? ? ? 天命之謂性，率性之謂道，修道之謂教。各位同仁，我們第5期的百日成長，今天正式和大家見面了，這一期我們和大家共同學(xué)習(xí)的是，中庸與贏得客戶的72個機會。

? ? ? 一提起中庸，我們大家其實并不陌生，中庸一直以來指導(dǎo)著我們中華民族的為人處事之道，但是對于中庸真正的內(nèi)涵，我們可能并不清晰。所以今天要從頭學(xué)習(xí)的話，我們首先就要破除對中庸的誤解。

? ? ? 第一，有人說中庸就是沒原則，沒主見，沒個性。

? ? ? 第二，有人覺得中庸就是保持中立不冒尖出頭。

? ? ? 第三，還有人說中庸之道雖然好，但是，是有條件的，如果任何情況下都要遵循中庸，就是迂腐保守了。

? ? ? 其實這一些都是我們對中庸的誤解，或者說是似是而非的偏見。中庸作于子思，承接的是孔子的思想，被稱為是孔門心法，子思是孔子的嫡孫，也是孟子的老師。

? ? ? 宋代的時候，朱熹先生將中庸與大學(xué)、論語、孟子合稱為四書，并且建議我們先讀大學(xué)，以定其規(guī)模，次讀論語，以定其根本，次讀孟子，以觀其發(fā)愿，次讀中庸，以求古人之微妙處。

? ? ? 由此可見，中庸是四書中最有深度的一篇。那么我們把中庸和與客戶的接觸點放在一起學(xué)習(xí)，有兩點原因：

第一，提升智慧，能夠恰到好處的處理我們與客戶的關(guān)系。

第二，贏得信任，既能拿下今天的訂單，又能和客戶建立起持久而良善的關(guān)系。

? ? ? 100天的時間，我們把中庸分成了72個小結(jié)，循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)，那今天我們首先從中庸這個題目開始，分三個部分：

? ? ? 第一，何謂中庸？北宋理學(xué)家程頤的解讀是，不偏之謂中，不倚之謂庸，中者，天下之正道；庸者，天下之定理。也就是說中庸指的是把握事物的本質(zhì)和規(guī)律，才能不偏不倚，不左不右，中正平和，氣理氣機的待人接物。我們每一個人都能體會到不同層面的中庸，陽明先生在龍場悟道之后，就是完全提升到了圣人層面的中庸，超越了普通人愛恨情仇的困擾，功名利祿的誘惑。所以無論是在面對狡猾的賊寇，造反的寧王，還是蠻干百姓的時候，都能夠表現(xiàn)出平和寬裕，又微不可犯的氣概。

? ? ? 第二，中庸的本質(zhì)是什么？子曰，喜怒哀樂之未發(fā)，未之中，所謂中，是當(dāng)我們在產(chǎn)生喜怒哀樂這樣的情緒之前的狀態(tài)，也就是回歸到了我們的心之本體。在傳習(xí)錄里，弟子陸澄曾經(jīng)向陽明先生請教中庸之道。先生說：“此須自心體認(rèn)出來，非言語所能育，中只是那天理?！标懗谓又鴨枺骸疤炖砗我灾^之中？”先生回答：“無所偏倚?！标懗斡謫枺骸盁o所偏倚是何等氣象？”先生說：“如明鏡然，全體瑩徹，略無纖塵染著。偏倚是有所染著，如著在好色、好利、好名等項上，方能見得偏倚；若未發(fā)時，美色、名、利皆未相著，何以便知其有所偏移。”從這段對話當(dāng)中我們可以看到，中即是天理。陽明先生教會我們，天理即良知，所以我們也可以說，中就是良知之本然狀態(tài)，他原本就在我們每個人的心中，圣賢不多一分，百姓也不少一分。

? ? ? 第三，如何才能做到中庸？那為什么我們會有所偏倚呢？歸根結(jié)底是因為我們內(nèi)心深處的，那些不好的過度的欲望還在，比如自私自利，好大喜功，欺上瞞下，他們污染了我們原本清澈的良知。只有把這些貪欲的病根找到，并且徹底的清除出去，我們才能逐漸的恢復(fù)到未發(fā)之中，也就是良知之本然狀態(tài)，才能體會到真正的中庸，那就是當(dāng)行則行，當(dāng)止則止，當(dāng)生則生，當(dāng)死則死，心靜如水，良知清澈，臨事不亂，應(yīng)變無窮，既能一擲覺生死，又能一笑泯恩仇。所以孔子才感嘆：“天下國家可均也，絕路可恥也，白刃可蹈也，中庸不可能也”。做到中庸是極其不容易的。陽明先生通過龍場悟道恢復(fù)到了圣賢的中，便能發(fā)用圣賢的庸，有一顆純乎天理的心，就必然能呈現(xiàn)出無上的仁愛，無量的智慧，無限的胸懷和無窮的能量?；氐轿覀?nèi)粘５墓ぷ鳟?dāng)中，同樣的我們有怎樣的中，就能呈現(xiàn)怎樣的庸。比方說，當(dāng)我們專門挑著客戶喜歡聽的話來恭維對方的時候，就已經(jīng)不是中庸了，可能表面上，我們讓客戶覺得歡喜，但事實上，這樣做是有成本的，他讓我們的語言摻了水分，降低了客戶對我們的信任，更是破壞了我們自己的心啊。因為從根本上，我們與客戶的關(guān)系，取決于我們自己是誰，我們心的層面有多高，客戶對我們的信任程度就有多高。“子曰，道不遠(yuǎn)人，人之為道而遠(yuǎn)人，不可以為道?！敝杏?，就在我們身邊，中庸可學(xué)而至。

? ? ? 最后，我們再來回顧一下，今天的關(guān)鍵詞。中是良知之本然狀態(tài)，庸是人生之自然展開，以良知而行，才是中庸。

? ? ? 明天我們繼續(xù)學(xué)習(xí)中庸的第1段原文，下面我們有請方子老師為我們帶來商業(yè)案例部分的學(xué)習(xí)。

沒人拒絕你真誠對他好

? ? ? 伙伴們，從今天起我們學(xué)習(xí)贏得客戶的72個機會。我們每個人都希望有機會贏得客戶，但是贏得客戶的機會到底在哪里呢？如果給個答案，這個答案是5個字，客戶接觸點。您或許會問，客戶接觸點，有那么重要？是的，有人與人鏈接的地方，就有心與心鏈接的機會。由此產(chǎn)生信賴，從贏得訂單，到贏得客戶，最后贏得客戶的信任。

? ? ? 在100天中，我們將客戶接觸點分為4大板塊，8大類，24小類，最后細(xì)分為72個點。從客戶邀約，到客戶進(jìn)門，直到客戶離開，涵蓋著客戶接觸的整個業(yè)務(wù)流程。

? ? ? 今天我們?yōu)榇蠹页尸F(xiàn)第一大板塊中的第1個小接觸點?；蛟S你會說是店面？是產(chǎn)品？是握手吧？其實，很多時候我們與顧客的第1個接觸點，并非是握手寒暄，而是在四目相對的一瞬間，也就是眼神。人與人眼神的交流，就是接觸點，而且很可能是最關(guān)鍵的接觸點。

所以第1個客戶

接觸點：眼神。

主題：眼神競爭力

? ? ? 下面我先講一個案例，這是一位好朋友講述的，這位好朋友說，有一年他在元宵節(jié)趕去很遠(yuǎn)的地方，約見很近的朋友，然后在一家很好的酒店，吃了一頓很糟的午餐，他們點了5個菜，花了兩個小時才上齊，這時大家不免有些牢騷，正好這時一位服務(wù)生，走過來倒茶，大家就趁機對他說，如果再不上菜，我們就結(jié)賬走人，這位服務(wù)生輕快的回應(yīng)，“好的，我?guī)湍銈兇叽?。”這句話可把大家逗樂了，誰都知道這是一句標(biāo)準(zhǔn)的客套話，把你搪塞過去而已。笑后，這位朋友就問，你們剛才有誰注意過這位服務(wù)生的眼神呢？大家搖搖頭，朋友說到，他的眼神中沒有真誠，沒有專注，更沒有一絲的歉意。他只是把水倒進(jìn)杯中，完成這份公事而已。他的眼神中沒有熱情，更沒有光，顯然他不喜歡這份工作，更討厭我們這些嘻嘻哈哈的顧客。一家酒店，一個企業(yè)，可以花錢蓋大樓建規(guī)章，可以訓(xùn)練服務(wù)生的站姿坐姿，但是要創(chuàng)造流連忘返的客戶體驗，除了用手用腦，還必須要用心。

? ? ? 如何才是用心呢？心在哪里，怎樣體現(xiàn)？我們知道眼睛是心靈的窗戶，所以一個人有怎樣的眼神就有怎樣的內(nèi)心世界，也就是說一個人的眼神，泄露了他心中的秘密。作為顧客，你走進(jìn)一家酒店的時候，只要留意服務(wù)生的眼神，就能判斷這家酒店的服務(wù)品質(zhì)。一位企業(yè)家曾經(jīng)對員工說，我們這些顧客都是見過世面的，咱那點心思，他們早就看透了，所以唯一能做到的就是擁有一雙清澈的眼睛，一顆干凈的心，真誠待人。

? ? ? 伙伴們，是這樣的，作為普通人，我們每個人都具備與生俱來的感受和分辨他人眼神的能力。我們?nèi)绱耍切┮姸嘧R廣的顧客更是如此，他們更能透過眼神透窺視我們心中的秘密。不客氣的說，假如你對顧客虛情假意，你的眼神會出賣你，你的眼神直接將你的心思泄露出去。

? ? ? 一句話，眼神就是競爭力。那么如何來提升眼神競爭力呢？眼睛是心靈的窗戶，心靈是眼神的源泉，所以心中有力量，眼神自然就有能量。

? ? ? 可是如何讓這顆心有力量呢？當(dāng)下就有一個簡單的方法，我們一起來關(guān)照自己的念頭。比如現(xiàn)在你正在聽我講話，此時此刻，除了我的聲音和文字，請關(guān)照一下你心中還有哪些念頭？或許你在頻頻點頭認(rèn)為我說的有道理?；蛟S正好你的房間很熱，心里有些煩躁?；蛟S剛剛聽聞我講案例的時候，你剛好想起一個很煩人的客戶，因而喚起了你很多不好的回憶，等等。以上這些就是你的念頭。

? ? ? 就是這樣，幾秒鐘的功夫，心里就會有很多很多的念頭?，F(xiàn)在我們稍微嚴(yán)肅一點，你快速回想一下，上次接待客戶的時候，你的心中是否曾經(jīng)閃現(xiàn)過一絲惡念呢？例如，想要客戶將它根本不需要的東西買回家，如果是，那你可要注意了，您的惡念會從你的眼神中自然的流露出來。稍微有智慧的客戶，都能注意到。當(dāng)然了，我們相信，你心中流淌著的更多是對客戶的關(guān)愛，看著客戶帶著孩子身體不大舒服，你會生起更好的念頭，你心會想該如何幫助到他呢？這樣的關(guān)愛，也會通過您的眼神流露出去。

? ? ? ? 一個值得客戶信任和尊重的人，他們的眼神總是溫潤又有力量，你的溫潤而有力量的眼神，客戶一定能察覺到。更重要的是在起心動念上，對他人好，這是人生成功的一條重要準(zhǔn)則。因為命運就藏在念頭里，成功也藏在念頭里。念頭好了，你的語言行為就一定會好。因而必定贏得更多客戶的信任。能贏得客戶的信任，你也能贏得朋友的信任，更不用說贏得家人的信任。生活在信任與被信任的范圍中，那該是多么美好的事情。正所謂，有深愛者，必有和氣，有和氣者，必有愉色，有愉色者，必有婉容。

? ? ? 伙伴們，課程的最后，我們將第1個接觸點眼神競爭力的方法和心法呈現(xiàn)給大家。

? ? ? 提升眼神競爭力的方法是：一天之中你心中會升起許多對客戶好的念頭。每天你挑出三個對客戶好的念頭，記錄在你手機的記事本中，每天記錄三個好念頭就可以。一個星期回顧一次，看到自己成長的足跡，你會很高興，你的客戶會更高興。

? ? ? 提升眼神競爭力的心法是：在起心動念上就對客戶好。你有這樣善良的念頭，在你的眼神中一定流露出善良的光彩。

實踐作業(yè)：從現(xiàn)在開始，對于你即將遇到的下一位客戶，不論他是誰，都在心底真誠的祝福他，祝他幸福，祝他成功。一天結(jié)束后，讓你的同事給你反饋一下，你的眼神有了怎樣的提升。