日本商圣說(shuō)過(guò)，對(duì)客戶的愛(ài)和真誠(chéng)可以打動(dòng)人心，今天小石君就聊聊，我是如何通過(guò)敬天愛(ài)人的方法順利開(kāi)單
客戶是順訪接的，第一次到訪，就是想過(guò)來(lái)看看房子，所以拖家?guī)Э诘?個(gè)人就來(lái)了。
見(jiàn)面三問(wèn)、區(qū)域講解、沙盤講解，落座、聊天。
客戶：“你們這房子為什么這么貴啊？”
我：“是啊，其實(shí)我們也想賣的便宜點(diǎn)，這樣反而更好賣，但是現(xiàn)在拿地價(jià)格這么貴，還要交很大一部分稅，光這些就占了總房?jī)r(jià)的50%，我們用的又是最好的材料，能不貴么？貴都怨國(guó)家，把地賣的這么貴，每畝地800萬(wàn)那！”
客戶：“買房子就能上學(xué)？”
我：“我口說(shuō)無(wú)憑，畢竟從銷售嘴里說(shuō)的這些話都是為了讓房子成交，你看看我的手機(jī)，手機(jī)里是教育局的文件，上面明明白白的寫(xiě)著，我們開(kāi)發(fā)商是這個(gè)學(xué)校的股東之一?！保ㄕＧ闆r下，開(kāi)發(fā)商在未掛出這個(gè)文件之前，是不允許給客戶私自看這些文件的，但我把客戶當(dāng)朋友來(lái)想相處，所以就沒(méi)有避諱的給他們看了。）
客戶：“哦，那小伙子，你覺(jué)得我不買這個(gè)房子上這個(gè)學(xué)校的機(jī)會(huì)有多大？”
我：“先撇開(kāi)房子不說(shuō)，這個(gè)學(xué)校每年的招生標(biāo)準(zhǔn)是太原排名前十的學(xué)校的年級(jí)前五十名，二流學(xué)校的年級(jí)前30名，三流學(xué)校的年級(jí)前10名，這也就是說(shuō)如果您的孩子現(xiàn)在在一個(gè)非常好的學(xué)校，而且成績(jī)很好，其實(shí)不買這個(gè)房子也是可以上的?！?/p>
客戶：“我家孩子成績(jī)可好了，不過(guò)現(xiàn)在才3年級(jí)，還不知道3年后能怎么樣那?！?/p>
我：“姐，這樣吧，我給您說(shuō)個(gè)例子，我前兩天接了一個(gè)客戶，孩子山大附小的，成績(jī)正好卡在年級(jí)前五十名，但是期中考試的時(shí)候發(fā)揮失常，導(dǎo)致現(xiàn)在他上這個(gè)學(xué)校很難，老師給孩子的介意是找找關(guān)系，從這里你可以看出來(lái)，這個(gè)學(xué)校的招生之嚴(yán)了吧？我也不是介意你直接就掏錢買這個(gè)房子，畢竟誰(shuí)的錢也不是飛來(lái)的，這個(gè)學(xué)校從公參民轉(zhuǎn)成民辦學(xué)校，生源只會(huì)把控的越來(lái)越好?！?/p>
客戶：“那掏出90萬(wàn)買個(gè)房子上這個(gè)學(xué)校也太貴了吧？”
我：“您買個(gè)90平米的房子，首付大約27萬(wàn)，住3年之后，您就可以直接租出去，現(xiàn)在周邊的房子房租全部漲價(jià)，去年還1萬(wàn)5，今年全部3萬(wàn)起跳，而且必須一次三年全部交清；而且這個(gè)學(xué)校滿負(fù)荷以后，有2500個(gè)學(xué)生，只有500個(gè)床位，其余的2000個(gè)孩子都得跑校，不排除有些孩子家比較近，可以就近就回去了，但只是40%的孩子得租房子，周邊的房子雖然多，但都是新的小區(qū)，剛需房，如果是您，您愿意把自己剛裝修好的老房子租給別人，然后自己再租房子住么？就為了每年賺那1萬(wàn)塊錢？您愿意么？”
客戶：“這當(dāng)然不愿意了?！?/p>
我：“是啊，所以如果您僅僅只考慮買個(gè)房子給孩子上學(xué)，后期出租，完全可以只買個(gè)小戶型的?！保I(lǐng)導(dǎo)的要求是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的必須推大戶型，但我為了客戶著想，覺(jué)得大戶型不好出租，而且成交的大部分客戶都準(zhǔn)備后期孩子上完學(xué)就租出去，所以這個(gè)時(shí)候再推大戶型是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任。）
可能客戶也是感覺(jué)到了我的真誠(chéng)，所以也放松了下來(lái)，主動(dòng)問(wèn)起我關(guān)于90平米和100平米房子的優(yōu)劣來(lái)
我：“從使用舒適度來(lái)說(shuō)，90平米的房子是東北朝向，100平米的房子是全南朝向，肯定是100平米的房子采光更好，但100平米的這個(gè)房子單面通風(fēng)，夏天的時(shí)候會(huì)比較熱，通透性也沒(méi)有這么好，所以如果您是家里老人考慮來(lái)陪孩子上學(xué)，就買100平米的房子，可以一天都曬到太陽(yáng)，如果是您來(lái)陪孩子上學(xué)，就考慮90平米的房子吧，因?yàn)樵蹅兡贻p人一般只有早上在家，早上的采光不成問(wèn)題，下午回來(lái)的時(shí)候太陽(yáng)已經(jīng)落山，屋子因?yàn)椴皇侵苯訉?duì)著太原，所以不會(huì)西曬?！?/p>
客戶：“那現(xiàn)在單價(jià)多少?。慷疾恢纼r(jià)格那？”
我：“實(shí)事求是的說(shuō)，我也不知道價(jià)格，但是肯定比之前開(kāi)出來(lái)的價(jià)格要貴些，之前的均價(jià)在9500左右。”（我的確不知道價(jià)格，但我能預(yù)估出大概的價(jià)格，領(lǐng)導(dǎo)不讓透露。）
客戶：“小陳，你預(yù)估下，給姐看看大概的價(jià)格？”
我：“姐，這樣說(shuō)吧，其實(shí)房子的價(jià)格不是由我們來(lái)定的，是由你們來(lái)決定的，大家排號(hào)的熱情高，開(kāi)發(fā)商必然敢多抬一部分價(jià)格，排號(hào)的人少的話，價(jià)格就不會(huì)漲的太離譜，我覺(jué)得啊，應(yīng)該每平米漲300塊錢左右吧，只是大概！”（不把客戶當(dāng)朋友來(lái)處，誰(shuí)能給客戶說(shuō)這樣的話?。?/p>
客戶：“那你幫我選一個(gè)好的樓層吧，我想要100平米的房子，讓我媽幫我看孩子。”
我：“我?guī)湍娩N控看看。”
銷控上100平米的房子低層只剩下5層和8層，兩個(gè)價(jià)格差了大約1萬(wàn)多塊錢左右，但這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)問(wèn)我推的是多大的戶型，我說(shuō)100平米，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)推90平米的房子，90平米的房子現(xiàn)在排號(hào)太少。我說(shuō)哦。
我：“姐，100平米的房子低層只剩下5層和8層，如果綜合考慮性價(jià)比和采光問(wèn)題，可以考慮8層，既然是家里老人來(lái)看孩子，還是100平米的房子比較適合，畢竟老人就喜歡曬曬太陽(yáng)么?！保ㄈ绻强蛻糇约簛?lái)陪孩子住，我肯定會(huì)推90平米的房子，但客戶說(shuō)老人來(lái)住，90平米的房子是在不適合來(lái)人來(lái)住，所以我就沒(méi)推，我覺(jué)得要為客戶負(fù)責(zé)，不能只為了賣房子而賣房子。）
客戶：“那我定8層吧，不過(guò)我看你樓間距有點(diǎn)小，我能不能實(shí)地的去看一下？”
我：“里面現(xiàn)在肯定不讓進(jìn)，因?yàn)檎谑┕ぃ铱梢詭銈內(nèi)ネ鈬D(zhuǎn)一圈實(shí)地的看一下。”（這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我可以直接以正在施工來(lái)婉拒客戶的，但我覺(jué)得如果是我的朋友提出這個(gè)請(qǐng)求，我肯定會(huì)滿足他，所以就陪著客戶出去轉(zhuǎn)了一圈。）
客戶：“恩，房子蓋得還可以，樓間距也沒(méi)有想象中的那么小，那我就準(zhǔn)備定呀，小陳，你看怎么樣？”
我：“我要不要回避一下，讓你們?cè)偕塘恳幌逻@個(gè)事情？買房子是大事，可是要綜合考慮的?！?/p>
客戶：“不用商量了，小陳，我信任你，我覺(jué)得你不是一般的銷售，我見(jiàn)過(guò)很多銷售，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)你這么賣房子的，氣質(zhì)真的不一樣！”
我：“額，其實(shí)我國(guó)企出身的，剛做沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間?！?/p>
客戶：“保持這份努力和態(tài)度，你肯定會(huì)賣的很好的，我們這些買房子的，見(jiàn)過(guò)那么多世面，好多銷售都以為自己的技巧很好，又說(shuō)房源緊俏，又說(shuō)優(yōu)惠最大，其實(shí)還不是為了賣這套房子，但你不是，你從頭到尾都沒(méi)有用技巧，你很真誠(chéng)?！?/p>
我：“其實(shí)我想用那，但我真誠(chéng)的把您當(dāng)朋友，又怎么能給自己的朋友、姐姐使用這些技巧那？是吧？”
客戶：“我看好你，好好干，明天我就把自己的同事叫過(guò)來(lái)讓他買房子，不用你介紹，到時(shí)候我?guī)湍隳孟滤∪?，拿個(gè)單子，我填一下。”
我：“好的。”
第6套就這么認(rèn)籌了，認(rèn)籌很難么？只要你真誠(chéng)的把客戶當(dāng)成自己的朋友，姐姐，親人，他們一定會(huì)有所感受，有所回應(yīng)的，如果我像別的銷售這樣總是極力表現(xiàn)出極大的推銷欲望，這套房子能認(rèn)籌么？
最后小石君給大家總結(jié)一點(diǎn)，做好敬天愛(ài)人，除了要把客戶真誠(chéng)的當(dāng)成朋友，其實(shí)還有一點(diǎn)就是真正的愛(ài)自己的產(chǎn)品，這樣你推銷的時(shí)候才不會(huì)覺(jué)得對(duì)不起自己的客戶
