1好：持續(xù)溝通

? ? ? 今天有客戶對某個產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可，進(jìn)入報價環(huán)節(jié)，公司很快給出了報價，客戶也比較認(rèn)可，接下來的溝通，決定了是否給客戶良好的體驗(yàn)。

? ? ? 首先了解清楚客戶的包裝要求，經(jīng)過溝通，客戶對包裝提出了具體的要求，客戶的要求與現(xiàn)有的包材還不一樣，需要重新采集市場包材，需要了解市場后給客戶明確的答復(fù)?？蛻魧Ξa(chǎn)品的包裝形狀也提出了要求，又是一個挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)更要是與公司進(jìn)行溝通，才能給客戶明確的回復(fù)。最關(guān)鍵的是如何保證產(chǎn)品風(fēng)味，需要從原料、工藝等方面進(jìn)行保障，確保產(chǎn)品風(fēng)味穩(wěn)定。

? ? ? 繼續(xù)與客戶溝通，跟客戶說明了首次生產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)味上有細(xì)小的差異，這是因?yàn)閷?shí)驗(yàn)室轉(zhuǎn)大鍋，存在這樣的問題，我們會將這個差異縮小到最小，確保產(chǎn)品主體風(fēng)味不變。當(dāng)項目進(jìn)展到報價和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，才是最重要的環(huán)節(jié)，一定要將客戶具體的需求了解清楚，確保給客戶提供的服務(wù)與承諾一致?？蛻粝聠危龊贸掷m(xù)跟進(jìn)的溝通，推進(jìn)項目進(jìn)展。

2好：師兄分享

? ? ? ? 今天巖松師兄分享了個人的成長經(jīng)歷和與老師學(xué)習(xí)的過程。巖松師兄從最基礎(chǔ)的生意做起，一步步在北京的市場中占有一席之地，從最瘋狂的開拓市場到現(xiàn)在沉下心來打造企業(yè)的體系。由小變大，再由大變小，現(xiàn)在的變小是主動變小，是客戶數(shù)量變小，客戶質(zhì)量變大。由原來的老板心態(tài)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人心態(tài)，從每個最基層的工作做起，重新梳理企業(yè)的框架，構(gòu)建企業(yè)的價值觀體系，真正的為客戶服務(wù)。

? ? ? 師兄分享了自己十幾年來做過的客戶過萬，接下來的問題是，合作三年以上的有幾個？師兄?jǐn)?shù)了數(shù)，好像沒有幾個，這么多年只是打單子，并沒有做客戶，更不用說跟客戶持續(xù)發(fā)展。反思我們自己，還是要以做客戶的心態(tài)開拓市場，與客戶同步成長，企業(yè)的現(xiàn)金流，利潤率，人員結(jié)構(gòu)，會有很清晰的體現(xiàn)。

? ? ? 師兄的經(jīng)歷，給人深刻的感受，一個人要盡最大努力改變自己，只有自己改變了，才能感受到周圍人和環(huán)境的變化。自己要改變，首先要有名師指路，這讓自己避免很多彎路。同時要與市場保持互動，聆聽客戶的反饋，以客戶的要求改變自己，逼著自己改變。

? ? ? 把項目當(dāng)成小的企業(yè)運(yùn)營，項目也有遠(yuǎn)景，使命，價值觀，也有商業(yè)模型，財務(wù)預(yù)算，人員配備，最后是項目的執(zhí)行。以這樣的思路看我們的項目，我們的項目周期更長，我們與客戶的成長和發(fā)展保持同步，更要時時刻刻提醒自己，堅持應(yīng)有的價值觀底線，保持客戶的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。跟隨老師腳步，參與老師的每一次活動，將學(xué)習(xí)應(yīng)用到實(shí)踐中，不斷成長。

3好：保持贏的狀態(tài)

? ? ? 最近幾天有幾個訂單塵埃落定，客戶進(jìn)行了首次生產(chǎn)，同時又有新的需求，個人再忙再辛苦，都會對客戶的反饋第一時間給出回答，確保有反饋必回復(fù)，第一時間回復(fù)。整個人的狀態(tài)與之前都有一些變化，也開啟了新一輪的客戶拜訪，尋找更多的市場機(jī)會。

? ? ? 作為銷售來說，始終要保持贏的狀態(tài)，這樣的狀態(tài)來自內(nèi)心對成功的渴望，和對自己的要求。當(dāng)我們自己不緊張時，給客戶傳遞的信息就是無所謂，客戶也感受不到被重視。前兩天拜訪客戶，客戶在比較偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，需要倒三趟車才能到達(dá)客戶處。跟客戶約好了時間，第二天下大雨，腦海里出現(xiàn)的念頭是早點(diǎn)起床，早點(diǎn)趕車，雨天更不好坐車，根本沒有想過是與客戶溝通拜訪時間，再次拜訪客戶。這就是銷售應(yīng)該堅守贏的狀態(tài)。

? ? ? 對每一個項目階段都要做復(fù)盤，在階段推進(jìn)中，有哪些好的行為需要保持，有哪些不理想的行為需要改善，行為的效率怎么樣，是不是達(dá)到了預(yù)期的效果，如何縮短結(jié)果與預(yù)期的差距。只有對這些方面進(jìn)行有效的總結(jié)，才能真正的服務(wù)好客戶，真正的為客戶提供準(zhǔn)確的服務(wù)，才能保持贏的狀態(tài)。

? ? ? 專業(yè)，是贏的基礎(chǔ)；職業(yè)，是贏的增值。

? ? ? 【企業(yè)做計劃的時候，我不會追求某些詞匯定義準(zhǔn)確性。好像“愿景”（遠(yuǎn)景）應(yīng)該是怎樣定義，我就不會花太多時間，我追求是大家對它的共識，有了共識，執(zhí)行力才能出來。

? ? ? 后來我將注意力專注在執(zhí)行上，觀察到的結(jié)論就是執(zhí)行不到位其實(shí)是溝通的問題?！?/p>

? ? ? 建立共通語言，專注執(zhí)行，以執(zhí)行反饋溝通效果，優(yōu)化溝通平臺和策略，最終體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化。還是要專注執(zhí)行，執(zhí)行才能聆聽到市場的反饋，才能有標(biāo)準(zhǔn)判斷出行為是否有效，達(dá)成的共識有沒有偏差。

1改：最近溝通的事情比較多，做好多任務(wù)計劃和跟進(jìn)，將客戶的情況寫下來，真正的做好客戶跟進(jìn)。

今天已完成，明天繼續(xù)堅持。

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