[打卡寶寶]：魏萍

?[打卡日期]：2019/06/24

[學(xué)習(xí)內(nèi)容??]：?每天知道點(diǎn)處理客戶異議技巧

??[學(xué)習(xí)筆記](méi)：

每種異議都不是無(wú)懈可擊——尋找解決異議的突破點(diǎn)

如何解決異議，首先要尋找解決異議的突破點(diǎn)，正因?yàn)槊糠N異議都不是無(wú)懈可擊的，才使得我們?cè)谔幚砜蛻舻漠愖h時(shí)有機(jī)可循。當(dāng)處理異議時(shí)，銷售員不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，避免爭(zhēng)吵，這樣才能將客戶的異議完美的處理。

? ? 拖延型異議，給客戶承諾與信心

? ? 所謂拖延型異議，指的是客戶表面上表述對(duì)合作意向興趣模糊，其真實(shí)情況可能是：客戶沒(méi)有決策權(quán)，需要上級(jí)審批；或者是沒(méi)有真正滿足客戶的需求，他們等待銷售人員揣摩客戶心理，提供承諾和服務(wù)。因此，銷售人員遇到拖延型的客戶，要有足夠的耐心，開導(dǎo)客戶，挖掘客戶需求，給客戶承諾和信心。

? ? 銷售人員在銷售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的回答和表述：“謝謝你的介紹，現(xiàn)在不行……不過(guò)，可以將你們的資料留下來(lái)，我們?cè)傺芯垦芯??！薄ⅰ拔覀儸F(xiàn)在還在考慮其他幾家的產(chǎn)品?！?、“我們?cè)谫?gòu)買之前會(huì)很好地研究的?！?、“這次算是了解你們公司和產(chǎn)品了，等到我們有需求時(shí)，我會(huì)首先考慮你們的產(chǎn)品?！边@些都是一般客戶的拖延性異議的表現(xiàn)。

? ? 客戶背后的真實(shí)想法可能是：客戶真的沒(méi)有決策權(quán)，可能需要上級(jí)部門應(yīng)允批準(zhǔn)；或者是客戶真正的需求沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，他們等待銷售人員揣摩其客戶心理，提供服務(wù)和承諾。

? ? 銷售人員對(duì)此應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)辦法是：誠(chéng)懇地、推心置腹地了解客戶實(shí)際不下訂單的原因，真誠(chéng)地、實(shí)事求是地介紹自己的產(chǎn)品，靠誠(chéng)信來(lái)感動(dòng)客戶，打動(dòng)客戶，給客戶樹立信心，爭(zhēng)取客戶信任，達(dá)成交易。

? ? A公司同客戶C先生對(duì)產(chǎn)品B的購(gòu)銷已經(jīng)洽談了一段時(shí)間，但每當(dāng)A公司想同C先生找時(shí)間敲定合同時(shí)，C先生總是推說(shuō)“時(shí)間不急，還需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品以其性能，才能將雙方的合作最大利益化?！?

? ? 于是A公司銷售人員走訪客戶多次，誠(chéng)懇地和客戶進(jìn)行交談與溝通，實(shí)事求是地向客戶C先生介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和能為客戶帶來(lái)的利益。經(jīng)過(guò)對(duì)此推心置腹地介紹和探尋，銷售人員終于了解了客戶C先生不下訂單的原因：C先生是因?yàn)閷?duì)A公司這樣的新公司不夠信任。于是，銷售人員再一次拜訪客戶C先生，這次銷售人員帶上了產(chǎn)品B的樣品和公司對(duì)客戶的承諾書，經(jīng)此番誠(chéng)懇地介紹和承諾之后，客戶C先生三天后就下了訂單，并且批量還不小。……

? ? 由此可見，對(duì)待這種拖延型的客戶異議，只有誠(chéng)信才能取得客戶，贏得市場(chǎng)，獲取合作關(guān)系。

?[堅(jiān)持習(xí)慣?]：

?學(xué)習(xí)＋總結(jié)+減脂+練字+耐心

[今日感悟?]：

第一：切記不要急躁，看客戶不盡快下單就放棄快要釣到嘴邊的魚。

? ? 第二：誠(chéng)信對(duì)待客戶，將自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)都開誠(chéng)布公。

? ? 第三、用心服務(wù)客戶，想客戶之所想，不斷提供人與技術(shù)完美結(jié)合的高附加價(jià)值高品質(zhì)的服務(wù)，為客戶贏得最大的利益。

? ? 第四：產(chǎn)品的介紹要誠(chéng)懇生動(dòng)、簡(jiǎn)明易懂，給客戶必要的承諾和信心。