【反應(yīng)第二】（2.3）

其不言無(wú)比，乃為之變。以象動(dòng)之，以報(bào)其心，見(jiàn)其情，隨而牧之。已反往，彼覆來(lái)，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬(wàn)事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。故善反聽(tīng)者，乃變鬼神以得其情。其變當(dāng)也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。

譯文：

如果對(duì)方沉默不言，或其言辭中沒(méi)有用來(lái)作推理，類比的信息，這時(shí)就要變化談?wù)摰姆绞?。用“象”的手法使?duì)方開(kāi)而動(dòng)，主動(dòng)迎合對(duì)方的心理，從而見(jiàn)到對(duì)方的實(shí)情，進(jìn)而駕馭對(duì)方。已方與對(duì)方這樣經(jīng)過(guò)幾個(gè)來(lái)回之后，通過(guò)揣摩對(duì)方言辭之中的“象”和“比”來(lái)了解對(duì)方的底細(xì)，已方就能確定對(duì)付的基本策略了。像這樣翻過(guò)來(lái)覆過(guò)去，任何事都可以從對(duì)方言辭中察知。圣人把反聽(tīng)之法用于任何人或事，都不會(huì)有差錯(cuò)。所以，善于反聽(tīng)的人，得情就像神鬼一樣變幻莫測(cè)。已方言語(yǔ)應(yīng)變得當(dāng)，就能祥盡考察對(duì)方。不能詳盡考察對(duì)方，主要是對(duì)對(duì)方的實(shí)情不明了，因?yàn)閷?duì)對(duì)方的實(shí)情不明了，所以才定不下駕馭對(duì)方的策略。

重要詞語(yǔ)（要理解）

1、其不言無(wú)比

2、以象動(dòng)之（四句）

3、已反往

4、重之襲之

5、故善反聽(tīng)者

6、牧之不審

學(xué)習(xí)心得

和客戶交談時(shí)，有的客戶話少，基本對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況三緘其口。那么，我們就需要變換策略。就可以和客戶說(shuō)別的廠里相同裝置設(shè)備存在的問(wèn)題，還有解決方案，然后引出客戶的真實(shí)想法，并得到客戶的現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)想法。

目前我就存在這樣的問(wèn)題，需要對(duì)工藝和設(shè)備和同事多溝通了解。避免以后碰見(jiàn)這樣的情況。

王齊

216.5.19