互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得企業(yè)規(guī)模化地滿足人們個(gè)性需求成為了一種可能。無(wú)論是暢銷(xiāo)款還是冷門(mén)產(chǎn)品，99%的商品都有機(jī)會(huì)被進(jìn)行銷(xiāo)售，那些原本冷門(mén)的、位于需求曲線中長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚(yú)翻身，成為被寄予厚望的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

MBALib：長(zhǎng)尾理論

案例：

1、樓下修理鋪 VS 萬(wàn)能的淘寶

你家有一個(gè)老款電視機(jī)的遙控器壞了，在樓下的修理鋪買(mǎi)不到，在"萬(wàn)能的淘寶"卻可以買(mǎi)到。是因?yàn)?，修理鋪的銷(xiāo)售"邊際成本"不為零，所以，他必須陳列少量的、銷(xiāo)量最大的"暢銷(xiāo)品"，用20%的產(chǎn)品，謀求80%的利潤(rùn)。而在淘寶店陳列一件商品的"邊際成本"幾乎為零，所以有什么都可以上架。對(duì)這家淘寶店鋪來(lái)說(shuō)，全中國(guó)買(mǎi)這個(gè)"偏門(mén)"的遙控器的人加在一起，其實(shí)不一定會(huì)很少；對(duì)淘寶來(lái)說(shuō)，全中國(guó)所有這種賣(mài)"偏門(mén)"產(chǎn)品的店加在一起，很有可能大于某些所謂的"暢銷(xiāo)品"。

2、傳統(tǒng)廣告公司 VS 谷歌

過(guò)去，小微廣告主的宣傳需求無(wú)法得到滿足；后來(lái)，谷歌用一種完全自動(dòng)化的方式，把廣告銷(xiāo)售的"邊際成本"直接打?yàn)榱?，不再關(guān)注恐龍的頭部，而是把長(zhǎng)長(zhǎng)的尾部收集起來(lái)，用關(guān)鍵字匹配的方式，自動(dòng)發(fā)布廣告，并因此成為全球最大的廣告公司。（想到了淘寶和義烏小商品）

3、傳統(tǒng)書(shū)店 VS 亞馬遜

過(guò)去線下賣(mài)書(shū)，因?yàn)殛惲谐杀镜木壒?，絕大部分的書(shū)，你這輩子都沒(méi)有機(jī)會(huì)知道。后來(lái)，亞馬遜把銷(xiāo)售的"邊際成本"直接打?yàn)榱?，讓很?冷門(mén)書(shū)"重見(jiàn)天日，也讓很多消費(fèi)者的個(gè)性化閱讀需求得到滿足。

運(yùn)用：場(chǎng)景

場(chǎng)景1：小眾市場(chǎng)就是大市場(chǎng)

我有個(gè)朋友是做辦公椅的，現(xiàn)在同質(zhì)化很?chē)?yán)重，問(wèn)我怎么辦？我說(shuō)，做小眾的大市場(chǎng)、比如，"優(yōu)秀員工椅"，特別高大上，人體工程學(xué)，自動(dòng)按摩、還鑲著金邊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到就羨慕。公司用這把椅子激勵(lì)本月的優(yōu)秀員工，不斷流動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)把銷(xiāo)售的邊際成本降為幾乎為零，如果你能把這把椅子做到極致，也許會(huì)有不可想象的市場(chǎng)回報(bào)率。這也是很多人說(shuō)的：爆品戰(zhàn)略。精準(zhǔn)是核心。

場(chǎng)景2：快速滿足個(gè)性化

網(wǎng)上著名的"韓都衣舍"，把機(jī)構(gòu)打散成280多個(gè)小組，不斷捕捉長(zhǎng)尾需求，快速設(shè)計(jì)、快速下單、快速銷(xiāo)售。所有這些準(zhǔn)確捕捉的快時(shí)尚需求，收集起來(lái)，就是大生意?？焖偈呛诵?。

小結(jié)：如何運(yùn)用呢？

長(zhǎng)尾理論的成立，有三個(gè)前提：

沒(méi)有陳列成本，導(dǎo)致邊際成本降為幾乎為零；打破地域限制，小需求能被收集；個(gè)性化能被規(guī)?；瘽M足。

小企業(yè)應(yīng)用長(zhǎng)尾理論，建議兩個(gè)方法：

1、借助大平臺(tái)，做小眾爆品。2、借助多團(tuán)隊(duì)，做快速個(gè)性。

留言：

我們做淘寶運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，是這樣交學(xué)院選冷門(mén)產(chǎn)品的：如果這個(gè)產(chǎn)品你跟別人說(shuō)，別人反應(yīng)式"啊？這玩意也能在淘寶上賣(mài)？"或者"??？還有這樣功能的產(chǎn)品？"那這樣的產(chǎn)品成功率會(huì)很高。