上個(gè)月，我們團(tuán)隊(duì)做了一場(chǎng)線上裂變拉新活動(dòng)?；顒?dòng)結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)把活動(dòng)復(fù)盤(pán)發(fā)給我。當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，這個(gè)復(fù)盤(pán)停留于表面，經(jīng)過(guò)何川老師的課程學(xué)習(xí)，我明白了問(wèn)題到底出在了哪。第一，猜測(cè)導(dǎo)致結(jié)果的原因；第二，都是主觀感受，定性分析。
真正有效的分析，要回到事實(shí)，找到完成目標(biāo)的差距，通過(guò)定量的量化分析，找到具體的原因。
我們6月份的目標(biāo)是要完成2000的新用戶拉新，最后只完成了1500。團(tuán)隊(duì)成員分析沒(méi)完成的原因主要有幾點(diǎn)：
第一、根本原因是銷售人員的參與意愿低；
------定性分析，停留在好壞判斷
第二、活動(dòng)趣味性不夠；
------定性分析
第三、猜測(cè)短信觸達(dá)用戶非目標(biāo)人群；
------猜測(cè)
合理的分析，應(yīng)該回到活動(dòng)的策略及實(shí)際落地情況上。
第一、本次活動(dòng)一共有多少名銷售人員推廣了，分別是哪些項(xiàng)目的銷售，哪些銷售轉(zhuǎn)發(fā)了，哪些沒(méi)轉(zhuǎn)發(fā)，多做什么動(dòng)作能提升銷售轉(zhuǎn)化動(dòng)力？
------回到事實(shí)本身，找到實(shí)際差距
第二、原本設(shè)計(jì)的活動(dòng)環(huán)節(jié)計(jì)劃會(huì)帶來(lái)多少的轉(zhuǎn)化率，實(shí)際上線的活動(dòng)帶來(lái)了多少轉(zhuǎn)化率，怎么判斷出來(lái)用戶覺(jué)得趣味性不足？活動(dòng)環(huán)節(jié)怎么優(yōu)化能提高轉(zhuǎn)化率？
------定量分析
第三、猜測(cè)短信觸達(dá)的用戶是非目標(biāo)人群？本來(lái)是要觸達(dá)什么人群？收到短信沒(méi)參與活動(dòng)的是什么人群？短信怎么設(shè)置能提高轉(zhuǎn)化率？
------回到事實(shí)本身
一、復(fù)盤(pán)工作要面對(duì)實(shí)際差距
對(duì)比剛剛的兩種思維，一種是講原因，一種是找差距。
為什么沒(méi)完成目標(biāo)？是講原因，側(cè)重于解釋結(jié)果的合理性，更像找借口；
多做什么能完成目標(biāo)？是找差距，側(cè)重于分析行動(dòng)的合理性，還原現(xiàn)場(chǎng)，找到關(guān)鍵有效動(dòng)作。
找差距可以從5個(gè)管理層面：
1、戰(zhàn)略管理的差距，業(yè)務(wù)方向和目標(biāo)是否清晰？管理層是否達(dá)成共識(shí)？
2、文化管理的差距，使命愿景價(jià)值觀是否清晰？干部是否以身作則？
3、組織管理的差距，是否有合格的第一責(zé)任人？權(quán)責(zé)利是否對(duì)等？
4、計(jì)劃管理的差距，保障措施是否明確？資源是否到位？
5、流程管理的差距，是否達(dá)到合格的執(zhí)行效率？關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作是否熟練？
回到剛剛的活動(dòng)復(fù)盤(pán)，其實(shí)是計(jì)劃管理的差距，原定的推廣渠道（銷售員、短信）并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，沒(méi)有制定完成目標(biāo)的保障措施，所謂的planB。
我們常常說(shuō)員工執(zhí)行力不行，其實(shí)執(zhí)行力的核心是資源使用率的問(wèn)題。
資源使用率可以從四個(gè)維度看：
1、任務(wù)：任務(wù)是否清楚？哪里不清楚？
2、流程：流程是否精準(zhǔn)？哪里有浪費(fèi)？
3、強(qiáng)度：執(zhí)行是否到位？哪個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行最差？
4、效率：效率是否達(dá)標(biāo)？哪里效率最低？
我反思自己的團(tuán)隊(duì)成員，目標(biāo)是非常具體的，流程中時(shí)間有浪費(fèi)，在發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率沒(méi)達(dá)到預(yù)期時(shí)沒(méi)有快速啟動(dòng)補(bǔ)救措施。在推動(dòng)銷售員上沒(méi)有做到一對(duì)一定向攻破，執(zhí)行強(qiáng)度是有問(wèn)題的。
二、分析問(wèn)題要堅(jiān)持定量分析
先說(shuō)說(shuō)什么是定性分析，什么是定量分析。
定性分析是先下結(jié)論，判斷好壞，是感性的，會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)暫停，對(duì)工作推進(jìn)沒(méi)有幫助。
定量分析是還原事實(shí)，以數(shù)據(jù)說(shuō)話，是理性的，會(huì)推動(dòng)行動(dòng)進(jìn)展，注重有效行動(dòng)，結(jié)果也要有效。
所以，分析問(wèn)題，我們要堅(jiān)持定量分析，避免定性分析。
回到剛剛的復(fù)盤(pán)活動(dòng)，一上來(lái)就說(shuō)銷售員沒(méi)有推廣意愿，這就是典型的定性分析。而定量分析會(huì)進(jìn)行具體的數(shù)據(jù)拆解，分析哪些銷售員發(fā)了，哪些沒(méi)發(fā)，還做點(diǎn)什么銷售員會(huì)發(fā)，或者補(bǔ)充什么渠道推廣可以彌補(bǔ)流量的損失，這樣的分析，我們自然知道下次還做這類型的活動(dòng)，怎么做更有效了。
不然下次做活動(dòng)，還是一句：銷售員動(dòng)力不足。然并卵。
三、目標(biāo)管理要重復(fù)七個(gè)問(wèn)題
無(wú)印良品的社長(zhǎng)說(shuō)，一線員工執(zhí)行力差的根本原因是：
不知道干什么------目標(biāo)不清晰
不知道怎么干------計(jì)劃和流程不清晰
干起來(lái)不順暢------需要加強(qiáng)培訓(xùn)輔導(dǎo)
何川老師給了一個(gè)工具，目標(biāo)管理要重復(fù)的七個(gè)問(wèn)題：
1、日目標(biāo)：和每個(gè)下屬確認(rèn)今日工作目標(biāo)
2、優(yōu)先級(jí)：幫下屬做好工作優(yōu)先級(jí)排序
3、追進(jìn)度：檢查每個(gè)下屬的目標(biāo)完成進(jìn)度
4、查質(zhì)量：抽查相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行質(zhì)量
5、看狀態(tài)：觀察每個(gè)下屬的工作狀態(tài)
6、一對(duì)一：與遇到困難的下屬一對(duì)一溝通
7、勤匯報(bào)：向上級(jí)匯報(bào)進(jìn)展和爭(zhēng)取資源
日目標(biāo)、優(yōu)先級(jí)、追進(jìn)度、查質(zhì)量、看狀態(tài)、一對(duì)一、勤匯報(bào)。日復(fù)一日，堅(jiān)持下去。
四、日常管理應(yīng)該追求什么？
何川老師給了答案：
1、讓員工時(shí)刻清楚工作目標(biāo)。包括個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，這些目標(biāo)必須有主次，有時(shí)間要求。
我的感悟：向上要明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，向下要讓下屬清楚個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并且給出主次和閉環(huán)時(shí)間。
2、讓員工時(shí)刻清楚成果標(biāo)準(zhǔn)。包括個(gè)人目標(biāo)的完成進(jìn)度和質(zhì)量，以及個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的業(yè)績(jī)排名。
我的感悟：向上要明確領(lǐng)導(dǎo)的期望值，向下要給出清晰的標(biāo)準(zhǔn)，按什么式、按什么質(zhì)、按什么量完成。
3、讓員工能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)差距。尤其是那些直接影響工作目標(biāo)的差距，確保團(tuán)隊(duì)成員按時(shí)完成約定目標(biāo)。
我的感悟：向上要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)，向下要及時(shí)發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的差距并引導(dǎo)員工實(shí)施保證措施。
4、讓員工最大程度自我管理。管理是手段不是目的，管理是成本不是效益，做好管理是為了減少管理。
我的感悟：向上要管理好自己，不要讓領(lǐng)導(dǎo)操心，向下要把員工培養(yǎng)成獨(dú)擋一面的人。
五、總結(jié)
管理就是面對(duì)事實(shí)解決問(wèn)題，通過(guò)定量分析理性找到差距，通過(guò)有效的保證措施保證目標(biāo)的有效達(dá)成。
最后通過(guò)日復(fù)一日的重復(fù)七個(gè)問(wèn)題，讓員工最大程度地自我管理，我們對(duì)員工最后的疼愛(ài)是手放開(kāi)。
