客戶(hù)進(jìn)入售樓處后，我們要做的第一步是消除客戶(hù)的戒備心理。

首先是門(mén)口迎賓人員的微笑、詢(xún)問(wèn)，給客戶(hù)帶來(lái)親切、輕松的感覺(jué)；其次是案場(chǎng)的陽(yáng)光宣言，讓客戶(hù)感受到這個(gè)項(xiàng)目“實(shí)在”；第三步是靠置業(yè)顧問(wèn)建立起客戶(hù)的喜好，最好的方法就是樹(shù)立專(zhuān)業(yè)度和拉關(guān)系找關(guān)聯(lián)。

當(dāng)然在看房過(guò)程中，客戶(hù)在其他各方面的體驗(yàn)感也非常重要，比如去樣板間路上保潔人員的一個(gè)微笑問(wèn)好、置業(yè)顧問(wèn)的一句“當(dāng)心腳下臺(tái)階”等。

置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)面前應(yīng)該盡量樹(shù)立起足夠的專(zhuān)業(yè)度，能做到客戶(hù)隨便拋出一個(gè)問(wèn)題都能應(yīng)對(duì)自如。每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)該配備項(xiàng)目百問(wèn)和進(jìn)行百問(wèn)考核，很多項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)對(duì)自己項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)不了解是常態(tài)。

除此之外，建立喜好的常用辦法就是拉關(guān)系、找關(guān)聯(lián)，就像濤哥在文章中寫(xiě)到的，同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，編故事也是常用的方法。?對(duì)于房子這種大宗商品，讓客戶(hù)有依靠，他才能更有勇氣購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)是本地置業(yè)顧問(wèn)一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。