擔(dān)心，著想，還要提錢的問題，不好好利用這樣的機(jī)會(huì)來收買員工的心，而是說那樣的話來傷員工的心，讓她們一點(diǎn)也體會(huì)不到愛，在店里根本沒有家的感覺。誰還給你賣命干活？如果是你的兄弟姐妹崴腳了，你也會(huì)提花了多少錢嗎？）
? ? ? ?說到這里，不得不提后來拜訪的一個(gè)客戶。老板娘空閑時(shí)間和我們聊著天的空擋自己就拿著抹布在擦拭產(chǎn)品，她們店里真的超干凈。她做這些都是很隨意的，可見都是習(xí)慣性的了。店里的員工自然也是很勤快的?？吹搅税桑氚褕F(tuán)隊(duì)里的氛圍給帶起來，首先你自己要有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，以身作則。這也是帶阿米巴團(tuán)隊(duì)必須要做到的。說起那個(gè)效果不錯(cuò)的促銷方案，A只是在那給B語言描述。（既然你發(fā)現(xiàn)了那么好的一個(gè)促銷活動(dòng)，你怎么沒有錄像或者照片呢，沒去市調(diào)人家是怎樣搞這次促銷的？方案可不可以做一套。首先A沒有寫寫畫畫的習(xí)慣，如果有，他遇到有用的信息，一定能想的起來錄像或者拍照。其次，他不具備單爆的做事版，沒有把一件事做透的習(xí)慣。）在給C推銷產(chǎn)品的時(shí)候，A還存在一個(gè)問題，就是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，規(guī)格不熟悉。C訂貨的時(shí)候，還要去查看產(chǎn)品報(bào)價(jià)。我對(duì)這一現(xiàn)象表示不理解。如果，你對(duì)自己的產(chǎn)品不熟，對(duì)客戶的進(jìn)貨檔案不熟的話，進(jìn)了客戶的店，你怎么掃一眼就知道客戶缺了什么貨，在補(bǔ)貨時(shí)，又怎么能掌握主動(dòng)權(quán)呢？還有，如果攻一個(gè)難纏的客戶，你怎么通過靈活報(bào)價(jià)來進(jìn)行登門檻呢？在離開該店后，我問A你不給客戶做筆記嗎？客戶的進(jìn)貨你都記得清楚嗎？他說，一般都是晚上集中來做。對(duì)此，我只能說，我會(huì)乖乖的聽老大的話。拜訪完一個(gè)客戶，出門立馬寫寫畫畫。
? ? ? ?通過一天的貼身學(xué)習(xí)，我還是學(xué)到了好多東西的。A身上確實(shí)有不少可取之處，但拿三大來分析一下，他也是存在很多不足。老大真的很厲害，老大教我們的東西，我們只要努力去做到，真的會(huì)比一般的銷售強(qiáng)好多。這一天讓我感悟最深的就是，如果我們真心的去愛客戶，只要我們的數(shù)量級(jí)到了，就沒有拿不下的。他們一定會(huì)為我們考慮。當(dāng)然選擇客戶要選擇人性沒問題的。如果你說真心待客戶沒用，我覺得真的是因?yàn)槟愕臄?shù)量級(jí)還沒到，你還沒有把每一件事做透。
