今天筆者來(lái)和朋友們聊一聊，一種非常有效的營(yíng)銷策略！
“先吃虧，后盈利！”
因?yàn)?，眾所周知，在做電商以及?shí)體店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到同樣的一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題，那就是為什么很多消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品一次之后，接著就沒(méi)有什么下文了？這種典型的“復(fù)購(gòu)率”問(wèn)題一直困擾著很多商家，也就是為什么回頭客少？
在商業(yè)領(lǐng)域，有這樣的一條黃金定律，基本上所有人都相信：
“我們80%的收入來(lái)自于20%的客戶。賣給現(xiàn)有客戶的成本比尋找一個(gè)新的客戶低10倍?！?/p>
所以，希望今天的這個(gè)“先吃虧，后盈利”，營(yíng)銷策略，希望能夠幫助朋友們最大化的挖掘出現(xiàn)有客戶的所有價(jià)值，從而獲得增倍的業(yè)績(jī)。
第一：怎么計(jì)算出客戶的終生價(jià)值
“先吃虧，后盈利?！?/p>
事實(shí)上就是你讓顧客在第一次購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，可以主動(dòng)的讓出一些適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，也就是以薄利多銷的方式吸引顧客購(gòu)買。接著再?gòu)暮罄m(xù)的產(chǎn)品銷售當(dāng)中持續(xù)獲得利潤(rùn)，以一種看似吃虧的方式營(yíng)銷。也許很多人說(shuō)，這種套路都已經(jīng)被各種商家用爛了。但是，這種看似簡(jiǎn)單的方式，如何的去落地實(shí)行，卻蘊(yùn)藏著很深的套路。
不然，這種被各種商家用爛了的套路，何以還是有各種商家前赴后繼的去用呢？畢竟，愛(ài)占便宜，幾乎可以說(shuō)是每一個(gè)消費(fèi)者的天性！
當(dāng)然，我們?cè)趯?shí)行這個(gè)方法的時(shí)候，一定要先計(jì)算出一個(gè)客戶的終生價(jià)值。
客戶的終生價(jià)值，說(shuō)白了就是這一個(gè)客戶在未來(lái)是否能給你帶來(lái)持續(xù)的收益總和?？偤驮趺慈ビ?jì)算？在這里告訴大家一個(gè)計(jì)算公式：客戶一生中的總消費(fèi)－所有成本費(fèi)用（包括廣告費(fèi)，行銷費(fèi)）＝客戶終生價(jià)值。
給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如說(shuō)一名客戶從商家那里購(gòu)買了一臺(tái)手機(jī)，那么怎么才能測(cè)算出未來(lái)還能持續(xù)的從這名消費(fèi)者手里獲得多少收入呢？有的人會(huì)這樣的去想，一部手機(jī)怎么說(shuō)都要用個(gè)一兩年吧，那么一兩年之內(nèi)客戶肯定是不會(huì)再來(lái)購(gòu)買的，于是就選擇放棄。
不過(guò)，你有沒(méi)有想過(guò)除了手機(jī)之外，還可以挖掘出其他新的需求。比如，他是否會(huì)選擇復(fù)購(gòu)一些相應(yīng)的耗材等？
另外，他身邊的親戚、朋友可能都需要購(gòu)買手機(jī)。尤其是父母，或許他也可能會(huì)復(fù)購(gòu)一臺(tái)新的手機(jī)送給父母，這些都是一個(gè)客戶的潛在需求。而我們需要去做的就是，根據(jù)這些信息，去推算出這名客戶復(fù)購(gòu)的需求以及未來(lái)所能帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。
這也是為什么，很多商家都會(huì)去積極主動(dòng)的收集客戶的第一次購(gòu)買信息，比如什么產(chǎn)品，金額多少？以及時(shí)間、退貨和保修等各種情況，其目的就是為了觀察客戶的消費(fèi)記錄，然后根據(jù)這些情況將客戶劃分等級(jí)：比如黃金、白銀等客戶，然后去進(jìn)行后期的跟進(jìn)工作以及準(zhǔn)備！
從而可以利用這段時(shí)間的總業(yè)績(jī)÷人數(shù)=平均年總消費(fèi)，計(jì)算出客戶消費(fèi)應(yīng)付出的總成本費(fèi)用，最后就能算出平均每人的毛利和凈利潤(rùn)了。
只要這樣持續(xù)的去跟蹤幾個(gè)月，就可以非常容易的了解產(chǎn)品的后續(xù)力量。
舉個(gè)例子：如果一個(gè)客戶能給你帶來(lái)10萬(wàn)的純收益，你愿不愿意拿出2萬(wàn)出來(lái)用作開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶的費(fèi)用？
可以說(shuō)，了解客戶的終生價(jià)值，絕對(duì)有助于下一步的決策計(jì)劃。
第二：降低門檻，快速的去獲取客戶
從第一步獲取了客戶的終生價(jià)值以后，那么為了快速的獲取客戶，我們可以降低客戶進(jìn)入的門檻。
甚至，為了達(dá)成第一筆交易，我們可以不要怕麻煩的去做出一張表格，羅列出我們所要銷售的產(chǎn)品以及服務(wù)，篩選出阻擋潛在客戶的障礙，接著就是把客戶進(jìn)入的門檻降到最低！當(dāng)然，在也要篩選阻擋潛在客戶的障礙。
除此以外，我們還可以讓利給員工。舉個(gè)例子：我們?cè)O(shè)定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格為500元，然后拿出200元的利潤(rùn)拿去獎(jiǎng)勵(lì)給銷售的人員，從而不用我們自己去做，銷售人員也會(huì)努力積極的去開(kāi)發(fā)出新的客戶。
除此以外，我們還可以利用讓利的這200元購(gòu)買一些相應(yīng)配套的產(chǎn)品以及服務(wù)，對(duì)原產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，這樣更是增加了原產(chǎn)品的附加值，從而更加的容易吸引顧客的購(gòu)買欲。
只要有了一個(gè)良好的體驗(yàn)，那么復(fù)購(gòu)將不會(huì)是太大的問(wèn)題。
盡管，這樣去看我們總覺(jué)得在第一次交易的時(shí)候并不盈利，但是隨著后續(xù)消費(fèi)者的持續(xù)增加，非常容易的就能達(dá)到薄利多銷的效果！
第三：文案撰寫(xiě)與策劃
降低了消費(fèi)門檻，可以先采用一種安全小規(guī)模的步驟去進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)各方面達(dá)到一個(gè)平衡的時(shí)候，再去持續(xù)的跟蹤開(kāi)發(fā)出客戶有沒(méi)有能力或者有沒(méi)有后續(xù)消費(fèi)的可能，從而了解能否給公司的業(yè)績(jī)帶來(lái)倍增。
其實(shí)，這個(gè)已經(jīng)不是先例了。微軟Windows推出的時(shí)候，就是利用了這個(gè)策略。他們把軟件先打包安裝在IBM電腦上，為電腦增加附加值，并且初次交易的時(shí)候收取的費(fèi)用是非常的廉價(jià)，而電腦賣的好也就等于是軟件賣的號(hào)了，正是這樣借力宣傳，才把別人的顧客最終變成了自己的顧客。
在后面直接推出升級(jí)版Windows開(kāi)始收取費(fèi)用的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)鎖定了大量的消費(fèi)群體，并且獲得客戶的忠誠(chéng)，那么后續(xù)的消費(fèi)，復(fù)購(gòu)消費(fèi)，基本上一次就可以打平了。
事實(shí)上“刺激戰(zhàn)場(chǎng)”也是利用了這樣的策略，直到“和平精英”更新出來(lái)的時(shí)候，很多人已經(jīng)認(rèn)可了這個(gè)游戲，所以在后續(xù)的充值消費(fèi)等情況下，已經(jīng)成為了一種自然而然的狀態(tài)。
當(dāng)然，這樣的策略大家也同樣可以采取，可以先從建立客戶的檔案開(kāi)始入手。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)你給客戶辦理會(huì)員卡的時(shí)候，就可以觀察這個(gè)客戶月消費(fèi)的具體狀況了。
除此以外，我們還可以建立社群，可以說(shuō)社群是一個(gè)可以直接觸達(dá)到客戶的工具，為銷售提供了一個(gè)得天獨(dú)厚的復(fù)購(gòu)平臺(tái)，由老客戶帶動(dòng)新客戶，可以發(fā)展形成出一個(gè)新的社群部落。
在社群部落內(nèi)，客戶們相互交流，并定期的在社群內(nèi)尋求一些改進(jìn)的建議，不斷地去優(yōu)化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，從而可以輕松的積累客戶的忠誠(chéng)度，如此一來(lái)復(fù)購(gòu)的契機(jī)就變的更加多而容易！
