【二階段·片段二】
分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》

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引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。它來自于一個(gè)非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里，聽眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。

在說服別人的時(shí)不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。

觸發(fā)聽眾利益的六大問題：

1、這對您很重要，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽眾的利益)

2、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)

3、為什么我和您說這些?因?yàn)椤?緊接著從聽眾的立場解釋)

4、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤?)

5、那又怎樣?(說出結(jié)果)

6、還有就是……(說出聽眾的利益)

I：請根據(jù)你的理解重新復(fù)述片段
A1：你是否有演講，提案，方案呈現(xiàn)等經(jīng)歷，請?jiān)敿?xì)描述當(dāng)時(shí)你準(zhǔn)備的過程和結(jié)果
A2：未來一周或更久是否有演講匯報(bào)的工作，如果用片段里的方法，你要如何準(zhǔn)備？

我的：
I：這個(gè)片段講述的是演講中如何引起聽眾共鳴。引起聽眾共鳴的本質(zhì)是關(guān)注聽眾的需求，這可通過詢問能觸發(fā)聽眾利益的問題，從而尋找到對方利益的切入點(diǎn)。
詢問的問題要以聽眾為焦點(diǎn)，如：這個(gè)故事對您有什么用呢？而不說：這個(gè)故事對我們有什么用呢？前者更能吸引聽眾的注意。

A1：我上周參加了編制工藝危險(xiǎn)研究計(jì)劃的討論會(huì)，會(huì)議開始需要我介紹該危險(xiǎn)研究的審查目標(biāo)、審查標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樵摬糠謨?nèi)容已有現(xiàn)成的幻燈片，于是開會(huì)時(shí)我就直接照著幻燈片上的內(nèi)容讀了一遍。幻燈片內(nèi)容的結(jié)構(gòu)就是：審查目標(biāo)、審查標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果就是最后也不大清楚與會(huì)人員到底有沒完全聽懂我想要表達(dá)的要領(lǐng)。

A2：若采用該片段中的方法來進(jìn)行上述議題的會(huì)議，可首先提出與聽眾密切相關(guān)的問題，因?yàn)闀?huì)前大家都有收到幻燈片，我可以如此問：這個(gè)目標(biāo)給你們帶來了什么影響嗎？或你們認(rèn)為怎樣的計(jì)劃才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？引起大家注意聽后，就可以一起探討對目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的解讀，從而進(jìn)行計(jì)劃制定。