銷售成功與找對對象有很大的關(guān)系。對于電話銷售人員來說，盡早與真正的決策者建立信任關(guān)系，并影響對方的決策是很重要的。

當(dāng)然，并不是說一定要找到真正的決策者才會得到訂單。在很多訂單的談判過程中，除了與決策者建立關(guān)系外，與對決策者會產(chǎn)生很大影響的影響者建立關(guān)系也是很重要的。

與決策者建立關(guān)系有兩種方式：一種是自上而下，一種是自下而上。自上而下也就是先接觸真正的決策者，再一步步由上往下實(shí)現(xiàn)銷售；自下而上就是先從組織結(jié)構(gòu)中的中基層入手，與他們建立好關(guān)系后，再由下而上建立關(guān)系，影響決策者。