免費試吃，為啥吃完之后就乖乖掏錢了：互惠心理

?? 人們常說，世界上沒有免費的午餐。但是現(xiàn)在還真就有不少商家愿意免費給消費者提供試吃的服務(wù)。難道現(xiàn)在的商家變大方了?而商家會不會因為“大方”而“巨虧”?如果真的這樣想，那你可就太天真了。

????? 商業(yè)的本質(zhì)，就是兩個字一盈利。 商家做任何事，都以營利為目的，正所謂“無利不起早”。馬云說:“對于 企業(yè)來講，不掙錢就是不道德?！?/p>

“免費試吃”從眼前來看是不盈利的，但是真正聰明的商家，絕對不會只局限于眼前的利益，他們會考慮更長遠的利益。而免費試吃，就是一種典型的通過抓住消費者心理而營利的營銷方式。敢于讓消費者試吃的商家，絕對是心理方面的高手，因為他們抓住了人的“互惠心理”。

????? “互惠心理”又被稱為“雙贏定律”。據(jù)心理學(xué)家研究，大部分人心理上都有一種不愿意虧欠別人的感情傾向。我們一旦受惠于人，就會有一種虧欠對方的壓力，如果能夠及時回報對方等值或超值的恩惠，則會從這種心理重壓下得到釋放。在這種心理需求作用下，接受過別人幫助與恩惠的人往往會想方設(shè)法去回報對方。這種行為趨向在心理學(xué)上也被稱為“互惠定律”。

????? 為了證明“互惠心理”的存在，美國一位行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個實驗:某一年的圣誕節(jié)，他沒有給任何一個朋友或者伙伴發(fā)送賀卡，于是他收到的賀卡也就寥寥無幾。第二年他給300位陌生人發(fā)出了賀卡，結(jié)果呢?他收到了276張賀卡。這就是雙贏的互惠心理帶來的必然!

????? 回過頭來，我們再看一看“免費試吃”的促銷行為，這是不是正好利用了人們心中最“柔軟”的地方呢?

????? 當(dāng)然,作為商家,你若想在免費試吃之后讓消費者“投桃報李”的話，光有“互惠心理”作為基礎(chǔ)是不夠的，你還需要做到以下幾點。

????? 第一，如果你真的打算提供免費試吃的服務(wù)，那么一定要拿出最好的東西提供給消費者，使他們有一一個絕佳的體驗。

????? 前而說了，心理學(xué)上有“首因效應(yīng)”。心理學(xué)家認為:“第一印象并非總是最正確的，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程?！蹦愕拿赓M產(chǎn)品好不好，直接影響著消費者對產(chǎn)品的第一印象，決定著他們會不會成為回頭客，以及你是否在他們身上“有利可圖”。

????? 第二，“一分價錢一分貨”，白送的東西會好嗎?相信這一點是大多數(shù)消費者面對免費試吃、試用產(chǎn)品的第一反應(yīng)。

????? 你想想，你一個人在商場里走得好好的，突然有人拉住你說，“來嘗嘗我們的蛋糕吧，來用用我們的手機吧，免費的!”你肯定會有猶豫和顧慮:為什么免費?什么東西?會不會對身體有害?

????? 商家要做的就是消除消費者的這些疑慮，要用更熱情、更親和的手段，來拉攏消費者的心。比如，某商家在圣誕節(jié)舉行試吃活動時，讓全體員工穿上了圣誕老人的衣服，圣誕老人本身就是一個“免費送禮”的角色，所以很容易讓消費者接受:還有的商家為了推出某款布偶，讓青春靚麗的陽光美少女來扮演這個角色，面對一個漂亮美眉，試想，還有誰會忍心直接拒絕呢?

????? 一個商家，如果做到了這兩點，那么就能順利激發(fā)出消費者的互惠心理。所以，商家要利用“占便宜”的心理實現(xiàn)營銷，買家要抵住誘惑、看穿商家的心理,這種博弈就看誰更能把“免費”看穿了!