? ? ? ?原則二：喜好

????? 大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。國外有個(gè)專門做家具產(chǎn)品的公司就建議銷售人員采用“無窮鏈”方式尋找新客戶。只要客戶承認(rèn)自己喜歡某件產(chǎn)品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能會喜歡這種產(chǎn)品。之后銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友們又推薦其他朋友，其他朋友再推薦更多的潛在客戶，如此形成一條“無窮鏈”。

??? ?? 利用交朋友來影響人。底特律有個(gè)叫喬·吉拉德的人，他整整12年里連續(xù)奪得“頭號汽車銷售員”的稱號，他平均每天能賣掉5輛汽車和皮卡，《吉尼斯世界紀(jì)錄》稱他是世界上“最偉大的汽車推銷員”。他取得這么大的成功是向客戶提供兩樣?xùn)|西：一是公平的價(jià)格，二是人們樂意從他那兒買東西的家伙。他使用的其中一個(gè)策略就是喜好原則。每年他都會12次通過郵寄賀卡告訴自己的13000名客戶“我喜歡你”，當(dāng)然不僅僅是吉拉德喜歡他的客戶他的客戶也喜歡他，這是更重要的。

??? 被人喜歡有幾大理由：

???? 1、外表魅力：

? ? ? 研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠實(shí)、聰明、隨和與值得信任等。而且我們在做出這些判斷的時(shí)候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。研究發(fā)現(xiàn)，外表富有魅力的候選人得到的選票比缺乏吸引力的候選人要多2.5倍。長得好看的人的薪水平均比沒什么魅力的同事的薪水高12%~14%。

2、相似性

? ? ? 我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們從小（小至9個(gè)月的嬰兒）都有這樣的傾向。有個(gè)約會網(wǎng)站研究，發(fā)現(xiàn)能最準(zhǔn)確預(yù)測對方好感度的因素是相似度。研究者說“兩個(gè)人越是相似，就越有可能發(fā)現(xiàn)彼此好看，并選擇線下見面。”商業(yè)中，汽車銷售員會根據(jù)買主的愛好談相似性。他們會根據(jù)客戶的物品來判斷對方喜歡什么并與之聊起該喜好；比如買主喜歡野營，那么銷售員也喜歡，比如買主說喜歡跑步，那么銷售員也會談及。

3、贊美

? ? ? ?我們總會相信各種各樣的贊美，而且還喜歡贊美我們的人。有個(gè)實(shí)驗(yàn)，參加實(shí)驗(yàn)的人會讓你聽到另外一個(gè)人對自己的評價(jià)，而后者需要前者給與幫助。一些被試只聽到了積極的評論。一些被試只聽到了消極的評論，還有一些好壞都聽到了。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了三件有趣的事。首先，只給了稱贊的評估者最為被試們喜歡，其次，哪怕被試完全明白那人拍馬屁只是為了討好他們也還是喜歡，最后和其他兩種情況不同，單純的贊美無需準(zhǔn)確，積極的評價(jià)不管是真是假，都能讓人產(chǎn)生對贊美者同等程度的喜歡。

? ? ? 對于贊美有兩種策略可以借鑒，一、在值得稱贊的人背后稱贊他。如果當(dāng)眾稱贊可能會尷尬或顯得過于油滑那就在背后稱贊他。二、找到并就你希望對方奉行不渝的地方做出真誠的贊美。因此，如果別人做了一件希望讓他一直做下去的事情，就不妨真誠地表達(dá)贊美。

4、接觸與合作

??接觸。一般我們都喜歡自己熟悉的東西。小實(shí)驗(yàn)：找一張正臉部的自拍照然后一正一反分別沖洗一張，看下你自己喜歡哪張？然后你朋友喜歡哪張？你會發(fā)現(xiàn)你朋友喜歡你正臉的那張，而你喜歡左右臉反過來的那張，為什么呢？因?yàn)槟忝刻鞆溺R子里看到的自己是左右臉反過來的，而你的朋友看到的你確是相反，人們都比較喜歡自己熟悉的東西。還有種說法，“謊言重復(fù)千遍就成了真理”也是這樣就算是“假新聞”一直頻繁地不斷地播放也會隨著重復(fù)顯得更為可信。

?合作。我們知道在兩個(gè)比賽競爭的隊(duì)伍中，同隊(duì)隊(duì)友都會合力與外部對手競爭。說服專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為了同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，這樣，我們就必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，同時(shí)也讓我們明白，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友?！?/p>

5、條件反射和關(guān)聯(lián)

? ? ? 糟糕的消息會讓報(bào)信人也染上不詳，人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有。比如古波斯帝國信使的悲慘命運(yùn)，倘若信使的任務(wù)是傳遞軍事信息，那他一定懷著私心，希望波斯王這一方取勝，因?yàn)橐撬麕淼氖墙輬?bào)，到了宮殿后便能享受英雄一般的待遇，美食美酒都人他選?？梢撬麕Щ氐氖鞘Ю南?，結(jié)局就完全不同了，他會立刻被殺掉。

? ? ?關(guān)聯(lián)原理能潛移默化地影響我們花錢的方式，比如請名人代言，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法。有些商品很貴，其實(shí)很大一部分的成本是代言費(fèi)。但是這樣商家也愿意花錢請他們，因?yàn)椤懊诵?yīng)”使他們獲利更大。人們也更愿意把自己與更積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。就像國際體育比賽，勝利時(shí)非比賽同國人們往往會呼喊“我們第一，我們第一”很少有失敗的會喊“我們是倒數(shù)第一”。

? ? ?我們應(yīng)該如何防范人們使用喜好原則呢？首先，說服專業(yè)人士用來誘使我們產(chǎn)生好感的東西我們不必過度提防，但是一旦我們覺得他們的好感超出了該場合下的正常程度，那就到了喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)了。有些方法可以增加好感，比如外表魅力、熟悉感和關(guān)聯(lián)等等，所以我們在判別對方想在潛意識影響我們的時(shí)候我我們應(yīng)該剝?nèi)ミ@些外表看到里面的實(shí)質(zhì)，更加關(guān)注除了外在這些因素方面的考量。如果給我們提要求的人我們非常喜歡，這種情況怎么辦，那么我們就要把他們的請求和我們的實(shí)際需要從感性上分開，到底我是喜歡他？還是他的產(chǎn)品？

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