快醒醒！轉(zhuǎn)化小伙伴說(shuō)“在跟單”都是騙你的！
轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)人經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，感覺(jué)團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)很努力就是沒(méi)有產(chǎn)出：經(jīng)常是白天一個(gè)個(gè)都在噼里啪啦敲鍵盤，忙著回復(fù)用戶消息；但是每天晚上開(kāi)夕會(huì)復(fù)盤今日產(chǎn)出的時(shí)候，小伙伴的回復(fù)永遠(yuǎn)都是“在跟，在聊”。每天都是“在跟進(jìn)”，就是沒(méi)看到成單在哪？
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那就要問(wèn)轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)人一個(gè)問(wèn)題了：團(tuán)隊(duì)成員一天到底都在干什么？你真的知道嗎？
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負(fù)責(zé)人跟轉(zhuǎn)化小伙伴聊不出原因，也無(wú)法對(duì)小伙伴工作時(shí)間做追溯。為了對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果負(fù)責(zé)，我們需要對(duì)小伙伴的工作過(guò)程做拆分，規(guī)定某些時(shí)間去做一些具體的事項(xiàng)。
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把執(zhí)行動(dòng)作拆的足夠細(xì)，然后對(duì)轉(zhuǎn)化同學(xué)的時(shí)間安排做好規(guī)劃，對(duì)轉(zhuǎn)化過(guò)程做監(jiān)測(cè)。就不需要在夕會(huì)環(huán)節(jié)去被動(dòng)接受“沒(méi)有意向、沒(méi)有成交”的結(jié)果。
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“時(shí)間管理 = 人效管理”，把時(shí)間花在提升人效的地方，就能提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出。
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今天求音分享 4 點(diǎn)時(shí)間管理小技巧，希望能幫助到轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)人提升團(tuán)隊(duì)管理效率：
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1.明確工作目標(biāo)
2.理優(yōu)先級(jí)、規(guī)劃時(shí)間安排
3.重組碎片化事件/時(shí)間
4.嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行
時(shí)間管理 = 人效管理
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很多小伙伴以為只要聊更多的用戶就可以拿到更多業(yè)績(jī)，但是沒(méi)有目標(biāo)、漫無(wú)目的地去聊用戶，到最后，會(huì)發(fā)現(xiàn)一天時(shí)間都花費(fèi)在和用戶閑聊上了，還是沒(méi)有聊出業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出非常低。
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原因就在于，轉(zhuǎn)化同學(xué)沒(méi)有理清“轉(zhuǎn)化”這個(gè)崗位的工作內(nèi)容，導(dǎo)致自己抓不住工作重點(diǎn)，每天不知自己要干什么，時(shí)間就這么荒度了。
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轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)人要想提升轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，首先就要幫助轉(zhuǎn)化同學(xué)理清工作目標(biāo)，讓轉(zhuǎn)化同學(xué)知道“自己應(yīng)該做什么”，然后通過(guò)強(qiáng)執(zhí)行強(qiáng)監(jiān)督，保證團(tuán)隊(duì)里每名轉(zhuǎn)化同學(xué)都能步調(diào)一致，高效執(zhí)行，最終才能保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)拿到業(yè)績(jī)產(chǎn)出。
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1）明確工作目標(biāo)
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做轉(zhuǎn)化的邏輯是：接到流量后，通過(guò)一系列運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，不斷對(duì)用戶做逐級(jí)分層，最終篩選出一批高意向用戶，轉(zhuǎn)化 ta 們，最終達(dá)成成交。
轉(zhuǎn)化崗位的核心目標(biāo)只有兩件事：篩選高意向用戶和促成成交。
圍繞轉(zhuǎn)化目標(biāo)，我們可以拆解出轉(zhuǎn)化同學(xué)必要的工作環(huán)節(jié)，列出我們需要去做的動(dòng)作。這些動(dòng)作就是轉(zhuǎn)化同學(xué)日常工作中，需要去做的各項(xiàng)任務(wù)清單?；谌蝿?wù)清單，就可以很好地監(jiān)控團(tuán)隊(duì)小伙伴的執(zhí)行過(guò)程了。
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一般來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化同學(xué)的日常工作基本圍繞對(duì)“新用戶的承接轉(zhuǎn)化”和對(duì)“老用戶的激活轉(zhuǎn)化”兩類去展開(kāi)。
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① 新用戶承接轉(zhuǎn)化
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從承接到轉(zhuǎn)化成交，一共會(huì)經(jīng)歷 4 個(gè)環(huán)節(jié)：“潛客篩選-產(chǎn)品體驗(yàn)-詢價(jià)&異議處理-促成成交”。
針對(duì)這4個(gè)環(huán)節(jié)，與之對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)就是：
1.潛客篩選：通過(guò)問(wèn)卷表單或者是直接詢問(wèn)，判斷用戶的付費(fèi)意愿、需求強(qiáng)度
2.產(chǎn)品體驗(yàn)：發(fā)放體驗(yàn)產(chǎn)品，詢問(wèn)體驗(yàn)感受
3.詢價(jià)&異議處理：戳痛點(diǎn)、介紹產(chǎn)品，解決“沒(méi)錢、晚點(diǎn)買、太貴了”等異議問(wèn)題
4.促成成交：通過(guò)促銷手段，縮短成交周期
前三個(gè)環(huán)節(jié)就是圍繞“篩選高意向用戶”展開(kāi)的工作內(nèi)容。
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除了以上的工作內(nèi)容，轉(zhuǎn)化小伙伴還需要和用戶保持粘性，比如每天發(fā)朋友圈、定期發(fā)活動(dòng)或者福利。
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② 存量轉(zhuǎn)化：激活老用戶
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相較于新用戶的轉(zhuǎn)化動(dòng)作來(lái)看，老用戶的轉(zhuǎn)化動(dòng)作為：
1.定期回訪激活老用戶：通過(guò)話術(shù)促使用戶回復(fù)
2.再次進(jìn)入詢價(jià)&異議處理環(huán)節(jié)：需要翻看聊天記錄，解決上次遺留異議問(wèn)題
3.促成成交：借助營(yíng)銷活動(dòng)一舉拿下
基于兩種轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，現(xiàn)在我們就能總結(jié)出一名轉(zhuǎn)化小伙伴的工作任務(wù)包括：
1.新用戶承接轉(zhuǎn)化：打招呼、篩選潛客、發(fā)放體驗(yàn)產(chǎn)品
2.老用戶激活：發(fā)話術(shù)
3.轉(zhuǎn)化高意向用戶：處理高意向用戶的異議
4.保持用戶粘性：發(fā)朋友圈
5.總結(jié)復(fù)盤沉淀：提出問(wèn)題并尋求幫助，并及時(shí)沉淀案例、話術(shù)
最后再做一步：“定標(biāo)”，也就是給每項(xiàng)工作賦予“數(shù)值”。
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1.新用戶承接轉(zhuǎn)化：每日接 30～50 個(gè)新流量
2.老用戶激活：每天觸達(dá) 1～3 輪
3.轉(zhuǎn)化高意向用戶：每天聊 5 個(gè)意向，篩 1～2 個(gè)高意向
4.保持用戶粘性：每天發(fā) 2 次朋友圈
5.總結(jié)復(fù)盤沉淀：提出問(wèn)題并尋求幫助，并及時(shí)沉淀案例、話術(shù)
當(dāng)我們基于工作目標(biāo)向下拆解工作流程，并且定完標(biāo)后，我們可以清晰地看到，小伙伴每天要做什么，要做到什么標(biāo)準(zhǔn)/效果。對(duì)于負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，能夠提升管理效率，對(duì)于小伙伴來(lái)說(shuō)，也能夠提升執(zhí)行效率。
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2）理優(yōu)先級(jí)，規(guī)劃時(shí)間安排
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每天除了完成日常工作內(nèi)容，也有可能會(huì)有緊急需求出現(xiàn)，比如公司開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)等，所以一定要基于“優(yōu)先級(jí)”和“二八原則”去做安排，先做“重要緊急”的事情，以及把更多的時(shí)間分配給更重要的事情。
分配完時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)一共只需要 6 個(gè)小時(shí) 20 分鐘。哪怕“重要緊急”的環(huán)節(jié)耗費(fèi)了更多時(shí)間，也不影響當(dāng)天的產(chǎn)出。
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所以，如果不對(duì)時(shí)間做規(guī)劃安排，那么小伙伴的時(shí)間很容易“悄悄流逝”。假設(shè)一個(gè)人浪費(fèi) 1 小時(shí) 40 分鐘，一個(gè)團(tuán)隊(duì) 5 個(gè)人就是浪費(fèi) 8 小時(shí) 20 分鐘，也就是浪費(fèi)一個(gè)人的人效。
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對(duì)于負(fù)責(zé)人來(lái)講，一定要重視對(duì)工作內(nèi)容的優(yōu)先級(jí)管理和時(shí)間分配，才能提升團(tuán)隊(duì)人效。
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3）重組碎片化事件/時(shí)間
除了和用戶聊天，轉(zhuǎn)化小伙伴日常也會(huì)有一些經(jīng)常要做且費(fèi)時(shí)短的零碎事件，其實(shí)我們可以將這些工作內(nèi)容放在一起集中處理。
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每周最常見(jiàn)的零碎工作內(nèi)容就是：朋友圈文案 &?生產(chǎn)用戶激活文案。
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以老用戶激活文案為例，從構(gòu)思到撰寫，一條好的文案可能要花費(fèi) 15 分鐘左右，沒(méi)靈感的時(shí)候可能要花 25分鐘。如果每天要發(fā) 2 條，那 1 周就要花 150?分鐘到 250?分鐘左右。
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但如果集中時(shí)間處理，讓自己進(jìn)入狀態(tài)后，集中生產(chǎn)文案，在靈感涌現(xiàn)的時(shí)候，可能只需要 45 分鐘到 60 分鐘，就能寫完一周用的文案。
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原因是每天寫激活文案屬于同質(zhì)事件，要調(diào)取的知識(shí)或技能是可以直接復(fù)用的。
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而且每個(gè)人生產(chǎn)的文案，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)還可以實(shí)現(xiàn)資源共享，那么在這類碎片化事件上，就可以大大節(jié)約團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，進(jìn)一步釋放時(shí)間和精力給到更重要的事情。
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總的來(lái)講，當(dāng)我們學(xué)會(huì)管理零碎事件后，既能夠幫助自己節(jié)約工作時(shí)間，又能避免這些瑣碎事件來(lái)干擾自己的工作狀態(tài)。
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4）嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行
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沒(méi)有監(jiān)督，沒(méi)有執(zhí)行。這句話應(yīng)該印在所有帶團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的管理者心里。
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在工作任務(wù)做好安排后，轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)人需要利用數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)表去監(jiān)測(cè)：
1.每個(gè)小伙伴是否按照時(shí)間安排去執(zhí)行動(dòng)作
2.檢查 ta 們的執(zhí)行效果——通過(guò)數(shù)據(jù)就可以很快看出團(tuán)隊(duì)內(nèi)誰(shuí)出了問(wèn)題
監(jiān)測(cè)表格可以幫助我們快速定位團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，更好地解決問(wèn)題。
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需要注意的是：只檢測(cè)結(jié)果數(shù)據(jù)有時(shí)候會(huì)無(wú)法快速定位問(wèn)題，作為負(fù)責(zé)人需要不斷拆解過(guò)程指標(biāo)幫助我們更快地解決問(wèn)題。
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監(jiān)測(cè)表包含“過(guò)程指標(biāo)”和“結(jié)果指標(biāo)”。
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通過(guò)對(duì)過(guò)程和結(jié)果的監(jiān)測(cè)，就可以非常清晰地定位到問(wèn)題在哪里。
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比如新好友回復(fù)人數(shù)低，那就說(shuō)明“承接話術(shù)”有問(wèn)題；比如意向人數(shù)低，那么有可能就是產(chǎn)品體驗(yàn)不夠好。
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繼而，負(fù)責(zé)人就可以針對(duì)每個(gè)人出現(xiàn)的問(wèn)題，給到 1v1 針對(duì)性的輔導(dǎo)，共性問(wèn)題就集中組織培訓(xùn)來(lái)解決。
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結(jié)語(yǔ)
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負(fù)責(zé)人不要以為小伙伴每天在“偷偷努力、然后準(zhǔn)備驚艷所有人”，事實(shí)是小伙伴每天在“偷偷摸魚、然后準(zhǔn)備驚嚇負(fù)責(zé)人”。
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一定要記住“沒(méi)有監(jiān)督、沒(méi)有結(jié)果”，沒(méi)有對(duì)時(shí)間的規(guī)劃，就沒(méi)有對(duì)時(shí)間的重視，帶來(lái)的只會(huì)是低人效、低產(chǎn)出的惡性結(jié)果。
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祝大家能夠管理好團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，找到“丟失的時(shí)間都去哪了”，提升團(tuán)隊(duì)人效，把“業(yè)績(jī)提升”的口號(hào)變成現(xiàn)實(shí)。
