有人將銷售人員比喻成「投石器」，在沒有鎖定特定目標(biāo)的情況下，只是耗費大量時間一昧地拜訪顧客，希望藉此提升受顧客青睞的機會，然而真正頂尖的銷售人員如同「狙擊手」，總是在做足準(zhǔn)備后才鎖定特定目標(biāo)、積極進(jìn)攻。

知名銷售策略顧問提出的SNIPER法則，幫助業(yè)務(wù)人員邁向頂尖「狙擊手」行列。

S 選擇

想成為狙擊型銷售人員必須先行學(xué)會作出兩個「選擇」。第一，搜集大量資料以「選擇目標(biāo)客群」，銷售人員可透過線上數(shù)據(jù)分析、觀察消費者性別、購買通路、偏好促銷或是習(xí)慣，瞭解購買行為并檢視自身服務(wù)或產(chǎn)品是否符合消費者偏好，進(jìn)而描繪目標(biāo)客群輪廓。

第二步為「選擇接觸點」，所謂接觸點是顧客與你所代表的公司品牌接觸的任何時刻，接觸點面向包含服務(wù)、產(chǎn)品、口碑等，選擇正確接觸點才能有效切入顧客問題所在，并讓對方意識到解決的必要性。

N 談判

銷售人員需時時刻刻避免談判破局，想促成雙贏局面必須仰賴銷售人員的談判技巧。

談判技巧通常在議價時最能展現(xiàn)，進(jìn)入議價程序表示顧客已經(jīng)決定購買，然而銷售人員的誠意往往成為影響顧客購買心態(tài)的主要變數(shù)，顧客有時想要的不是便宜，而是「佔便宜」，不論是取得完善售后服務(wù)的保障或是擁有業(yè)務(wù)的優(yōu)先處理權(quán)，都能夠使顧客賺得面子。

另一方面，態(tài)度也是談判過程中的一大籌碼，比如遇到年紀(jì)稍長的顧客，即可採用柔性語言，將自己姿態(tài)放低或是耐心應(yīng)答、卸下對方心防，才能讓顧客意識到自我價值的重要。

I 個體化

每位頂尖業(yè)務(wù)員都擁有自己的專屬特質(zhì)，若能善加利用并向顧客展示，將可以使對方留下深刻印象。強調(diào)個人獨特性可由外表著手，像是以代表紳士風(fēng)格的吊帶取代皮帶，或是女性業(yè)務(wù)以個性短髮搭配套裝作為個人標(biāo)記。

另外獨特性也能藉由說話風(fēng)格體現(xiàn)，以幽默口吻取代介紹過程的嚴(yán)肅或枯燥，或者每次會面都使用親切問候切入主軸。

只要讓顧客記得你并且保有正面觀感，其他業(yè)務(wù)也無法奪去你的顧客。

P 個人化

與上述個體化不同之處在于個人化強調(diào)顧客的獨特性，業(yè)務(wù)應(yīng)該針對每位選定的顧客給予量身訂做的服務(wù)，藉由觀察人格特質(zhì)或從談話聊天中得知顧客興趣或習(xí)慣所在。

比如顧客喝咖啡習(xí)慣加糖，在下次會面時便直接備好糖包；倘若顧客平時習(xí)慣打高爾夫球，也可事先搜集相關(guān)新聞并在談話中慢慢藉由提問拉近與顧客間的距離，讓對方感受到自己在銷售人員心中是「顧客」而非「過客」。

E 執(zhí)行

一般銷售人員必須同時間內(nèi)顧及多數(shù)顧客要求，以至于無法給予及時回應(yīng)，然而狙擊型銷售人員由于目標(biāo)單一，因此于執(zhí)行面有較大彈性，擁有足夠時間專心為顧客準(zhǔn)備相關(guān)資料、解除顧客疑問，為了完成交易也愿意付出更多心力以滿足顧客需求。

狙擊型銷售人員的另一項優(yōu)勢在于即使商品發(fā)生錯誤，或是令顧客產(chǎn)生不愉快的經(jīng)驗，都能立即解決并妥善彌補顧客、給予安撫，高效率回應(yīng)有效降低顧客不安全感，在知道不會出現(xiàn)同樣問題的狀況下，顧客清楚感受銷售人員心意，大幅提升信賴感。

R 重復(fù)

與普通業(yè)務(wù)的差異在于狙擊型銷售人員不斷藉由遵守上述五項原則以提升業(yè)績成長，透過反覆練習(xí)以達(dá)到內(nèi)化效果，養(yǎng)成習(xí)慣后便可自信地面對任何銷售對象，同時也能成為影響新進(jìn)業(yè)務(wù)的指標(biāo)，為顧客、公司以及自身創(chuàng)造三贏的效益。