我們大家都會覺得在生活中讓自己或者他人發(fā)生改變是一件特別困難的事。比如說小到讓孩子減少玩手機的時間，大到讓整個公司倡導一種新的行為模式，甚至讓一個社區(qū)，讓一個城市，讓一個國家發(fā)生改變。大家會覺得這是一個特別困難的事。

但是在今天這本書里邊，就是《瞬變》這本書里邊，有一對心理學家叫奇普?希思兄弟，他們是一對兄弟倆。他們告訴我們說，讓改變發(fā)生其實沒有我們想象的那么難。我為什么喜歡他們倆呢？是因為他們倆曾經(jīng)寫過另外一本對我影響很大的書，叫作《讓創(chuàng)意更有黏性》。在中國第二次出版的時候又把它改名叫作《粘住》，這本書也特別推薦大家看一下。他告訴我們說，什么樣的信息傳播得會更遠，會更有黏性。

那《瞬變》這本書就是告訴我們，很多改變看起來很困難，但實際上是因為我們并不了解改變這個過程當中人們心理的變化。所以如果你一旦知道了今天我們所講的這些心理學原理的話，你會發(fā)現(xiàn)讓每一個改變發(fā)生都變得容易很多。所以它叫作《瞬變》，就是瞬間改變的意思。

整本書是從幾個小的實驗開始的。比如說在一個電影院里邊，心理學家給所有參加看電影活動的這些人發(fā)爆米花，然后觀測這些人吃爆米花的量。發(fā)完爆米花之后，等結束以后，就一個一個桶去查，看他們剩了多少爆米花。他們嘗試用不同的片子，比如說悲劇、喜劇、情感的、武打的，不同的片子。然后嘗試了爆米花的不同口味，嘗試了爆米花做得好吃不好吃，嘗試了是一個人吃還是兩個人吃，嘗試了這個桶的大小等等，試了各種各樣的方法。

你猜在什么情況下你會吃很多的爆米花？很多人會說，如果片子緊張就會吃得多，或者如果是情侶兩個人就會吃得多等等。不對，經(jīng)過了大量重復的測試以后，發(fā)現(xiàn)人們吃爆米花的量就跟一個事情相關，就是那個爆米花桶的大小。就你給他更大的桶，他就吃得更多，你給他更小的桶，就吃得更少。

這個實驗告訴我們什么呢？很多改變很難，看起來是人的問題。我們都會認為說，是這個人愛吃爆米花或者這個人不愛吃爆米花。看起來是人的問題，實際上是情境的問題。就是當你把環(huán)境做一些小小的調整之后，這些人的行為就會發(fā)生大幅的改變。

所以如果你想減肥，最好的辦法是什么？對，換個小碗，換個小碗馬上吃得就少了。這叫看似是人的問題，實則是情境問題，這是第一個實驗。

第二個實驗是有一個人在他們的工廠里邊，他覺得這個公司太浪費了，就是公司里的采購部門很混亂。他希望說服董事會說，咱們應該改革采購的流程，因為采購確實太混亂，浪費很多。但是董事會就總是覺得好像沒必要吧，好像不著急吧，就永遠都不會去動手重視這件事。

那他怎么辦呢？他就去讓幾個年輕人搜集了全廠各式各樣的白手套。就光是白手套這一個東西，最后搜集到了424種之多。就是全公司采購白手套，竟然采購了424種，而且這些白手套的采購價格都不一樣。然后那天在開董事會的時候，他就把這424種不同的白手套抱了一堆，扔在桌子上說，這就是我們廠采購的白手套，竟然有這么多的種類而且價格完全不同。你們看看，咱們該不該改變？

這個行動做完了以后，董事會很快就做出決定，要改革整個的采購流程，為什么呢？這是我們這本書的第二個前提，叫作看似人們懶于改變，實則是缺乏動力。就是你沒有刺激到他，你沒有讓他產(chǎn)生愿意去改變的動力。OK，你自己覺得特別焦慮，特別難受，但是別人并沒有感同身受，所以你需要讓他們感覺得到，這是第二個前提。

第三個前提怎么來的呢？就是美國政府給全民發(fā)布了一個飲食金字塔。各位知道美國人是很胖的，肥胖成為了美國的死亡率最高的一個疾病。所以美國人說怎么樣讓國民生活得更健康呢？他們就給大家發(fā)了這個健康金字塔。那個食譜好復雜，就底下是什么，上邊是什么，所有的食物幾乎都在那個金字塔里邊，讓你根據(jù)這個金字塔來吃飯。幾乎沒用，因為每個人家里邊都貼一個這個金字塔，但是沒有人會真的去研究那個金字塔，說該怎么吃飯。

這兩個心理學家呢，他們找到了一個切入點，就是只要讓美國人能夠把他們喝的全脂牛奶換成脫脂牛奶，他們的身體就會健康很多。但是美國人喝牛奶真的是特別猛的，他們的冰箱里邊一拉開，里邊就是涼的牛奶，然后拿起來像水一樣的喝。所以如果一個人天天喝全脂牛奶的話，身體真的會胖得很快。

那怎么能夠說服大家呢？只要這么一個小小的改變，就可以解決這個問題。他們的辦法是派了很多人，志愿者，拿著一個塑料管子，裝著一管子的脂肪。你想想看多惡心啊，一個塑料管子裝了滿滿一管子脂肪。然后拿著一管子脂肪站在超市門口，就拎一個牌子，在那兒跟大家說，這就是半加侖全脂牛奶所含的脂肪量。就這么一個動作，一下子使得美國大量的人開始轉而喝脫脂牛奶。

所以這個故事告訴我們什么呢？就是第三個前提，叫作“看似心生抗拒，實則是方向不明?！?/b>就是當你告訴大家說要改變，要健康，要吃得更好的時候，怎么才能更健康？怎么才能吃得更好？不知道。這時候人們就會不動，看起來他不愿意動，實際上是他不知道該怎么動。而如果你告訴他說很簡單，你只要把全脂牛奶換成脫脂牛奶，就這么一件簡單的事。并且再用那個惡心的脂肪袋子刺激他一下，就會讓他有點動力。

所以這就是整本書的三個前提，再重復一遍，第一個叫“看似是人的問題，實際是環(huán)境的問題?！钡诙€是“看似是懶于改變，實際上是因為缺乏動力?！钡谌齻€是“看似心生抗拒，實則是方向不明?！?/b>

所以整本書都是針對這三個問題的探索。

那么在這個時候有一個前提我們需要知道，就是我們每個人的大腦當中擁有一個大象和一個騎象人。這是另外一本書，你們如果想了解自己的大腦的話，去看一本書，名字叫作《象與騎象人》。在這本書里邊他們引用了這個象與騎象人的理論。

什么是大象呢？大象就是我們腦海當中的那個感性的部分，比如說沖動、愛情、忠誠、執(zhí)著。這些東西都是大象來掌管的，這個大象特別有勁、有力量。但是這個大象有時候會很莽撞，有時候會做一些不理智的事，因為它是感性的動物。

什么是騎象人呢？騎象人就是我們的理性部分，這個騎象人是要駕馭這個大象的。就是他要指揮這個大象往左往右，你如果任憑這個大象去做事的話，那有可能真的沖動起來了，做了很多令你后悔的事。所以騎象人所要做的事就是分析、判斷、數(shù)據(jù)，然后來做決定，該不該做。

那么這兩個人，這大象和騎象人每天其實在經(jīng)常地斗爭。因為大象想按它的方式去做，但是騎象人就會判斷。那么這兩個人的優(yōu)缺點是什么呢？你發(fā)現(xiàn)大象的優(yōu)點是有勁，干起來快，有行動。但是大象的缺點是呢？它缺少考量，它不夠理智。騎象人的這個優(yōu)點呢？是他能夠讓你變得更安全，它能夠幫你冷靜地分析。但是騎象人有可能一天到晚原地打轉，因為它沒有大象這么大的動力。因此我們要想讓自己或者別人的改變發(fā)生，我們應該同時把作用力作用在大象和騎象人身上。

這里邊有一個特別有意思的心理學實驗。就是他們找來兩組小孩，把兩組小孩都放在一個教室里邊，然后就說給他們提供吃的東西。給其中一組小孩提供的是巧克力，隨便吃。另外一組小孩呢？提供的是胡蘿卜。然后跟這組吃胡蘿卜的小孩說，你們只能吃胡蘿卜，忍著點，不能吃巧克力。

所以你想想看，那個吃胡蘿卜那組小孩就得不斷地忍耐。他得不斷地盯著別人吃巧克力，心里特別難受，但是不能吃巧克力。然后給他們兩組小孩發(fā)了同樣難度的題目讓他們來做，他們觀察什么呢？這個題目他們是做不出來的，很難的一個題目。觀察的是這兩組小孩所能夠堅持的時間。

最后發(fā)現(xiàn)吃巧克力的這組小孩堅持了十九分鐘，而吃胡蘿卜這組小孩只堅持了八分鐘。各位這個實驗說明什么呢？這個實驗的結論是告訴我們說，一個人控制自己的騎象人，控制自己的大象，就是用調動騎象人去控制自己的大象，克制自己不要去干一件事，這是需要耗費體力的。所以那些只吃胡蘿卜不能夠吃巧克力的孩子沒勁了，他很快就喪失了動力。所以我們需要給我們的大象和騎象人以足夠的能量，這樣他們才能夠克服重重的困難，去走出改變的這一步。

那么針對前面我們的三個前提，我們來看怎么樣讓一個改變發(fā)生？讓改變發(fā)生的第一個方法就是指揮我們的騎象人。那么怎么能夠調動我們的騎象人愿意去行動呢？方法很簡單，就是給它指明方向，給騎象人指明一個運動的方向。比如說喝脫脂牛奶，這就是一個非常清楚的運動的方向。

那么怎么才能夠在每一個改變當中找到改變的方向呢？這里邊又分了三個方法，

第一個方法叫作找到亮點，讓改變發(fā)生首先要學會找到亮點。

比如假如你是一個聯(lián)合國的官員，你被派到了越南，要求你在半年之內改變越南兒童的營養(yǎng)健康水平。但是你下了飛機，結果發(fā)現(xiàn)沒有錢，沒有人，整個辦公室就你一個人。你帶老婆孩子到了越南，然后發(fā)現(xiàn)沒有人，只有你一個人在工作，要經(jīng)費沒有經(jīng)費。但是要求你半年之內要改變越南兒童的營養(yǎng)健康狀況。

各位，怎么辦？我問過很多人這個問題，我說這時候你應該怎么辦？然后大量的人答案就是，那就寫個報告唄。寫個報告，說那個我們考察了越南的營養(yǎng)健康狀況，很糟糕。所以我們的建議呢，是首先進行經(jīng)濟援助，經(jīng)濟援助使得他們的經(jīng)濟回升，經(jīng)濟回升以后發(fā)展教育。發(fā)展教育，培養(yǎng)母親，母親的水平提高了，孩子的營養(yǎng)健康水平就提高了。然后寫完這個報告回聯(lián)合國上班去。行嗎？這個建議沒有問題，這個建議是對的。但是根據(jù)周鴻祎的話來講，這個東西叫作正確的廢話。

我們在生活中經(jīng)常會講很多正確的廢話，那正確的廢話對于這個世界的改變是沒有用的。所以你寫再多這樣的報告，再有道理，沒有用。

那么你們知道實際狀況下這個人怎么干的嗎？這是一個美國人，他被派到了越南，就是干這件事。他一看什么都沒有，怎么改變越南兒童的營養(yǎng)健康狀況？很簡單，下鄉(xiāng)，買了一個尺子就下鄉(xiāng)了。

買了這個尺子下鄉(xiāng)以后呢，就開始把小孩找來量身高，給小孩一個一個量身高，量完身高之后分組。矮的一組，高的一組。把高的小孩拿過來，再問你們家是干什么的？然后把家里當縣長的，當村長，當鎮(zhèn)長的排除，這都不要。那么剩下的是什么人？剩下的就是營養(yǎng)健康狀況又好但是家里又窮的人。OK，然后就來問這些孩子說，那么你們的媽媽是給你們怎么吃的？然后就到他們家里邊去找。后來發(fā)現(xiàn)所有這些又窮身體又好的孩子，他們的媽媽都會做這么幾件事。

比如說，第一件事是他們一天吃四頓飯。不是因為他們家里有錢，而是他的媽媽就愿意給孩子做四頓飯。因為小孩子的胃比大人要小，所以一天做四頓飯孩子吸收會更好，這是第一個舉措。

第二個舉措是，他們的媽媽會到稻田里邊去抓一些小魚小蝦，回來熬湯給他們喝。第三件事是他們會把紅薯葉，因為一般紅薯葉在農(nóng)村就用來養(yǎng)豬了。他就把那個紅薯葉榨成汁，然后把紅色的汁淋在米飯上，蒸那種紅色的米飯給孩子們吃。

好了，找到這三件事，然后怎么辦呢？把全村的婦女叫來，說咱們一塊來做飯，咱們跟這幾個表現(xiàn)好的媽媽一塊學習，咱們大家一塊做飯。在整個村子里，大家都愿意做一個好媽媽，于是大家就用有限的資源一塊來做飯，來給孩子吃。

各位，只用了六個月的時間，百分之六十五的越南孩子營養(yǎng)健康水平得到了大幅的提高，而且這個舉措影響到越南長達二十年的時間。了不起吧，就是在我們看來會覺得這是根本不可能的一個事。但是如果你愿意尋找亮點的話，你愿意去找為什么他們做得好，就能夠找得到。這就是我們現(xiàn)在，我自己做很多事的一個非常重要的原則。

你比如說我們讀書會，會做很多的分會，全國各地有很多的分會。那么這時候我們的重點就是要去尋找，為什么這個分會的線下活動做得好？為什么這個分會的會員發(fā)展做得好？為什么這個活動，這個分會的線上活動做得好？找到這些亮點之后，然后把它總結出來，推廣給其他的地方。只要有人能夠做到，那么別人就也應該能夠做到。這就是尋找亮點的思維。

同樣的方法可以用來幫助我們身邊的孩子。比如說在美國有一個叫墨菲的孩子，這個孩子塊頭很大，是一個黑人小孩，在學校里邊經(jīng)常欺負人。因為他個子大，就老打人，老惹禍，而且他還有讀寫障礙癥。讀寫障礙癥就是他看不懂字，所以他學習成績非常糟糕。然后每天都惹禍，幾乎每天都要被校長叫去談話。后來所有人拿他沒辦法，于是就說都不要理他，就隨著他去吧。

結果這時候他們學校來了一個新的心理老師，就是類似于輔導員這樣的老師。這個輔導員老師只用了大概一次談話，就把墨菲的錯誤比例降低了80%，就是墨菲就不再被校長叫去談話了。

那各位也可以想想這是怎么做的？這個老師做的也是一件相當困難的事。他把墨菲叫到辦公室，然后跟他聊天。他沒有聊你為什么那么愛搗亂，你為什么總是欺負人，你為什么總是犯規(guī)，你看這不叫亮點。什么是亮點呢？他問墨菲，他說在學校里邊，什么時候你不會搗亂，你在什么情況下是開心的？這個墨菲說，我都不開心，我覺得這個學校糟透了，我每天都想搗亂。

然后這個老師就說，那你想想看，有沒有哪一個時候，你大概會不搗亂？這個墨菲說，也不是完全沒有。你比如說，在路易斯先生的那個課上，我就不搗亂。哎，那為什么呢？為什么在路易斯先生的課上你就不搗亂呢？他說因為他每次見我都打招呼，這個路易斯先生每次見了我都主動跟我打招呼。而且他給我布置的作業(yè)，比給別人布置的簡單一點兒。他還愿意跟我討論作業(yè)里的問題，所以我一般不在他的課上搗亂。

各位，找到亮點了嗎？怎么辦呢？接下來這個老師就把這個經(jīng)驗告訴了全校所有的老師，說你見到他，你要主動跟他打招呼，因為這個孩子心里其實還挺敏感的。然后你給他布置作業(yè)的時候，布置得簡單一點兒。因為他有讀寫障礙癥，你單獨給他布置一點簡單的作業(yè)。然后你跟他進行一些談話，就是把路易斯先生的行為復制到其他老師的身上，這個改變就逐漸地發(fā)生了。所以很快這個孩子犯錯誤的比率一下子就降低了80%。

各位，這一招就叫作尋找亮點。所以想想看，如果你要改變你的孩子，如果你要改變你的家庭，能不能從尋找亮點開始？而不是整天看著說，為什么他們就是不改變？尋找亮點才能夠給我們找到方向，這是第一個方法。

找到方向的第二個方法是制訂關鍵舉措。

你比如說，讓大家學路易斯先生那三招，這就是關鍵舉措。這里邊有一個很有意思的案例，就是有很多那種家庭暴力的家庭，父親、母親會毆打孩子的家庭暴力的這種案例。他們也去治療，傳統(tǒng)的治療方法就是控制憤怒。就是在你憤怒發(fā)生的時候，你去控制自己的憤怒，然后讓自己盡量減少憤怒發(fā)生的機會等等。后來發(fā)現(xiàn)這種傳統(tǒng)的方法效果很糟糕，復發(fā)比率非常高。

后來有一個心理學家說，咱們嘗試一種新的方法，這個新的方法是什么呢？就是關鍵舉措，叫作五分鐘親子互動。什么叫五分鐘親子互動呢？就是你每天拿出五分鐘的時間，甚至你每周都可以拿出五分鐘的時間陪孩子玩。這五分鐘的時間，陪孩子玩的過程當中只有一個要求，就是你不要提任何意見，孩子說干什么就干什么。孩子說我要打游戲，那打吧，打五分鐘，沒問題。然后孩子說，我想出去玩，那出去玩，我陪你出去玩，沒問題。孩子說我要看電視，沒關系。甚至孩子要打架，打架就打架，沒關系。只要你有這五分鐘能夠忍住不要去挑剔、指責他，你們家的氛圍就會好很多。

就這么一個簡單的方法。這個簡單的方法說起來容易，很多父母嘗試做起來卻很難。就在那五分鐘時間里邊你不能提意見，你看到他做得不對你也不能說，很多父母渾身大汗淋漓。但是經(jīng)過了很多次這樣五分鐘的訓練之后，這個家庭暴力的狀況消失的比例要比之前控制憤怒的方法要好很多。這就是一個關鍵舉措，所以找到關鍵舉措能夠有助于我們找到改變的方向。

第三個就是指明一個目標。

美國有一個組織叫作“為美國而驕”。這個組織很有名，他們就是專門去做那種貧困山村、落后地區(qū)的教育的。在這個組織當中有一個案子，就是有一個老師被派到了一個鄉(xiāng)村。那個鄉(xiāng)村的學校其實真的很糟糕，就是大家的聽讀能力都特別差，識字率都很低。然后小孩子也覺得，反正大家都不太好好上學，也都是窮人，所以就不太重視上學的這件事。

后來這個老師去了以后說怎么能夠改變這個地方的學習氛圍呢？他的辦法就是告訴全班的小朋友，他說我有一個目標。然后大家聽他說是什么目標，說我要讓你們在這學期結束的時候達到三年級的水平，你們愿意跟我一塊兒干嗎？小孩子們會覺得這個事很有意思，因為我要在一年級結束的時候達到三年級的水平，這是不可思議的一個想法。

后來這個老師就提出來說，咱們的目標就一件事，就是在一年級結束的時候達到三年級的水平。然后全班級的同學都圍繞著這個目標獻計獻策，說咱們怎么才能夠讓大家在一年級結束的時候達到三年級的水平。制訂了這個共同的目標之后，所有人的動力就被調動了起來。所以有了一個明確的目標，有了關鍵舉措，找到了亮點，我們才算是能夠指揮動我們這個騎象人，讓我們的騎象人知道該往那個方向去發(fā)展。

還有一個讓我特別感動的案例。美國的小鎮(zhèn)面臨著跟咱們中國共同的問題，就是凋零的問題。小鎮(zhèn)凋零，就是小鎮(zhèn)里邊能干的人都跑了，都到大城市里邊去了。所以這個小鎮(zhèn)就變得越來越簫條，只有一群高中生，是這個小鎮(zhèn)里的生力軍。除了高中生之外就是老人家了。后來這些高中生們就說，咱們怎么能夠讓家鄉(xiāng)復興呢？怎么能夠讓我們的小鎮(zhèn)變得更加繁榮呢？

如果這時候你提出一些空泛的口號，說建設和諧小鎮(zhèn)，創(chuàng)造優(yōu)美環(huán)境，什么愛我家鄉(xiāng)這種詞，沒用。但如果你說，號召大家回鄉(xiāng)居住，所有人不要出去，都回來吧，又做不到。因為的確沒有這個環(huán)境。

你們知道這些孩子多棒嗎？這些孩子們他們找到了一個關鍵舉措，說出一個口號，叫作“把消費留在本鎮(zhèn)”。你們覺得這個事能做到嗎？把消費留在本鎮(zhèn)，就是我們號召所有的人就做一件事，就是你要買東西的時候，不要到鎮(zhèn)外去買，你想盡辦法在鎮(zhèn)里邊買。

就這么一個舉措使得這個小鎮(zhèn)每個月的營業(yè)額、銷量都上升了將近百萬美元。因為人們都在小鎮(zhèn)消費，這時候小鎮(zhèn)的商業(yè)就開始復蘇。小鎮(zhèn)的商業(yè)復蘇，就業(yè)機會就會增加，人們才會慢慢地回到小鎮(zhèn)，小鎮(zhèn)的環(huán)境會變得更好。那些老頭老太太們沒有別的辦法能夠支持這些孩子，就把這句口號貼在自己的窗子上。所有小鎮(zhèn)的居民都在窗子上貼著“把消費留在小鎮(zhèn)”。這就叫作制訂關鍵舉措。

所以這三條，重復一下，找到亮點、制訂關鍵舉措、指明目標，能夠有助于指揮我們的騎象人，讓我們那個理性的騎象人找到一個準確的方向，他才敢走。否則的話，當騎象人看到周圍亂七八糟那么多選擇的時候，他就退縮了，他就不做了。所以第一部分講完了，我們要指揮騎象人。

接下來我們說怎么激勵這個大象呢？

激勵大象的第一個方法叫作找到感覺。

因為大象是感性的動物，你跟它講道理沒用，你得刺激它。怎么能夠刺激到騎象人呢？大家知道有一個著名的超市叫作塔吉特。塔吉特的銷量從三十億漲到六百三十億，成為全球第二大的超市，這是一個非常了不起的企業(yè)。

塔吉特這個公司里邊發(fā)生了一件什么樣的事，使得整個發(fā)生了徹底的轉變呢？他們雇傭了一個從路易·威登還是古馳這些地方離職的經(jīng)理做他們的采購經(jīng)理。這個人到了塔吉特以后就發(fā)現(xiàn)塔吉特超市里邊的衣服都特別難看。特別普通的那些衣服，都是灰的、黑的這些衣服，很保守。

然后他就去問那些采購經(jīng)理，他說你們?yōu)槭裁匆I這么難看的衣服來賣呢？那些經(jīng)理說，人們就是喜歡穿保守的衣服，沒有人喜歡穿有顏色的衣服。有顏色的衣服會有人喜歡，但是大部分人喜歡的是灰、白、黑。所以咱們主要就是為了大眾服務，就用灰、白、黑的這種東西。然后他跟這些采購經(jīng)理說了很多次，就是沒有人動。因為大家覺得你懂什么，你是賣古馳的，你到我們這你根本就不懂，所以我們不會聽你的。然后他說了無數(shù)次，這些人就是總是采購黑、白、灰那些平淡無奇的衣服。

后來他怎么辦呢？他有一天去買了一大包的M&M豆。就是各種顏色的M&M豆，紅的、黃的、藍的、綠的一大堆。買了一大堆M&M豆回去以后干嘛呢？他走到了自己的辦公室，然后當著所有人的面，這大辦公室好多人。當著所有人的面，把一大堆的M&M 豆從天而降地倒在桌子上。就像彩虹一樣，霹靂啪啦，霹靂啪啦，很多那個M&M豆掉在地上。全辦公室的人都傻了，所有人都盯著他看，是不是瘋了？這個人干什么的？然后整個辦公室的人全部盯著那些M&M豆看。

倒完了以后，他跟大家講，他說看到了嗎？你們對顏色多么敏感，就當這些彩色的東西在你面前的時候，你就會忍不住想看它。為什么不讓我們的超市里邊有點顏色呢？他用這個倒M&M豆的方法刺激了那些采購經(jīng)理的大象，然后整個公司的采購風氣才會發(fā)生改變。

這像不像我們之前的用一根橡膠裝脂肪給大家看的方法？還包括拿著四百多種手套扔在桌子上，說你看看，這就是需要改變的原因。這就叫作找到感覺。

還有一個會計師阿拉提，這個故事我也特別喜歡。這個會計師阿拉提是一個特別典型的會計師，就是他總認為會計制度神圣不可侵犯。所以他覺得自己是一個特別好的人，但他成為了整個公司的瓶頸。因為他會因為你的單子上有一個地兒填得不對就打回去。然后他說你這個不規(guī)范，打回去，他永遠只負責打回去。他不管說，這個事會給其他人造成多大的困難。但是他認為我是會計師，我就要為會計師服務，他認為自己干得很神圣。

各位你們生活中有這樣的人嗎？他根本不管自己為公司造成了多大的成本，但他只認為，我只要把我這個事做到好為止。

后來老板也沒法把他開掉，因為他們是一個慈善組織。這是慈善組織當中的一個財務總監(jiān)，而且他的業(yè)務水平真的很強。那怎么辦呢？這個老板沒有跟他談，說你應該怎么干活的問題，因為之前談過很多次都沒有用。這個老板就帶著他去參觀他們那些慈善項目，然后聽那些慈善項目的老師們、修女們說，我們這個修道院現(xiàn)在多么缺乏資金，有一筆錢一直批不下來。這些孩子們現(xiàn)在等著治病，這些孩子現(xiàn)在沒有玩具，這些孩子沒有吃的東西。

等這個阿拉提轉了一圈回來之后，他才意識到了，自己在那耽擱一兩天，會對底下的那些慈善項目造成多么嚴重的影響。各位，這就叫作找到感覺。他才能夠把那一張一張的單據(jù)和那些渴望的孩子們的眼神聯(lián)系起來。

這時候阿拉提回到這個財務部門以后告訴大家說，咱們以后能夠改的地方，咱們就幫他們改好，這樣會更快。而不是打回去讓他們重新填，因為咱們更專業(yè)。這就是找到感覺之后人們所發(fā)生的變化。所以我們不但要去指揮我們的騎象人，我們更重要的是要觸動那個大象愿意去走路。這是非常重要的一個辦法，所以第一招是找到感覺。

激勵大象的第二個方法也特別好玩，叫作縮小改變的幅度。

這是什么意思呢？就是當你能夠縮小改變幅度的時候，這個大象就更愿意邁出第一步。而如果你讓大象覺得說，哇萬丈深淵啊，這不敢往前走，邁不過去，這個路途太遙遠了，大象也會不動。因為感性的東西，它需要的是這種感性的說服方法。

這里邊有一個特別有意思的案例，就是一些心理學家在美國紐約的一個酒店里邊。你發(fā)現(xiàn)酒店那些女服務員，她每天都要疊被子，都要搬著東西上樓下樓，這是一個很重的體力勞動。但是你到美國去，就會發(fā)現(xiàn)美國的女服務員很胖，很多很胖的女服務員。

然后這個心理學家來了，就告訴這些服務員，找了一半的服務員，告訴她們說，你知道你疊一次被子消耗多少卡路里嗎？疊一次被子你要消耗大概四五十個卡路里。你打掃一次房間大概要消耗一百個卡路里，你端一次茶，送水，從樓下走路送到樓梯上邊，這個要消耗多少卡路里。他們把打掃衛(wèi)生的服務員要做的每一件事的卡路里數(shù)都告訴這些服務員。然后另外一組服務員就沒告訴這個事。你看，對照組實驗，然后接下來就觀察。

結果過了大概兩個月以后，奇跡發(fā)生了。就是所有告訴她們卡路里數(shù)的那些女服務員都體重下降，而那些沒有告訴她卡路里數(shù)的服務員就還是老樣子。為什么？哎，為什么？很好玩啊。就是你并沒有要求她做什么，你只是告訴她這卡路里數(shù)，結果就導致達到減肥了，原因是什么呢？很多人說，那是不是安慰劑作用啊，是不是這個心理安慰？不是心理暗示，也不是安慰劑的作用。

很重要的原因是什么呢？當你告訴了一個服務員說，她拖一次地是多少卡路里的時候，或者疊一次被子是多少卡路里的時候，這個改變的幅度變小了。所以她就愿意拖地，她原來拖一個地大概三分鐘，她這次可能使更大的勁，拖四分鐘。她原來可能不愿意端著茶走路上樓，她喜歡坐電梯。她現(xiàn)在聽說走路上樓能夠減更多的卡路里，她就說我愿意走路上樓。所以她們就更愿意去做更多大幅度的體力勞動，因為改變的幅度變小了。

這個比那種你必須得堅持多少天，然后每天多少運動量你才能夠減肥的要求要低得多。所以當你能夠幫助對方去減少改變幅度的時候，也會有助于對方的大象開始出動。這個很有意思啊，幫助對方去減少改變的幅度，這招對孩子其實特別管用。只要你跟孩子養(yǎng)成一個小小的習慣，讓他每天做一件小事，這個孩子的行為就會發(fā)生很多的改變。

很多家庭的改變就是從丈夫出門前的一個吻開始的。就不做別的改變，每天出門前堅持給妻子一個吻，這個家庭就會變得不一樣，這就是減少改變幅度的方法。

激勵大象的第三個方法叫作影響他人，打造認同感。

什么叫作打造認同感？就是當你身邊的人都跟你在做同一件事情的時候，你會更有勁地去做這件事。那么怎么才能夠打造認同感呢？這里邊有一個特別重要的理念，就是要去塑造人們的成長心態(tài)。

什么叫成長的心態(tài)？舉個例子，“老虎”伍茲，大家都知道這個是打高爾夫球打得特別棒的天才型球員。老伍茲在第八次奪得世界冠軍之后，他竟然決定要全面地改變自己擊球的動作。各位你能想象嗎？就是我們會覺得你都是世界冠軍了，你還要改變自己的擊球動作嗎？不，老虎”伍茲得了八次冠軍之后，決定全面改變自己的擊球動作，這就叫成長心態(tài)。

就這個人即便到了巔峰狀態(tài)，他依然覺得自己可以通過學習來改變。而在我們的生活中，身邊大量的普通人會覺得就這樣了吧。這有什么好改變的，沒什么好改變的，人生不就這么回事兒嗎。

所以有一種心態(tài)叫作固定型心態(tài)，有一種心態(tài)叫作成長型心態(tài)。如果我們能夠認為自己擁有成長型心態(tài)的話，你會發(fā)現(xiàn)所有的改變都容易了很多。而如果我們認定了自己是一個固定心態(tài)，說我改變不了。什么改變學習，學習是變不了什么東西的，那么你任何一件改變發(fā)生起來都會特別難。

什么叫作固定型心態(tài)呢？舉一個例子，就那天我坐出租車，我跟一個出租車司機聊天。我說你們這出租車現(xiàn)在被滴滴，被優(yōu)步擠得很厲害，對吧？你們也被老板這么欺壓，你為什么不去開滴滴呢？你去下載一個軟件，你開滴滴，你不是也能掙錢嗎？你干嗎要被這老板欺負呢？我覺得出租公司被顛覆是一個方向啊。

你猜他說什么？他說哪有那么容易，你下個軟件就給你派單，不可能。那沒關系能把單派給你嗎？這事都很明白，生活中這事不就這樣嗎？你看，就連你說服讓他去下一個滴滴打車這樣的事，他都會認為沒有關系是沒人給你派單的。他認為這個世界就這樣了，他認為我都知道。

所以這種心態(tài)就會導致他永遠只會遵循自動駕駛的習慣。他的大象和騎象人是自動駕駛的習慣，每天出車，開出租。然后回來就抱怨，說老板太黑，抱怨這個滴滴和優(yōu)步擠他們的生意。但他不愿意為此而發(fā)生改變。

所以當我們能夠首先認定自己的大腦像肌肉一樣是可以改變的。認定這一點的時候，你發(fā)現(xiàn)你能夠找到很多的同道中人。而這時候，你能夠影響更多的人跟你一起發(fā)生改變，這個大象才會更有力度地走路。

那么怎么能夠讓別人跟你一樣愿意改變呢？這里邊有一個循序漸進的過程，就是打造認同感的一個小技巧。我在別的書里邊也曾經(jīng)講到過這個案例，很有意思。就比如說你要說服一個人，到他們家的花園里說，哎，我們現(xiàn)在需要征用你們家的花園，要插一個木棍，上面寫一個“禁止酒駕”這樣的一個板子。用一下你們家的花園，插個牌子行嗎？你如果直接這樣問的話，百分之八十的情況之下他會不愿意。因為草坪很貴，你把人家草坪插爛了，他會拒絕。

那么怎么能夠去打造認同感呢？你首先應該讓對方做出一點小小的改變。就是你問他，你說，我們小區(qū)里邊現(xiàn)在正在搞一個活動，我們希望大家能夠減少酒駕的行為發(fā)生，您愿意跟我們聯(lián)名簽個名嗎？就是代表著您也反對酒駕，愿意跟我們簽名嗎？

這時候你覺得怎么樣？那就簽唄。我要簽，簽個名。好了，這件事只要一做完，你知道意味著什么嗎？意味著他已經(jīng)給自己貼一個標簽，我是一個熱心公益的人。當他給自己貼了個標簽說，我是一個熱心公益的人的時候，他的大象就會更加愿意沿著這條方向走。因為人們是不愿意把自己搞得特別分裂的，尤其是在同一個人面前。

好了，第二次來了，說上次我們那個活動很成功。我們的號召已經(jīng)很多人都知道了，網(wǎng)上都發(fā)了很多了，那我們線下把它做得更深入一點。能不能把我們這個寫著“不要酒駕”小貼紙，貼在你們家的窗戶邊上，你愿意做嗎？那當然沒問題了，來貼，貼一個，貼一個小貼紙在那兒。這時候他又往前邁了一步。然后第三次這時候來找過來說，我們現(xiàn)在那個活動越做越大了，我們希望把這個視覺沖擊力做得更強一點。能不能征用您家里的這個草坪，讓我們插一個牌子，上面設計得很漂亮，就寫著“禁止酒駕”。希望大家不要酒后駕車，也代表我們的價值觀，您愿意嗎？這一次百分之七十九的人都同意貢獻自己家的草坪。

各位，這是叫作打造認同感。然后讓大家跟你一起來做事情，驅動所有人的大象而不是僅僅驅動自己一個人的大象。所以重復一下，這個激勵大象的方法，第一個是找到感覺，第二個是縮小改變幅度，第三個是調動所有人，打造認同感。

那么最后一個版塊就是營造一個路徑，什么叫作營造一個路徑呢？還記得我們前面講的三個前提嗎？第一個前提看似是人的問題，實則是環(huán)境的問題。那么我們最后就說怎么樣能夠改變一個環(huán)境，來使得我們的這個改變變得更加容易。

所以這里邊第一招叫作調整環(huán)境。

你比如說過去我們去銀行辦事，你會覺得排隊是一個特別麻煩的事。你在這個窗口排，那個窗口就走得快，你在那個窗口排，這個窗口就走得快。還有人會為這個事吵架、插隊什么的，那怎么解決這個問題呢？很簡單，搞一個排號機。搞一個排號機，你發(fā)現(xiàn)馬上吵架就沒有了，這就很容易。所以在績效改進里邊，我是這個國際績效改進協(xié)會的會員。

在績效改進這門學科里邊有一句經(jīng)典名言，叫作“技控優(yōu)先于人控”。就是如果想要改變績效，最重要的是先技控再人控。一定要首先在技術層面做一些環(huán)境上的改變，這時候你發(fā)現(xiàn)人就會改變很多。你比如說，把爆米花的桶從大桶換成小桶，這個人吃得就會少。吃飯的時候，從大碗換成小碗，就會少，這是叫作改變環(huán)境。

這里邊有幾個經(jīng)典的例子，你比如說，你們知道醫(yī)院里邊每年因為發(fā)錯藥吃死的得有多少人嗎？具體數(shù)字我沒記得，反正挺嚇人的一個數(shù)字。每年有很多人是因為護士發(fā)錯藥而吃錯了藥走的。那怎么能夠減少護士發(fā)錯藥的比例呢？你們覺得這個事重要嗎？這是一個很重要的事，怎么能夠減少這個護士發(fā)錯藥的這個比例？

后來這個專家們就去研究，發(fā)現(xiàn)護士發(fā)錯藥簡直太容易了，為什么呢？在住院部，護士在配藥的時候，身邊很多人很嘈雜。你比如說，那個患者跑來了，說你能不能幫我們拔一下那個吊針？然后那邊說我們那邊有人要大小便，我們那兒出事了。這個護士會被那些患者調動，然后醫(yī)生會過來說，哎，那個你去幫我看一下那個幾床怎么怎么樣?；蛘邉e的護士過來跟她聊天說，哎，你知道嗎，昨天晚上我去跟男朋友約會了。任何一個人過來，只要跟她講話都會影響到她發(fā)藥的這個準確度。

所以怎么能夠提高這個護士發(fā)藥時候的正確率呢？比如說，你告訴她，你說不要跟別人說話，別人找你都不要理他，你覺得容易做到嗎？醫(yī)生找你，你能不理他嗎？患者那邊叫你，你不理他，他馬上朝你發(fā)脾氣。很多醫(yī)院的醫(yī)患關系出問題，都是這樣來的。那么沒有人能夠理解說，我正在發(fā)藥，你不要跟我說話。這時候會顯得你特別不盡情理，那么怎么辦呢？

哇，這個改變我覺得真是太妙了。他們后來就很簡單，印了一個藍色的坎肩?，F(xiàn)在全球通用，你們在網(wǎng)上查一下，你可以找那張圖片。就是中國的北醫(yī)三院也已經(jīng)用這個藍色的坎肩了。給配藥的護士穿一個藍色的坎肩，然后正面和背面都寫上“配藥中，勿打擾”。六個字，“配藥中，勿打擾”。只要這個護士穿上這個藍色的坎肩開始配藥，誰跟他說話，他都可以不理。因為我不需要向你解釋，我這寫著“配藥中，勿打擾”。

就這么一個舉措，讓美國的護士在六個月的時間里邊錯誤的比率下降了47%。各位，這個改變了不起吧，這個挽救了多少人的生命。但這個改變的變化僅僅是來自于換了一件坎肩，說“配藥中，勿打擾”，就夠了?，F(xiàn)在這個舉措已經(jīng)風靡全球，現(xiàn)在中國，中國人也可以，也開始穿這樣的衣服。

還包括飛機在起飛和降落的時候，大家都知道這是最容易出事故的時候，這是最危險的時候。那么很多的事故是來自于飛行員沒注意或者麻痹大意，或者聊天干什么。所以怎么來減少飛機的事故呢？航空公司就有一個特別重要的規(guī)定說，飛機的高度只要在一萬英尺以下的時候，保持靜默。就是飛機飛過一萬英尺以后，這個飛行員在機艙里邊想干嗎干嗎，隨便你。我甚至還見過有人在里邊抽煙的，都沒事兒，飛行員抽煙這都行，沒關系。然后你跟空姐聊天也沒關系，吃盒飯什么都行。

但是只要飛機低過一萬英尺，好了，所有人不許說話。就是沒有人能夠打擾機長和副機長，保持靜默。這就是一個環(huán)境的改變。當這個環(huán)境發(fā)生了一個小小的改變的時候，你發(fā)現(xiàn)人的行為就發(fā)生了改變。所以這就是我們說的第一個改變環(huán)境、調整環(huán)境的方法，就是能夠去找到一些環(huán)境改變的舉措。

第二個方法，營造路徑的第二個方法叫作培養(yǎng)習慣。

就是光有這個環(huán)境還不行，還要慢慢養(yǎng)成自己的習慣。那么怎么能夠養(yǎng)成一個良好的習慣呢？大家知道如果你在大街上發(fā)生了一個問題，比如說遇到了壞人或者你的東西被偷了，被人搶劫的，這時候你應該怎么向別人求救呢？很有意思啊，千萬不要向周圍的所有人求救。千萬不要站在一個人群中間說，幫幫我，大家?guī)蛶臀?，快點。只要你這樣講，你會發(fā)現(xiàn)所有人就站成一個圈，就看著你站在中間，沒有人動。

這時候你應該怎么辦呢？朝一個人求救。所以他們說，一個女孩子如果遇到了壞人，要假裝你們的家人把你拉上車，要綁架你的時候。你要一腳把旁邊一個車給它踢爛，這時候那車主就得管你?；蛘甙褎e人的手機扔在地上摔碎，他就來幫你，為什么呢？當你把這個矛頭針對一個人的時候，這個人其實是愿意做好事的。但是為什么一群人在那，反倒會出現(xiàn)大家都不管的狀況呢？這個叫作同伴壓力。

這個在心理學上叫作同伴壓力，所以如果周圍的同伴壓力過大的時候，是很難讓人們去做出一個動作的。那么我們怎么樣能夠召集到更多的同伴，跟我們來做一個共同的事情呢？就是要想辦法打破這個同伴壓力。

就是先從一個一個的人開始攻克，先從自己開始攻克，然后再從旁邊的一個一個朋友開始攻克，這時候慢慢地能夠減少同伴壓力。而當大量的同伴開始做同樣的事情的時候，反倒這個壓力會變成一個動力。因為這時候你不做就會帶來更多的同伴壓力。所以這時候人們的氛圍和環(huán)境，從過去的硬環(huán)境到軟環(huán)境，軟環(huán)境就來自于同伴的這個環(huán)境，都發(fā)生了徹底的改變。

那么怎么能夠幫助自己養(yǎng)成一個良好的習慣呢？在這本書里邊有一個很好的建議叫作設定一個觸發(fā)扳機。什么叫設定觸發(fā)扳機呢？就是把決定權交給環(huán)境。

各位理解這個意思嗎？你比如說，我想看書，我特別喜歡看書，但是我沒有時間看書。那好，怎么能夠給自己設定一個觸發(fā)扳機呢？就是每天我上床睡覺前，我一定要看書。往床上一躺，習慣性動作，打開臺燈，看書，這叫作觸發(fā)扳機。甚至，我在廁所的馬桶邊上放一小書架。然后每天往馬桶上一坐，拿起一本書看一看。還有人說，我每天看書的時間就是坐地鐵。只要一上地鐵，看書。

所以當你能夠給自己設定一些觸發(fā)扳機的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多習慣的養(yǎng)成就變得容易了很多。

營造路徑這里邊有三個方法，我們再來總結一下。

營造路徑的第一個方法叫作調整環(huán)境，第二個方法叫培養(yǎng)習慣，第三個方法叫作召集同伴。所以從總體講來，我們現(xiàn)在一共獲得了九個瞬變的方法，每三個方法對應著一個原理。

總結一下

第一個我們說，看似是懶于改變，實則是缺乏動力。那么我們要想辦法刺激那個大象。

我們的三個方法是找到感覺、縮小改變幅度、影響他人。

這個看似是心理抗拒，實際上是方向不明。那我們需要指揮騎象人，

也就是尋找亮點，找到關鍵舉措以及制訂明確的目標。

然后看似是人的問題，實際上是環(huán)境的問題。那我們找到三個方法，

第一個是調整環(huán)境，第二個是培養(yǎng)習慣，第三個是召集同伴。

怎么樣，各位，這三大類，九個方法，對于你們生活當中發(fā)生一點小小的改變會不會有一些幫助呢？我建議大家現(xiàn)在這樣，就是可以好好地想一想，我生活中有哪些事需要改變？然后給自己一點時間，就拿著這九個方法對照一下看看，制訂一個什么樣的計劃，能夠讓我身邊的人或者是我自己能夠發(fā)生一個更大的變化？

最后要跟大家講一個小故事，大家知道埃菲爾鐵塔，在法國剛剛建立起來的時候，是被所有人痛罵的。就是法國人都會認為說，這個大怪物真是太奇怪了，這怎么會在法國。那去法國你會發(fā)現(xiàn)埃菲爾鐵塔在巴黎真的挺突兀的。巴黎的建筑都不高，但是中間突然有一個這么高的一個大鐵塔在那兒，為什么?。克苑▏肆R它罵了很長時間。但是當這個鐵塔建立了很長時間以后，法國人開始慢慢地愛上它。

現(xiàn)在你如果跟一個法國人講，埃菲爾鐵塔很丑。他會恨死你，因為對于法國人來講，這是標志，這是我們最美的東西。這說明什么呢？就是當一個東西是阻力，有阻力才有可能會產(chǎn)生更強的動力。當我們能夠通過改變去克服這個阻力之后，這個阻力反而會轉化為一個動力，轉化為一個更大的動力的慣性，這都是克服慣性的過程。一開始是阻力的慣性，當你真的克服掉它以后，它就會變成一個動力的慣性，就像一個雪球一樣會越滾越大。