1好：客戶是誰(shuí)？

? ? ? 今天在展會(huì)上，有客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣，客戶的實(shí)力與公司要求比較匹配，客戶的運(yùn)營(yíng)模式也與公司的規(guī)劃比較匹配，雙方有很好的合作基礎(chǔ)。在溝通具體的合作事宜時(shí)，談到了目標(biāo)客戶的事宜，基于產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格要求，產(chǎn)品只能做一線品牌，目前合作的也只是一線品牌。在此情況下，有同事提出要求客戶不做其他家同類產(chǎn)品，但是我們的產(chǎn)品又無(wú)法覆蓋到中低端客戶，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這是不合適的，也無(wú)法與客戶建立持久的合作關(guān)系。

? ? ? 每個(gè)企業(yè)有自己的企業(yè)定位，企業(yè)定位落實(shí)在產(chǎn)品上，就是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，基于品質(zhì)和價(jià)格，鎖定目標(biāo)客戶，按照目標(biāo)客戶要求，制定相應(yīng)的銷售策略，為客戶服務(wù)。企業(yè)的資源和人力投入都會(huì)集中在這一類客戶群體上，能夠以客戶的客戶為核心，與客戶來(lái)溝通相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)入事宜，這才是真正的做市場(chǎng)。

? ? ? 在進(jìn)入市場(chǎng)之前，一定要鎖定好目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶是產(chǎn)品的使用者，而不是經(jīng)銷商之類的客戶群體，找準(zhǔn)真正的目標(biāo)客戶，這是需要梳理清楚的思路。當(dāng)有了客戶，客戶實(shí)實(shí)在在就在那里，我們需要做的是拜訪客戶，總結(jié)客戶的反饋，持續(xù)優(yōu)化銷售行為，為客戶服務(wù)，滿足客戶的需求。將想法真正落實(shí)在行為上，與客戶共同成長(zhǎng)。

2好：保持良好習(xí)慣

? ? ? 今天是展會(huì)第二天，參展的專業(yè)人員明顯減少，市民增加很多，對(duì)于參展人員來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶減少，會(huì)影響工作的積極性，在行為上就會(huì)有一些松懈，對(duì)于來(lái)訪客戶的接待，不夠?qū)I(yè)和認(rèn)真，甚至在有些展位上，工作人員就是在玩手機(jī)，客戶在展位上看產(chǎn)品，也會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，不會(huì)跟客戶溝通。很多人在這個(gè)時(shí)候會(huì)覺得自己的判斷力非常準(zhǔn)確，能夠分辨清楚哪個(gè)是客戶，哪個(gè)是市民。不同的行為會(huì)影響客戶的體驗(yàn)，也會(huì)損失一些客戶，錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)。

? ? ? 在任何崗位上，作為職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，始終要以場(chǎng)景下需要的行為來(lái)要求自己，主動(dòng)積極的與客戶溝通，以專業(yè)的行為與客戶溝通，不受外在環(huán)境的影響，始終保持專業(yè)的行為和習(xí)慣，這才是職業(yè)經(jīng)理人的行為體現(xiàn)。

? ? ? 當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)場(chǎng)景下，一定要梳理清楚在此場(chǎng)景下職業(yè)行為的具體要求是什么，以此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，堅(jiān)持良好的職業(yè)行為。進(jìn)入某個(gè)場(chǎng)景，首先弄清楚個(gè)人的位置和行為要求，以此作為標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人的行為才會(huì)更加準(zhǔn)確和職業(yè)。

3好：跟進(jìn)客戶

? ? ? 今天對(duì)幾個(gè)客戶的進(jìn)程進(jìn)行了跟進(jìn)，有幾個(gè)客戶進(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)多次溝通，最終與客戶談定了價(jià)格，進(jìn)入下一階段的工作，讓客戶下訂單并第一次進(jìn)貨。有客戶產(chǎn)品到達(dá)，需要應(yīng)用方法，將專業(yè)的試味方法發(fā)給客戶，讓客戶有準(zhǔn)確的依據(jù)，根據(jù)此方法調(diào)試當(dāng)?shù)氐目谖?。有客戶樣品已到，需要試味方法，第一時(shí)間發(fā)給客戶，跟進(jìn)客戶試味。跟進(jìn)意向客戶最近的時(shí)間，預(yù)約客戶面談，推進(jìn)產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)程。每一個(gè)客戶階段，都有不同的要求，需要我們保持跟進(jìn)，給客戶不同階段良好的體驗(yàn)。

? ? ? 跟進(jìn)客戶就是對(duì)客戶提出反饋的及時(shí)回應(yīng)，回應(yīng)的效率是否很快，回應(yīng)是否專業(yè)，回應(yīng)是否讓客戶體驗(yàn)更好，每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)個(gè)人的素養(yǎng)和職業(yè)度。最終還是落實(shí)在銷售漏斗，將銷售分為幾個(gè)階段，每個(gè)階段應(yīng)該做什么，有清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)，這才是服務(wù)客戶。

? ? ? 保持跟進(jìn)客戶的節(jié)奏，主動(dòng)積極的跟進(jìn)客戶，從行為上給客戶更多的體驗(yàn)，堅(jiān)守品質(zhì)價(jià)值觀，與客戶共同成長(zhǎng)。

? ? ? 【做人一定要謙虛，強(qiáng)勢(shì)只能給你一時(shí)的快感，加強(qiáng)你有如浮云的優(yōu)越感。但長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，只會(huì)降低你的效率，收縮你的視野?！?/p>

? ? ? 由強(qiáng)勢(shì)變?yōu)橹t虛，需要個(gè)人有很強(qiáng)的決心和毅力，也需要個(gè)人對(duì)自己有清晰的認(rèn)知，強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的體驗(yàn)和對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響，到底是什么樣的。要以對(duì)方來(lái)評(píng)判是否需要強(qiáng)勢(shì)，還要弄清楚強(qiáng)勢(shì)是什么，強(qiáng)勢(shì)建立在什么基礎(chǔ)上，有了這些因素，構(gòu)成個(gè)人“強(qiáng)勢(shì)”的基石。真正的強(qiáng)勢(shì)是判斷力準(zhǔn)確，表達(dá)柔軟，意志堅(jiān)定。

1改：跟進(jìn)客戶中，還是要第一時(shí)間給客戶反饋，與客戶建立良好的溝通，給客戶更專業(yè)的體驗(yàn)。

今天已完成，明天繼續(xù)堅(jiān)持。