《The Lizard Inside》是一本關于腦神經(jīng)科學應用學的暢銷書籍，通過兩周的消化學習，整理出了讀書筆記，分為前、后篇，共計兩部分呈送給大家，更重要的是便于自己日后鞏固復習。

The lizard Inside

說服術的真正目標是改變別人的行為，讓別人以不同的方式行事。

如果你能讓別人以你期待的方式行事，那么不管他的態(tài)度有沒有改變，你的說服都是成功的。

如果你無法讓別人以你期待的方式行動，那么不管他的態(tài)度有沒有改變，你的說服都是失敗的。

對待特定行為的態(tài)度越具體，態(tài)度與行為之間的反差越大。

人們總是傾向于注意能強化已有態(tài)度的信息而忽略會削弱這些態(tài)度的信息。

人們的 “選擇性注意” 機制會使他們以適合自己既有觀念的方式解釋信息，這種現(xiàn)象被稱為 “選擇性認知”。

人們的行為是態(tài)度與環(huán)境雙重影響的結果，環(huán)境對我們的行為的影響比我們認為的更強烈。

更好的決策并不要求先轉(zhuǎn)變態(tài)度，但他們可能會使態(tài)度跟著自己的決策轉(zhuǎn)變。

行為上的改變很可能會導致態(tài)度上的改變。

認知失調(diào)研究發(fā)現(xiàn)，如果你的態(tài)度與行為不一致，一般情況下你會調(diào)整態(tài)度去適應行為。你會改變自己的態(tài)度以合理化自己的行為。

根據(jù)認知相符理論，當人們的行為與態(tài)度不一致時，人們會感到不快，調(diào)整態(tài)度有助于減輕這種不快。

根據(jù)自我知覺理論，我們并不真正了解自己。我們以自己的行為來塑造自己的態(tài)度，從對自己的行為的觀察中認識自己的身份。

當我們的行為與既有的態(tài)度不一致時，我們會重新解釋自己的態(tài)度，重新解釋自己的身份，甚至會從我們的行為中獲得以前沒有的態(tài)度。

我們內(nèi)在的蜥蜴借助身體行為來思考，而身體行為又會回饋給內(nèi)在的蜥蜴。

我們就是自己所呈現(xiàn)的樣子，因此我們一定要留心自己打算以什么形象示人。

在多數(shù)情況下，行為所引發(fā)的態(tài)度轉(zhuǎn)變是在不知不覺間發(fā)生的。事實上，我們當下的行為會導致我們忘記或記錯我們原先的態(tài)度和觀念。

一旦我們開始某種行為，我們對此種行為的態(tài)度也會比行為開始前更為積極。不僅如此，我們會 “記得” 我們的態(tài)度一直都是這么積極，盡管事實并不是這樣。

“獲得承諾” 指的是讓人們承諾說他們會做某件事情的說服技巧。

“腳踏入門”（“踏門檻效應”）通過鼓勵人們想說服者期待的方向邁出一小步來增加他們真正采取行動的幾率。

觀念跟著行為走，行為會改變行為實施者對周遭環(huán)境的看法。

當我們以行為為說服目標時，我們無需以終極行為為目標。

將目標行為分解為更小的步驟，也為我們干預這些行為提供了靈感。

改變?nèi)藗兊男袨樽詈唵蔚姆绞骄褪峭ㄟ^改變他們所處的環(huán)境使你期待的行為顯得更自然、更正常、更不可避免。

當你把改變行為作為說服目標的時候，要增強這一心智顯著性，并為它搭配合適的聯(lián)想。

重新定義行為，賦予它意義。當你將它與某種觀念聯(lián)系在一起的時候，它便由一件客觀事物轉(zhuǎn)變成為了一個主觀的、具有象征意義的行為。

當人們綜合已有信息作出判斷的時候，他們不做加法，而是求平均數(shù)。

這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/i>

談論別人不想要的東西只會讓你認為他們該要的東西顯得更沒有說服力。

增加第二個獎賞并不能增加信息的吸引力，反而會降低信息的吸引力。

我們無需這么限制自己，我們應該從大處著想，不妨問問我們內(nèi)在的蜥蜴從你建議的行為中最想得到的是什么。

支持點就是讓你的獎賞看起來更為可信的東西，是人們在實現(xiàn)愿望時，選擇你所建議的路徑的理由。

被多數(shù)人所追求的東西往往更具吸引力。不要被目標人群在愿望上的細微差異分散注意力。不同人所期待的獎賞并不一致，當他們愿望的相似性總是大于差異性。

獎賞是人們希望得到的東西，而我們建議的行為則是獲得獎賞的路徑。將行為與正確的獎賞結合起來，我們就能促使說服目標做出我們期待的選擇。

我們內(nèi)在的蜥蜴尋求的是即時而明確的獎賞。

與出現(xiàn)率較高但不確定的獎賞相比，確定的獎賞的吸引力要遠遠超過概率。

我們內(nèi)在的蜥蜴，即我們的自發(fā)式無意識思維系統(tǒng)，對即時和確定的回報有強烈的偏好。

通過改變自己的感覺，他經(jīng)常能把緩慢而不確定的回報轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r而確定的回報。

為了獲得成功，我們只需要把獎賞與我們所建議的行為設置得更緊密，緊密到?jīng)]有別的行為可以替代。

我們只需要將獎賞與我們建議的行為之間的聯(lián)系設置得更為緊密，緊密到無法被取代。

說服與實現(xiàn)愿望有關，與改變愿望無關。為了在說服中獲取成功，我們需要談論說服目標想要的東西。當我們不再改變別人想要的東西，而去幫他們獲得自己想要的東西時，我們的說服就能取得與之前完全不同的效果。

優(yōu)秀的笑話和深刻的洞察力至少具備三種特性：令人意外，有啟發(fā)性，真實。

創(chuàng)意哲學的核心在于相信，沒有什么力量能與洞察人心，了解人們行為背后的動機和初衷相比。如果我們獲得了這種力量，就算別人的言語常常經(jīng)過偽裝，我們也能看清他們真正的意圖。

人們的語言常常會掩蓋他的真實動機。

試著自己去尋找，永遠不要問他人。

由于我們內(nèi)在的蜥蜴，我們的自發(fā)式無意識思維系統(tǒng)對我們的決定有重要影響，我們不能知道自己 “為什么” 如此這般決定。我們在做決定時，也往往不為意識所察覺。

然而令人驚奇的是，盡管我們并不知道為什么，我們卻以為自己知道。

人們并不知道自己的行為有何理由。錯誤信息比沒有信息更糟糕。錯誤的信息會誤導我們?nèi)ソ鉀Q錯誤的問題。

人們聲稱他們看重的事項，與他們向朋友推薦 某家餐館 時真正提及的事項是很不一樣的。當有意識地列舉重要事項時，人們會給出聽起來最合理的答案。但真正影響人們偏好的往往是與經(jīng)驗有關的事項。

不要問人們他們的行為有何理由，不要問他們?nèi)绾巫鲞x擇，也不要問他們做決定時最看重什么。

人們自己也不知道答案，他們只是以為自己知道。

錯誤的信息比沒有信息更糟糕。