（老朱說(shuō)養(yǎng)老-24-182）很多人都說(shuō)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)，55歲以上的有2.6億人，60歲以上的人到2035年會(huì)達(dá)到4億人，這個(gè)市場(chǎng)是非常大的，但是這里面是包括了很多的領(lǐng)域，跟房地產(chǎn)最大的不同，房地產(chǎn)是單一的產(chǎn)品，而養(yǎng)老是多產(chǎn)品，所以我們做戰(zhàn)略判斷的時(shí)候一定要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，我們想得很大，但是目標(biāo)市場(chǎng)可能比較小。

現(xiàn)在客戶的趨勢(shì)越來(lái)越發(fā)生變化，從去年開始62后退休，接下來(lái)每年有2500萬(wàn)人進(jìn)入退休的狀態(tài)，大家也知道去年我們的出生人口才986萬(wàn)，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，從今年開始如果去到800萬(wàn)的人口出生，我們的老齡化率會(huì)上升更快。再疊加去年的疫情影響，我們發(fā)現(xiàn)客戶的需求會(huì)越來(lái)越發(fā)生變化，比如75歲以上的客戶更需求的是以醫(yī)療為背景的機(jī)構(gòu)型客戶，55歲以上的更偏向于旅居、老年教育、適老化改造等等。所以我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶群體發(fā)生很大變化的時(shí)候，定位在什么樣的目標(biāo)客群，會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)品體系，這是大家要明確的。

（老朱說(shuō)養(yǎng)老-24-182）從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，我們一直秉持這樣的觀點(diǎn)，養(yǎng)老事業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)循環(huán)發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)這一塊，大概有5類公司是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一是保險(xiǎn)類，二是地產(chǎn)企業(yè)，還有地方國(guó)企、以及康養(yǎng)集團(tuán)、專營(yíng)運(yùn)營(yíng)公司和政府。大家各自有不同的稟賦，我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也要看自己的稟賦是什么。

關(guān)于收費(fèi)模式，整個(gè)行業(yè)有七八種收費(fèi)模式，過(guò)往我們做戰(zhàn)略的時(shí)候很多是會(huì)員制或者是高押金的方式，但是在中國(guó)的環(huán)境下很難做，因?yàn)轲B(yǎng)老不是一個(gè)純商業(yè)的事情，而是一個(gè)民生的行業(yè)，涉及到金融就非常謹(jǐn)慎了。過(guò)去一年我們發(fā)現(xiàn)在會(huì)員卡制、高押金方面受到政策非常大的影響，我們?cè)谧鰬?zhàn)略的時(shí)候一定要區(qū)分選擇什么樣的收費(fèi)模式或者是盈利模式，這樣在中長(zhǎng)期的長(zhǎng)跑路上才不至于走偏。

（老朱說(shuō)養(yǎng)老-24-182）過(guò)去一年時(shí)間我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)趨勢(shì)，第一是政策面，康養(yǎng)是內(nèi)需三駕馬車，去年年底中央提出改善性住房、新能源汽車、康養(yǎng)服務(wù)作為內(nèi)需的三駕馬車，現(xiàn)在我們觀察到各地的政府都想做這些事，但是不知道老人的需求是什么，也沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)做支撐。第二是后疫情時(shí)代客戶對(duì)大健康的關(guān)注度加大。

第三是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在疫情之后短期回落，這半年比較明顯，入住率下降很多，究其原因還是兩個(gè)，一個(gè)是長(zhǎng)時(shí)間的封閉之后，特別是活力長(zhǎng)者，他們要回家休養(yǎng)。另外一個(gè)是我們的醫(yī)護(hù)能力并沒(méi)有得到很好的解決，所以很多客戶流失。但我們想這是階段性的過(guò)程，我們?cè)谙掳肽陼?huì)慢慢發(fā)現(xiàn)它會(huì)攀升。

第四是保險(xiǎn)系從郊區(qū)CCRC向城市CB項(xiàng)目轉(zhuǎn)移，包括我們看到頭部的幾家保險(xiǎn)公司都在慢慢思考郊區(qū)的CCRC是不是符合中國(guó)養(yǎng)老的方向，從盈利模式來(lái)講確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榭梢灾票ｋU(xiǎn)，但從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，入住率一直是一個(gè)大問(wèn)題。

（老朱說(shuō)養(yǎng)老-24-182）當(dāng)我們把這個(gè)賬分開算的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，可能郊區(qū)CCRC并不適合中國(guó)養(yǎng)老的實(shí)際情況，再疊加醫(yī)療體系并沒(méi)有辦法在郊區(qū)**公共資源，所以現(xiàn)在保險(xiǎn)公司也慢慢回到城市級(jí)CB項(xiàng)目。