不知道有沒(méi)有人和我一樣的感覺(jué)，突然有那么一刻，一下腦瓜子就清醒了，然后回想過(guò)去，別人不是已經(jīng)講過(guò)很多次了嗎？可是當(dāng)時(shí)就是不懂。
舉個(gè)例子，我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的是企業(yè)短信行業(yè)，說(shuō)人話，就是賣(mài)短信的，按條數(shù)算金額?？蛻魜?lái)發(fā)送短信，大體兩個(gè)目的：1、應(yīng)用功能：驗(yàn)證碼身份注冊(cè)（如物流、賬戶、訂單、預(yù)約通知短信等）；2、營(yíng)銷(xiāo)功能：一種發(fā)給會(huì)員做召回，做老客戶服務(wù)，吸引老客戶復(fù)購(gòu)；一種發(fā)給新客戶做拉新引流。很簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)鏈。
現(xiàn)在市場(chǎng)和過(guò)去大不一樣了，應(yīng)用功能咱不做過(guò)多解釋?zhuān)@部分客戶屬于剛性需求，無(wú)非就看短信公司的品牌、實(shí)力及服務(wù)進(jìn)行選擇。而營(yíng)銷(xiāo)拓客，現(xiàn)在是各行各業(yè)的痛中之痛，大家都在吵沒(méi)客戶，引流又是必須要做的事，所以客戶都比較謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售需要和客戶溝通時(shí)，往往會(huì)聊到客戶的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，才能真正聽(tīng)到客戶的需求，進(jìn)而才能做產(chǎn)品的推薦。
你們都懂的，銷(xiāo)售是最重要的環(huán)節(jié)，又是最難招人的環(huán)節(jié)，能做到挖客戶需求的銷(xiāo)售，每個(gè)老板都求之若渴。就像我們，自己看短信就是一個(gè)產(chǎn)品，兩句話就能說(shuō)清楚，可在客戶眼里，關(guān)系著他的推廣引流，值得付出多少成本，付出多久，如何做到效果好，什么時(shí)候做嘗試，每一環(huán)都是他的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，銷(xiāo)售如果聊不到這些環(huán)節(jié)，就會(huì)變成一個(gè)單品推薦，客戶只能選擇誰(shuí)家便宜，我就選誰(shuí)。反正也是先試試。
然而事實(shí)上，短信也是一個(gè)虛擬的應(yīng)用產(chǎn)品，如果銷(xiāo)售和客戶前期沒(méi)有溝通好細(xì)節(jié)，試試也只能是試試，不過(guò)分的說(shuō)，發(fā)十個(gè)客戶鐵定也是死十個(gè)客戶。同樣舉個(gè)例子，有的客戶找銷(xiāo)售說(shuō)來(lái)五萬(wàn)條短信，我做引流。銷(xiāo)售說(shuō)來(lái)吧，文案+營(yíng)業(yè)執(zhí)照發(fā)來(lái)看看，能通過(guò)網(wǎng)關(guān)審核就發(fā)吧。全然不去了解客戶的產(chǎn)品、推廣目的、下單方式、轉(zhuǎn)化比以及客戶來(lái)源。最后發(fā)幾次，客戶不回話了，再一詳細(xì)問(wèn)，原來(lái)客戶是在啟信寶下載的號(hào)碼盲發(fā)，這哪兒成。
作為有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售，一定不會(huì)這樣盲干。每個(gè)行業(yè)都有它本身的特點(diǎn)，有比較依賴(lài)的拓客引流方式。短信最不可替代的功能，就是做會(huì)員服務(wù)與召回。是企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)方式。也是做會(huì)員召回成本最低的方式。
我有一個(gè)客戶做服裝品牌的，人人都說(shuō)公眾號(hào)沒(méi)用、短信沒(méi)用。可她的店這兩點(diǎn)都做的很好，每一個(gè)會(huì)員客戶通過(guò)公眾號(hào)領(lǐng)取積分券，推送每次的新品主題，以及點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)活動(dòng)，套路還是那些套路，可是她堅(jiān)持做，每一季的服裝主題都有更新，產(chǎn)品做的好，軟廣告持續(xù)植入，給客戶的小禮品總是貼心實(shí)用，畢竟產(chǎn)品是硬貨，客戶穿在身上喜不喜歡，好不好看，舒不舒服，這是直觀感受的到的，再通過(guò)向會(huì)員客戶發(fā)送賬戶、評(píng)價(jià)、預(yù)約、新品、下單等會(huì)員服務(wù)短信，與客戶對(duì)話的方式?jīng)]有銷(xiāo)售人為聯(lián)系的過(guò)重營(yíng)銷(xiāo)，不得不說(shuō)，這種方式說(shuō)的接地氣點(diǎn)，就是讓品牌經(jīng)常在客戶面前以不打擾的方式刷臉。
有人會(huì)說(shuō)，你說(shuō)的這些是會(huì)員，是已經(jīng)到店消費(fèi)的客戶，作為吸粉過(guò)程太慢了，咱們需要的是更多拉新。是的，我承認(rèn)拓客是大家的痛點(diǎn)，都想快。但是最快的拓客，在我看來(lái)，核心就在于留不留得住老客戶，在于你的產(chǎn)品和服務(wù)，是否對(duì)準(zhǔn)了你的核心用戶，是否給他們提供了價(jià)值。說(shuō)人話，通知短信是否在價(jià)格、到達(dá)率、到達(dá)時(shí)間上滿足了客戶的需求，營(yíng)銷(xiāo)短信是否滿足了客戶想要達(dá)到的效果。所有的推廣產(chǎn)品都是虛擬產(chǎn)品，服務(wù)的是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的人為思維，對(duì)客戶的事上不上心，從銷(xiāo)售端、技術(shù)端、服務(wù)端各個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有做好持續(xù)跟進(jìn)，這才是價(jià)值所在，我想這也是客戶持續(xù)買(mǎi)單的根本點(diǎn)。
前段時(shí)間我們公司也做了網(wǎng)推，哪家公司我就不提了，大家做點(diǎn)生意都不容易。我坦白講，自充值后，我是無(wú)比后悔做了網(wǎng)推。所有的引流問(wèn)題變成了客戶的決策。比如用什么關(guān)鍵詞，競(jìng)價(jià)多少，網(wǎng)推計(jì)劃怎么選，不夸張的說(shuō)，只是關(guān)鍵詞每天就得看幾百個(gè)，費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，關(guān)鍵對(duì)于客戶而言是盲區(qū)，我根本不知道哪個(gè)關(guān)鍵詞有效。客戶買(mǎi)單就是為了效果，最后給自己找了一堆事不說(shuō)，還沒(méi)效果，銷(xiāo)售做完轉(zhuǎn)化就丟給客服，客服不了解市場(chǎng)，反問(wèn)客戶說(shuō)，你來(lái)篩選吧，我也不是很懂你們的行業(yè)。你說(shuō)說(shuō)，這是不是會(huì)把客戶作死。很多行業(yè)一通百通，客戶都是這么死的。
所以在我看來(lái)，蠻干的市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)去了?，F(xiàn)在要做細(xì)分領(lǐng)域，作為創(chuàng)業(yè)公司的老板，我認(rèn)為必須具備幾個(gè)技能，首當(dāng)其沖就是高銷(xiāo)技能，因?yàn)槟銢](méi)法在市場(chǎng)上招聘到能手，你必須非常了解一線客戶關(guān)心什么。其次就是產(chǎn)品核心，你必須非常清楚，你的產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)在哪里，能給客戶帶來(lái)什么；最后是了解市場(chǎng)，你必須清楚你的客戶細(xì)分領(lǐng)域是什么行業(yè)的，他們的運(yùn)營(yíng)和拓客方式是怎樣的，這樣你才能作為產(chǎn)品升級(jí)的依據(jù)，以及和客戶深入的背書(shū)，才可能一通百通，從一個(gè)客戶拓展到這個(gè)行業(yè)的一片客戶。
一線的創(chuàng)業(yè)李阿姨，歡迎各創(chuàng)業(yè)人士來(lái)做朋友交流學(xué)習(xí)
