【R：原文片段】

《影響力》，13-15頁，[美]羅伯特·西奧迪尼著，

本書中描寫的大部分影響力武器都具備若干相同的要素，我們已經(jīng)探討了其中的兩點(diǎn)，一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。而第三點(diǎn)則是，使用者能借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。 這個(gè)過程既復(fù)雜又巧妙，倘若運(yùn)用得當(dāng)，使用者連繃緊肌肉都用不著。他要做的是，激發(fā)出環(huán)境中業(yè)已存在的強(qiáng)大影響力，并將它指向特定的目標(biāo)。從這個(gè)意義上來說，這種方法和日本柔道術(shù)極為相像。學(xué)過日本柔道術(shù)的女性在抗擊對手時(shí)，自己的力量用得很少，相反，她會盡可能地利用重力、杠桿作用、動量和慣性等物理原理中天然蘊(yùn)含的力量。要是她知道怎樣調(diào)動這些原理，從哪兒去調(diào)動，便能輕輕松松擊敗體格比自己壯碩的對手。倘若有人掌握了我們周邊世界天然存在的自動影響力武器，事情也是一樣。奸商利用這些武器的威力對付他們的靶子，不費(fèi)吹灰之力。這個(gè)過程的后一特點(diǎn)，給這些蓄意牟利的人帶來了莫大的好處—— 一點(diǎn)兒不顯得像是在刻意操縱，卻實(shí)實(shí)在在地操縱了對方。就算是受害者本人也大多認(rèn)為自己的順從是自然而然的，并不是對方貪圖好處而刻意設(shè)計(jì)的。 舉個(gè)現(xiàn)成的例子。人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對比原理”。兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其間的區(qū)別，對比原理是有影響的。簡單地說，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌?，那么，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大。這樣一來，如果我們先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實(shí)際上更沉；而要是我們一開始直接就搬這件重東西，反倒不會覺得有這么沉。對比原理是心理物理學(xué)領(lǐng)域確立的，它不光適用于重量，還適用于其他各種感官知覺。聚會時(shí)，要是我們先跟一個(gè)非常有魅力的人聊天，接著插進(jìn)來一個(gè)相貌平平的家伙，我們會覺得第二個(gè)人簡直沒勁透了——而他（她）其實(shí)沒有那么索然寡味啦。[插圖] 事實(shí)上，亞利桑那州立大學(xué)和蒙大拿州立大學(xué)所做的對比原理實(shí)驗(yàn)表明，由于大眾媒體總是用美得超乎現(xiàn)實(shí)的模特向我們狂轟濫炸，我們說不定會因此覺得自己的伴侶欠缺身體上的吸引力。有一項(xiàng)研究是讓大學(xué)生給一張照片上相貌平平的異性打分，要是他們事先瀏覽了幾本時(shí)尚雜志上的廣告，打的分就低得多；還有一項(xiàng)研究是讓住校的大學(xué)男生給約會對象的照片打分，一組學(xué)生邊看《霹靂嬌娃》系列劇邊打分，另一組學(xué)生看的是不同的節(jié)目。兩相比較，前一組學(xué)生覺得約會對象魅力欠佳。 為了向?qū)W生們介紹該原理，心理物理學(xué)實(shí)驗(yàn)室里有時(shí)會用到知覺對比的另一個(gè)例子。 每名學(xué)生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學(xué)生把一只手放進(jìn)冷水里，另一只手放進(jìn)熱水里，之后，教授會要他們把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫的水桶里。學(xué)生臉上立刻會露出好笑的困惑表情：盡管兩只手放在同一桶水中，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水，剛剛放在熱水里的手又覺得它是冷水。 實(shí)驗(yàn)想要說明的要點(diǎn)是，基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西（也即常溫的水）會顯得極為不同。

【I：拆書家講解引導(dǎo)】

“對比原理是一種世界天然存在的自動影響力武器”，這是一種在某種環(huán)境下，能讓使用人輕松達(dá)到目的，讓另一個(gè)人容易就范的強(qiáng)大武器。在我們工作、生活中各個(gè)方面都經(jīng)常能看到對比原理的實(shí)踐應(yīng)用，尤其在提出請求需要達(dá)成時(shí)，為了最后的請求看上去容易接受，往往都是先難后易，先復(fù)雜后簡單，對比原理在使用過程中不易察覺，會巧妙進(jìn)入預(yù)定設(shè)想，使用之人不費(fèi)吹灰之力就可讓人自然順從的達(dá)成某種共識，從而獲取相關(guān)利益。

【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】

?在商場購物，產(chǎn)品的導(dǎo)購員是最經(jīng)常用這種方式的。前幾天為單位采購活動獲獎(jiǎng)禮品，去看了一圈小家電產(chǎn)品。無論進(jìn)入哪個(gè)品牌的專柜，導(dǎo)購員都是先推薦一款性價(jià)比較低（基本都是是價(jià)格高、性能低）的產(chǎn)品，然后觀察你的反饋，如果沒有任何反饋給出回應(yīng)的話，導(dǎo)購員緊接著就會推薦一款總體性價(jià)比較之前產(chǎn)品高很多的產(chǎn)品，從而會讓你覺得這個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比非常好。但其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品也不一定真是性價(jià)比很好的，大多數(shù)是為了清理產(chǎn)品庫存而讓導(dǎo)購有意為之的?，F(xiàn)在想想，我曾經(jīng)多次中招過這種對比原理，無形中進(jìn)入了對方設(shè)定的環(huán)境，很配合的完成了交易，因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺得這個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比真高，買了一個(gè)這么好的產(chǎn)品。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最終買的產(chǎn)品并不一定很好，只是覺得當(dāng)時(shí)性價(jià)比很高就買了。

【A2：我的應(yīng)用】

現(xiàn)在很多人都基本了解了對比原理，就算可能不知道這個(gè)理論的叫法或者出處，但也基本看清了對比原理的本質(zhì)。所以，較為理性的人，現(xiàn)在已經(jīng)不會輕易中招了，對此原理在自己身上的施用也會極力防范和控制。但我想將此原理施用于孩子身上效果應(yīng)該還會是很顯著的。我一直希望培養(yǎng)Amy的自理能力，倒不是希望能夠幫我做多少家務(wù)，至少自己的玩具、衣物應(yīng)該學(xué)會整理，但Amy每次都不會同意，非常有情緒。下次她再玩完玩具后，我會對她說： “Amy，我想讓你完成一件事，但現(xiàn)在給你倆個(gè)選擇，第一是收拾整個(gè)屋子，第二是把你自己的玩具收拾好。倆個(gè)中你必須選擇一個(gè)?！蔽蚁?，她選擇收拾玩具的可能性會更大。