最近看了一篇短文--《孔子學(xué)琴》，仔細(xì)思考了一下，發(fā)現(xiàn)這篇文章里面的內(nèi)容竟是如此的豐富，思想大為震動(dòng)，今天從其中一個(gè)方面來分析一下。原文如下：
孔子學(xué)鼓琴師襄子，十日不進(jìn)。師襄子曰："可以益矣。"孔子曰："丘已習(xí)其曲矣，未得其數(shù)也。"有間，曰："已習(xí)其數(shù)，可以益矣。"孔子曰："丘未得其志也。"有間，曰："已習(xí)其志，可以益矣。"孔子曰："丘未得其為人也。"有間，有所穆然深思焉，有所怡然高望而遠(yuǎn)志焉。曰："丘得其為人，黯然而黑，幾然而長，眼如望羊，如王四國，非文王其誰能為此也！"師襄子辟席再拜，曰："師蓋云《文王操》也。"
文章或許比較拗口，簡單翻譯如下！
孔子向師襄子學(xué)琴，學(xué)了十天仍沒有學(xué)新曲子，師襄子說：“可以增加新內(nèi)容了?！?/p>
孔子：“我熟悉了樂曲形式，但還沒有掌握方法”
過了幾天，師襄子：“你學(xué)會(huì)彈奏技巧，可增加學(xué)習(xí)內(nèi)容了?！?/p>
孔子：“我還沒有領(lǐng)會(huì)曲子的意境?！?/p>
又過了幾天，師襄子：“你已經(jīng)領(lǐng)會(huì)曲子意境，可以增加學(xué)習(xí)內(nèi)容了?！?/p>
孔子：“我還不了解作者。”
又過了一段時(shí)間，孔子申請儼然，仿佛進(jìn)到新的境界：時(shí)而莊重穆然，若有所思；時(shí)而怡然高望，志意深遠(yuǎn)。最后孔子說：“我知道他是誰了，那人體形頎長，眼光明亮遠(yuǎn)大，像個(gè)統(tǒng)治四方諸侯的王者，若不是周文王還有誰能撰寫這首樂曲呢？”
師襄子聽到后，趕緊起身拜服：“我的老師也認(rèn)為這的確是《文王操》?！?/p>
孔子之所以能被稱為圣人，在這個(gè)小故事中，單從學(xué)習(xí)的角度我們似乎可以管窺到一點(diǎn)門道。
孔子學(xué)琴有習(xí)曲、得數(shù)、得志、得人四個(gè)階段，對應(yīng)到我們工作，不妨也從這個(gè)角度來細(xì)分一下。
分析一下四個(gè)階段，分別進(jìn)行落地。
習(xí)其曲就是熟悉樂曲的形式，得其數(shù)就是掌握彈奏技巧，得其志就是領(lǐng)會(huì)曲子意境，得其為人就是了解作者（文章背后的故事）。
從教育培訓(xùn)行業(yè)招生顧問的角度來做一下解讀。
習(xí)其曲就是了解業(yè)務(wù)模式。我們把業(yè)務(wù)流程細(xì)分一下，第一步邀約，第二步客戶到公司體驗(yàn)，第三步測評(píng)及初步促單，第四步客戶臨走二次促單，第五步初次電話回訪三次促單，第六步長期跟蹤。這是針對一個(gè)沒有現(xiàn)場簽單客戶的流程，如果到了第三步就能簽單的客戶，后續(xù)的就是安排孩子上課了。這是個(gè)大概的流程，對應(yīng)到具體的業(yè)務(wù)還需進(jìn)一步的細(xì)化。
得其數(shù)落實(shí)到工作，就是掌握了技巧，對應(yīng)到邀約，就是掌握了邀約的技巧；對應(yīng)到測評(píng)，就是掌握了測評(píng)的技巧；對應(yīng)到促單，就是掌握了促單的技巧；對應(yīng)到二次促單，就是掌握了二次促單的技巧；對應(yīng)到首次電話回訪，就是掌握了三次促單的技巧；對應(yīng)到長期追蹤，就是掌握了長期追蹤的技巧。這個(gè)階段最重要的就是話術(shù)，用反復(fù)錘煉過的話術(shù)把每個(gè)細(xì)化的步驟做到行云流水。
得其志落實(shí)到工作中，就是領(lǐng)會(huì)了意境并能夠迅速進(jìn)入意境，這個(gè)階段就不單純靠話術(shù)了。對應(yīng)到邀約，就是十秒內(nèi)打消客戶戒備并愿意主動(dòng)交談，做到極致的話，在邀約階段就能把有購買力的家長說服簽單；對應(yīng)到測評(píng)階段，能夠在講完之后就把客戶說服并當(dāng)場簽單，對于暫時(shí)無法簽單的也會(huì)讓客戶在回去后把這事當(dāng)作最重要的事情，從而以最快的速度回來簽單；對應(yīng)到二次促單，如果前邊的流程都做到了極致，這個(gè)過程所要面對的客戶就是非常理性的了，這就需要配合超強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和未來美好預(yù)期了。
得其為人落實(shí)到工作，就需要非常專業(yè)了，除了在招生的角度來熟悉所做的課程，還要在課程內(nèi)容上、研發(fā)課程以及課程研發(fā)背后作者的故事的角度來思考。
從銷售顧問的角度如果能夠把習(xí)其曲、得其數(shù)、得其志做到極致，就足以成為行業(yè)的銷售冠軍了，再進(jìn)一步如果能夠得其為人，那么在這個(gè)行業(yè)或許就足以被稱為專家了。
教招冠法：解決銷售大問題，比如
開發(fā)一個(gè)客戶，可能會(huì)遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：
1、找不到客戶群？
2、見不到客戶的面？
3、見面不知道說什么？
4、搞不定“客情關(guān)系”？
5、客戶已有固定供應(yīng)商？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力？
7、客戶無需求？
8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)？
