《輸贏》是一本十年前讀過的小說，剛畢業(yè)，孤身一人來到陌生的城市，對(duì)未來充滿了憧憬和彷徨。每天閑暇之余就是看看小說，寫寫博客，更多的是看關(guān)于職場(chǎng)的一些書籍，記憶很深的是一天看完了《輸贏》一二部，這直接改變了我的職業(yè)方向，從而踏入銷售這個(gè)既充滿艱辛而又充滿挑戰(zhàn)和樂趣的職業(yè)。
職場(chǎng)商戰(zhàn)小說有一部分是寫的很好，甚至被改編成電視劇，比如《輸贏》、《浮沉》、《圈子圈套》、《杜拉拉升職記》等，這周重點(diǎn)推薦《輸贏》。
BOOK? “書單推薦”
>>輸與贏
《輸贏》是國(guó)內(nèi)第一部商戰(zhàn)小說，以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪經(jīng)信銀行超級(jí)訂單，沖刺銷售目標(biāo)的故事。系列獨(dú)創(chuàng)的銷售秘籍“摧龍八式”在中國(guó)銷售人當(dāng)中家喻戶曉，被銷售行業(yè)稱為“銷售人的葵花寶典”。
而這個(gè)“摧龍八式”在后來在從事銷售行業(yè)，對(duì)我的啟發(fā)尤為大，以至于從不被看好做銷售的我到后來業(yè)績(jī)得到認(rèn)可。俗話說，看書是對(duì)一個(gè)人最沒有成本也是最昂貴的投資，也可能是效果最顯著的一種方式。
作者根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，將銷售的血肉描述出來，銷售是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，書中涉及到職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)，以及周銳的個(gè)人情感穿插，深刻真實(shí)地描繪出商場(chǎng)人士的悲歡榮辱，或高昂激越，或絕地求生。
輸與贏、進(jìn)與退、成與敗，只在一線之間。
>>職場(chǎng)上，利益才是永恒的朋友
有團(tuán)隊(duì)，就有內(nèi)斗；有內(nèi)斗，自然就幫結(jié)派；有派別，也就有站隊(duì)。
華東區(qū)的楊露，是周銳一手帶出來的骨干，陳明楷私下找過楊露，讓她做華東區(qū)的銷售總監(jiān)，楊露為了上位有私心可以理解，她還是背叛了周銳，站到了陳明楷的隊(duì)里。整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，方威的一見鐘情，才是掰回勝局的突破口，而這也是用背叛了感情和初心的代價(jià)獲取的。否則，很多事情永遠(yuǎn)看不到真相，也無從正義必勝。
職場(chǎng)上，利益才是永恒的朋友。
而一個(gè)人的價(jià)值就在于你能否創(chuàng)造利益，這是很現(xiàn)實(shí)的，無論是對(duì)朋友、對(duì)企業(yè)、還是合作伙伴，就像跟一位聊得來的合作伙伴說，在這個(gè)平臺(tái)能互相創(chuàng)造價(jià)值，彼此都能共贏獲益，那就是平等的關(guān)系，只有平等的關(guān)系才能長(zhǎng)存，拋開商業(yè)，真正的情感是需要在歲月中沉淀。
太重感情，不見得是什么好事。成年人有成年人的游戲規(guī)則，畢竟，我們能揮霍的青春已逝。
>>銷售的“摧龍八式”
周銳獨(dú)創(chuàng)的“摧龍八式”，在當(dāng)初各種營(yíng)銷課程還沒普及泛濫的時(shí)期，是非常奏效的。
我們與客戶：1.建立信任→2.發(fā)現(xiàn)需求→3.項(xiàng)目立項(xiàng)→4.方案設(shè)計(jì)→5.評(píng)估比較→6.購(gòu)買承諾→7.實(shí)施使用→8.回收賬款→9.維護(hù)拓展。所有的銷售萬變不離其宗的是需求。
本書個(gè)人認(rèn)為啟發(fā)最大的是需求，即使沒有需求，也要為客戶去創(chuàng)造需求，再替他解決需求。
當(dāng)時(shí)我一客戶業(yè)績(jī)很好，但她的利潤(rùn)很低，全靠數(shù)量拉起，我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的趨勢(shì)是定制小眾服務(wù)，利潤(rùn)可觀，但操作難度較大，分析了她在售產(chǎn)品以及客戶結(jié)構(gòu)之后，給了她很多中肯的建議和備選方案供她參考。
而她從自己最初不知道客戶的需求到后面茅塞頓開，是在了解市場(chǎng)需求之后為她創(chuàng)造了需求。
后面協(xié)助她開沙龍會(huì)，跟她的客戶聊完之后，發(fā)現(xiàn)原來客戶有更多的需求，只是沒有很好的一個(gè)提案和切入點(diǎn)，而她的客戶也不知道她還能提供這種小眾產(chǎn)品的服務(wù)，于是在我們制定出方案以及產(chǎn)品之后，她的銷量在公司名列前茅，利潤(rùn)也尤為可觀，這就是共贏。
共贏的前提是需要更專業(yè)、更耐心、和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因?yàn)殇N售最終賣的就是服務(wù)。
有了需求，有了方案，有了產(chǎn)品，接下來就是談判了。談判就是雙方妥協(xié)、交換、達(dá)成一致的過程。商務(wù)談判的核心似乎是價(jià)格，可是什么決定價(jià)格呢？
客戶的需求決定價(jià)格，這就是橘子皮和橘子肉的關(guān)系，圍繞客戶的需求反復(fù)妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格。
夜幕落下 7/27 煙臺(tái)
>>輸和贏究到底哪個(gè)重要？
方威到最后找不到周銳的時(shí)候喊的是師傅，生活中我們都是方威罷了，被生活綁架的真小人，但是卻有真感情。
“先行者一定是付出的多，得到的少。從輸贏上講，輸，是你選擇了放棄；贏，一般都是留給后來者的?！?/p>
商戰(zhàn)如海，習(xí)水性者生；職場(chǎng)如局，明內(nèi)幕者存。
從作者文中輸出來看，輸贏并不重要，重要的是過程。
抱歉，原諒我的淺薄，過程是重要，但輸贏的結(jié)果更重要。
結(jié)果是對(duì)過程的最終反饋，正向反饋，能滿足個(gè)體的自我愿景，帶給人以成就與滿足；負(fù)向反饋，首先帶給人的是心理打擊，面對(duì)付出而沒有一個(gè)期望的結(jié)果，失落與不滿肯定讓人不好受，當(dāng)然能從輸?shù)慕Y(jié)果中再去反思改進(jìn)，也是期望下一次的過程能得到贏的結(jié)果。
而輸贏真的不重要嗎？對(duì)于我這種不撞南墻不回頭的性格，如果萬事沒有結(jié)果，那肯定是難以接受，但一旦太在意輸贏的結(jié)果，就會(huì)有沉重的包袱，也許會(huì)背負(fù)一定的執(zhí)念，這種執(zhí)念在長(zhǎng)期沒有結(jié)果的談判中，會(huì)備受煎熬。
無論是輸還是贏，面對(duì)結(jié)果，坦然接受面對(duì)，是我對(duì)輸贏的一種態(tài)度。
-end-
歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)：一本書一視界（ID：yixingqiyibenshu）
