天命之謂性，率性之謂道，修道之謂教。各位同仁早上好！今天我們繼續(xù)學(xué)習(xí)中庸與贏(yíng)得客戶(hù)的72個(gè)機(jī)會(huì)。今天我們學(xué)習(xí)的是《中庸》的第十小節(jié)。
讀原文：
子路問(wèn)“強(qiáng)”。子曰：“南方之強(qiáng)與？北方之強(qiáng)與？抑而強(qiáng)與？寬柔以教，不報(bào)無(wú)道，南方之強(qiáng)也，君子居之，衽金革，死而不厭，北方之強(qiáng)也，而強(qiáng)者居之。
悟原理：
學(xué)習(xí)子路問(wèn)強(qiáng)。首先我們可以了解一下這個(gè)人，他性情剛直，好勇尚武，但在孔子的循循善誘之下，成為孔子的弟子，并且作為侍衛(wèi)，跟隨孔子周游列國(guó)。由他這樣一個(gè)好勇善武的人來(lái)請(qǐng)教孔子，什么是真正的強(qiáng)大，真是再合適不過(guò)了。
子路問(wèn)“強(qiáng)”。子曰：“南方之強(qiáng)與？北方之強(qiáng)與？抑而強(qiáng)與？
子路問(wèn)孔子什么是強(qiáng)？孔子說(shuō)，你問(wèn)的是南方的強(qiáng)，還是北方的強(qiáng)，或者你認(rèn)為的強(qiáng)呢？
寬柔以教，不報(bào)無(wú)道，南方之強(qiáng)也，君子居之。
孔子說(shuō)，用寬厚柔和的精神去教育他人，人家對(duì)我蠻橫無(wú)理，也不報(bào)復(fù)。這是南方人的強(qiáng)，品德高尚的人具有這種強(qiáng)。但毫無(wú)疑問(wèn)，孔子所說(shuō)的君子品德無(wú)疑是內(nèi)心強(qiáng)大的體現(xiàn)。一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人，會(huì)在寬厚柔和之中展現(xiàn)真正的自信。
如果有人非要說(shuō)1+1=3，你不會(huì)和他爭(zhēng)辯，而是會(huì)投去同情的目光，因?yàn)槟銓?duì)此有著充分的自信，就算他人不理解或者誤解也無(wú)妨。那什么是北方之強(qiáng)呢？
衽金革，死而不厭，北方之強(qiáng)也，而強(qiáng)者居之。
意思是晚上枕著兵器睡覺(jué)，即使死也在所不辭。這是北方的強(qiáng)，勇武好斗的人就具有這種強(qiáng)大的品質(zhì)。遇到他人無(wú)理挑釁時(shí)，就要以此阻止惡，摧毀惡。事實(shí)上，在接受孔子的教誨之后，子路一生踐行的正是這種北方之強(qiáng)。當(dāng)有人試圖篡位成為魏國(guó)國(guó)君時(shí)，他直接站出來(lái)加以阻止，就算最后慷慨就義，子路也要戴正自己的帽子，毫無(wú)一絲畏懼?？梢哉f(shuō)，北方之強(qiáng)是一種令人敬佩的英雄氣概。那么，究竟是南方之強(qiáng)的謙謙君子，還是北方之強(qiáng)的勇猛武士，值得我們學(xué)習(xí)呢？正如易經(jīng)所言——一陰一陽(yáng)之謂道，南方之強(qiáng)和北方之強(qiáng)辯證統(tǒng)一在一起才是真正的強(qiáng)，這便是中庸之道，這樣的一份強(qiáng)大，一定難以觸及吧？
其實(shí)也不盡然。比如，當(dāng)一位母親在照顧孩子時(shí)，如此細(xì)致入微，任勞任怨，這就體現(xiàn)出了南方之強(qiáng)。但是，如果有人試圖從母親手中搶過(guò)這孩子時(shí)，本為弱女子的母親一定會(huì)爆發(fā)出驚人的力量，不惜一切代價(jià)，拼了命也要把孩子搶回來(lái)，這就是北方之強(qiáng)。所以一位母親同時(shí)擁有南方之強(qiáng)和北方之強(qiáng)，這就是我們對(duì)母親贊嘆有加的原因。
但是有一件小事，不知道各位是否有過(guò)經(jīng)歷，一位母親在照顧孩子時(shí)一絲不茍，不辭辛勞，但是一抬眼看見(jiàn)婆婆坐在沙發(fā)上若無(wú)其事的看電視，卻不肯過(guò)來(lái)幫一把。于是這位母親立馬拉下臉，陰陽(yáng)怪氣的和婆婆說(shuō)，電視挺好看的吧？問(wèn)題來(lái)了，剛才說(shuō)了，每一位母親都同時(shí)擁有南方之強(qiáng)和北方之強(qiáng)，是最靠近中庸的生活典范，怎么轉(zhuǎn)眼間就變成了一個(gè)陰陽(yáng)怪氣的人呢？這里有一個(gè)很微妙的關(guān)鍵點(diǎn)，這位女性在一念之間偷偷轉(zhuǎn)換了角色，面對(duì)孩子時(shí)，她是母親，面對(duì)婆婆時(shí)，她是媳婦，一旦回到兒媳婦的角色，母親的美德被隱藏起來(lái)，兒媳婦的習(xí)氣流露出來(lái)，婆媳關(guān)系的問(wèn)題不在這里討論。這個(gè)小故事對(duì)于我們工作的啟示是，在接待客戶(hù)時(shí)，我們內(nèi)心是哪個(gè)角色，決定成敗至關(guān)重要。
例如一位旅途勞頓的長(zhǎng)者，帶著身體瘦弱的孩子來(lái)到你的快餐店，你的惻隱之心瞬間被喚醒，于是你向他們介紹最物美價(jià)廉的食品，你細(xì)心的照顧一老一少，吃好喝好，此時(shí)一不留神，你的角色從一位善良的服務(wù)生悄悄切換到了貪名逐利的業(yè)務(wù)員，你看他們口袋里確實(shí)沒(méi)多少錢(qián)，但也不能就這樣走了。所以你和一老一少擺一個(gè)姿勢(shì)，自拍了一張，發(fā)給品牌部，展示自己的美德。你看，就在一瞬間，你的起心動(dòng)念一轉(zhuǎn)，你的世界就變了。原本走在中庸大道上，瞬間就走上了小道。正如老子所言：“大道甚夷而民好徑”。孔子教悔我們一個(gè)人堅(jiān)持中庸，一個(gè)月都不容易呀。果真如此，言歸正傳，人有南北，人心沒(méi)有南北，人有古今，大道不分古今，不論南方之強(qiáng)，還是北方之強(qiáng)，本來(lái)就在我們心中都是可學(xué)而至的。以最大的真誠(chéng)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，柔和或強(qiáng)硬都是恰到好處的，這便是中庸。
要點(diǎn)總結(jié)：
總結(jié)今天學(xué)習(xí)的三個(gè)要點(diǎn)：
第一、南方之強(qiáng)，內(nèi)心的自信堅(jiān)定，表現(xiàn)為從容不迫的謙謙君子。
第二、北方之強(qiáng)，內(nèi)心的英勇無(wú)畏，表現(xiàn)為慷慨就義的英雄氣概。
第三、一陰一陽(yáng)之謂道。
回到中庸，這兩種強(qiáng)本來(lái)就在我們心中，下周一我們繼續(xù)學(xué)習(xí)什么是真正的強(qiáng)。
沒(méi)人拒絕，你真誠(chéng)對(duì)他好！
伙伴們，最近我們陸續(xù)收到英文的、日文的學(xué)習(xí)實(shí)踐心得，今天將來(lái)自400779班麥克的英文心得翻譯成中文分享給大家。
麥克說(shuō)，讀大學(xué)時(shí)，我在一家中餐廳做兼職服務(wù)員，為了賺取小費(fèi)，總想給顧客最好的服務(wù)，每隔五分鐘就過(guò)去問(wèn)有什么需求，出乎意料的是，最后我收到了一筆少的可怕的小費(fèi)，后來(lái)我再也不會(huì)過(guò)分打擾客戶(hù)，而是體察客戶(hù)的真實(shí)需求，結(jié)果我開(kāi)始收到大筆的小費(fèi)，正如《中庸》中所說(shuō)，聰明的人做的太多，愚蠢的人做的太少，中庸才是那條我們?cè)撟裱穆?。麥克是這樣的中庸之道是大道大道圣，大道至簡(jiǎn)，就是那句話(huà)，沒(méi)人拒絕，你真誠(chéng)對(duì)他好。
回到今天的課堂，我們學(xué)習(xí)第十個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)——贊美！
主題是也許客戶(hù)不需要恭維，伙伴們大概人們都會(huì)參加銷(xiāo)售的培訓(xùn)，通常第一個(gè)要點(diǎn)就是贊美吧，贊美客戶(hù)的原理、原則、方式、方法，你早已信手拈來(lái)，脫口而出，但是不客氣的說(shuō)，你的贊美大半是恭維，有的人習(xí)慣性的恭維他人，這可不好恭維他人，受損失的是自己。
下面我們通過(guò)三個(gè)要點(diǎn)一起照鏡子看自己。
第一、恭維他人是在說(shuō)謊。
比如一位五十多歲的阿姨，剛進(jìn)藥店，你就說(shuō)，靚女來(lái)了。阿姨一愣神兒接著哈哈一笑，一位叫王博的青年走進(jìn)來(lái)，你說(shuō)王博士來(lái)啦。王博很開(kāi)心，可他不是博士，但是你滿(mǎn)足了他的虛榮心，這不是在說(shuō)謊嗎？即便他是善意的謊言，但是終究是為了完成生意吧。再美麗的謊言都是謊言。說(shuō)謊首先傷害自己，因?yàn)橹灰f(shuō)謊，就是往自己的心中注入水分，首先降低的是自己的真誠(chéng)度。我們每堂課的開(kāi)頭語(yǔ)是“沒(méi)人拒絕，你真誠(chéng)對(duì)他好！”自己的真誠(chéng)度降低了，你對(duì)他人好的程度隨之降低，因而你的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。所以，但凡講一句謊言，首先直接傷害的就是自己，然后間接傷害的是客戶(hù)。客戶(hù)早晚會(huì)識(shí)破你的謊言，然后失去對(duì)你的信任，同時(shí)你身邊的同事都知道你在說(shuō)謊，對(duì)你的信任值也會(huì)下降，最終害的還是自己。
所以，你若想擁有競(jìng)爭(zhēng)力，想要脫穎而出，從今天開(kāi)始，你可以確立兩個(gè)規(guī)矩，而且要莊嚴(yán)的將它作為你的人生座右銘，一個(gè)是不講一句善意的謊言。第二個(gè)是不說(shuō)一句恭維的話(huà)。你把這兩條原則貼在你工作時(shí)隨時(shí)可見(jiàn)的地方，有言實(shí)行，說(shuō)了就真做，也可以讓大家來(lái)監(jiān)督你。如果你真的能做到這兩條，你的能量很快就會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，這是我們身邊許多人共同的實(shí)證。
第二、恭維他人是不自信。
我們會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為，只要我們把他人抬起來(lái)，他人就會(huì)高興。但是我們以恭維的方式把他人舉起，他人會(huì)小看我們的，客戶(hù)不尊重我們，我們?cè)趺纯赡軙?huì)跟他建立信任，并且做生意呢？我們都知道道在低處，但恭維他人完全不同于道在低處，道在低處是把他人舉起，是為了成就他人，為此，我們?cè)敢飧煽嗷?、臟活累活，而恭維本質(zhì)是我們想找一條捷徑，少付出，多收獲，少勞多得，還想投機(jī)取巧，通過(guò)恭維客戶(hù)歡喜了，不費(fèi)力氣就能拿到訂單了，這不是為客戶(hù)服務(wù)，不是把客戶(hù)舉起，而是欺騙客戶(hù)想不勞而獲。所以這樣做的結(jié)果是客戶(hù)會(huì)看低我們，因而使得我們的自信進(jìn)一步減損。
自信可是你的財(cái)富，是你的看家本領(lǐng)，你越自信，你的眼神就越堅(jiān)定，對(duì)于客戶(hù)的吸引力就越大。所以恭維他人，減少了自己的自信，這可是你的大損失，所以一定不要講善意的謊言，恭維的話(huà)語(yǔ)。
第三、恭維他人表明你的邏輯思維存在問(wèn)題。
你會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為，只要客戶(hù)高興了，就會(huì)買(mǎi)更多的東西。
有一位叫陳晨的同仁來(lái)到一家服裝店，店里的兩位導(dǎo)購(gòu)加上店長(zhǎng)一起，可把他夸樂(lè)了。最后，陳晨花費(fèi)了一筆不小的開(kāi)支，一次性購(gòu)買(mǎi)了五六件衣服。過(guò)了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)只有一件可以穿，其他的衣服都中看不中穿。他想想真是有些氣憤，下一次買(mǎi)衣服逛遍了周邊所有的店，就是再也沒(méi)去那一家。
在前面的課程中，我們講了成功銷(xiāo)售需要有三個(gè)基本原則，信任、價(jià)值、安心。想一想，你的恭維是否能夠增加客戶(hù)對(duì)你的信任呢？但凡不能增加客戶(hù)對(duì)你的信任，再多的贊嘆，再多的客戶(hù)歡喜，都不是中庸大道，只要走在小道上，你的生意一定是小生意，就算有時(shí)運(yùn)氣好，或者客戶(hù)是錢(qián)多人傻，可能暫時(shí)有不錯(cuò)的生意，但只要你走的是小道，歸根結(jié)底，走小道只能做小生意。
好了，我們回顧一下關(guān)于恭維的三個(gè)要點(diǎn)。
第一、恭維他人是在說(shuō)謊，
第二、恭維他人是不自信，
第三、恭維他人是自己的思維邏輯存在問(wèn)題。
最后為大家呈現(xiàn)不恭維客戶(hù)的方法和心法。
方法——是確立人生兩大規(guī)矩，一不講一句善意的謊言，二不說(shuō)一句恭維的話(huà)語(yǔ)。
心法——不恭維他人，你的眼神會(huì)自信而有力量。
今天的課程就到這里，明天周六，我們將迎來(lái)第五期百日成長(zhǎng)第一次獻(xiàn)上實(shí)踐分享會(huì)，過(guò)去的兩周你有哪些實(shí)踐呢？其他伙伴又有哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？周六晚七點(diǎn)，我們不見(jiàn)不散，深深的祝福大家！
課后反思：
今天《中庸》的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到了什么是真正的強(qiáng)大，有時(shí)候自己在生活中很難把握這個(gè)點(diǎn)。比如明明是自己的尊嚴(yán)受到了嚴(yán)重的傷害和威脅，還要忍氣吞聲；明明在一些小事上不必計(jì)較卻火冒三丈，大發(fā)雷霆。細(xì)想來(lái)還是對(duì)什么是強(qiáng)，沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)。怎樣做到謙謙君子的強(qiáng)和勇者勇猛的強(qiáng)呢？還要在明心、凈心上下功夫。換言之還要在內(nèi)用功，去除自己心中的不明和貪欲，讓自己朝著道的方向不斷修行！多做少說(shuō)，不刻意追名逐利，立足本位，不偏不倚，踐行之。子曰：“故大德，必得其位，必得其祿，必得其名，必得其壽！”該是怎樣的修行境界?。?/p>
與客戶(hù)的第10個(gè)接觸點(diǎn)贊美。突然讓我看清了自己的內(nèi)心，有時(shí)候我覺(jué)得我就是討好型的人，總想給人留下非常完美的印象，于是想方設(shè)法的去討好他人，但隱隱之中會(huì)覺(jué)得我對(duì)你那么好，你也不會(huì)對(duì)我差，這種以利益為出發(fā)點(diǎn)的討好，就決定了不會(huì)得到別人真誠(chéng)的回報(bào)。
“誠(chéng)者，天之道也；誠(chéng)之者，人之道也?！睕](méi)有拒絕，你真誠(chéng)對(duì)他好。所以要真誠(chéng)的待人，不說(shuō)一句恭維的話(huà)，不說(shuō)一句善良的謊言將是良好人際關(guān)系的開(kāi)始。恭維別人的那一刻不自信就開(kāi)始慢慢外露，所以讓眼神透露著真誠(chéng)和自信，用真誠(chéng)和善意把這顆裝扮得豐盈而充實(shí)。
