1.優(yōu)質(zhì)房源評價維度
第一步，先和業(yè)主溝通，了解業(yè)主賣方動機(jī)、急迫程度、態(tài)度。
第二步，看房，了解房源物理細(xì)節(jié)。
第三步，推上線后，關(guān)注客戶對房源瀏覽、關(guān)注程度。
第四步，其他。
1.2 業(yè)主維度
1. 經(jīng)紀(jì)人通過門店接待、電話等方式，判斷業(yè)主是否著急用錢，著急成交。行為上，經(jīng)紀(jì)人會在跟進(jìn)里寫賣房原因，例 換房著急，部分經(jīng)紀(jì)人會將此條跟進(jìn)置頂，另外經(jīng)紀(jì)人和業(yè)主通話的400錄音中也有該內(nèi)容。
2. 業(yè)主是否誠心賣，經(jīng)紀(jì)人通過業(yè)主看房方便程度來判斷，可以由高到低分為 經(jīng)紀(jì)人有無鑰匙>業(yè)主是否支持隨時看房>業(yè)主打電話半小時內(nèi)可看>系統(tǒng)記錄提前多久可約帶看。
3. 業(yè)主是否積極配合錄入備件，也可以表示業(yè)主是否誠心，有的業(yè)主拖拖拉拉的、備件不全。
業(yè)主態(tài)度可以分為 a.對實(shí)勘、看房等行為的配合程度 b.對我們品牌的認(rèn)可度 c.對經(jīng)紀(jì)人是否坦誠
1.3 房源維度
價格競爭力
1.性價比高，需要跟最近成交的 相似戶型、非頂非底相比，貼近成交價或者略低成交價的，就會主力推，會盡量找相似戶型的房源對比，哪怕成交時間稍久。
2.價格區(qū)間稀缺，不同的價格區(qū)間對應(yīng)不同需求客戶，在一個價格區(qū)間內(nèi)只有這一套，雖然性價比稍差，可能更好賣。
3.有無抵押
房源物理屬性
1.戶型，小區(qū)里的稀缺戶型加分；南北通透、沒有浪費(fèi)面積、全明戶型更愿意給客戶推。
2.裝修，有沒有裝修、裝修好不好看，整體賣相是否好。
3.朝向，朝向加分，南北通透(關(guān)上大門，有對流風(fēng))>純南(以主臥來評判，客廳朝南+臥室朝南更受客戶喜歡)>東西通透>東照>西照>純北。
4.樓層，對于電梯房，是高層>中層>低層；磚樓不帶電梯的，2-4樓稀缺；整體一層帶小院加分。
5.有無電梯
6.建筑年代
7.學(xué)區(qū)特征，有重點(diǎn)、中等、普通，需要人工分檔。
8.產(chǎn)權(quán)資質(zhì)是否清晰，簽約資質(zhì)是否復(fù)雜，比如一個房子掛了七大姑八大姨，根本沒法賣；夫妻吵架，妻子根本不讓賣。
1.4 客源維度
1.客戶的帶看密度>關(guān)注度>瀏覽度，重要性依次遞減。
2.帶看后，經(jīng)紀(jì)人會收集客戶對房源評價。
3.該房源吸引的商機(jī)，例如客戶對該房源主動發(fā)起IM 400的溝通量。
總體看，優(yōu)質(zhì)房源會引發(fā)客戶關(guān)注，越多客戶打聽該房子，說明該房子越好。
1.5 其他
VR
1.有無VR。
2.VR是否有經(jīng)紀(jì)人講房，經(jīng)紀(jì)人講房的積極性反應(yīng)了房子好壞。
經(jīng)紀(jì)人之間的信息傳遞
1.其他同事對該房源的興趣，可能表現(xiàn)在更多人找維護(hù)人打聽這個房子。
2.經(jīng)紀(jì)人關(guān)注量。
3.跨區(qū)域經(jīng)紀(jì)人，對該房源的打聽量。
另外，線下有個門店反應(yīng)了，房源責(zé)任店面和目標(biāo)房源的距離也會影響對該房源的帶看積極性，同樣兩套房子，品質(zhì)差不多，經(jīng)紀(jì)人會更愿意帶看近的。
2.房客匹配公式
什么是房客匹配？就是通過一個公式，表示一套房子為什么會由這個客戶成交
房客匹配公式 = 房子競爭力 + 業(yè)主態(tài)度 + 經(jīng)紀(jì)人能力 + 客戶態(tài)度 + 市場行情 + 運(yùn)氣
經(jīng)紀(jì)人能力：了解業(yè)主+講房，溝通能力，有這樣的客戶
客戶態(tài)度：急迫度+專業(yè)度
3.經(jīng)紀(jì)人作業(yè)現(xiàn)狀
德祐天津某門店，經(jīng)紀(jì)人作業(yè)習(xí)慣調(diào)研
門店情況：10個經(jīng)紀(jì)人，2個半做租賃。7個半做買賣，其中2個買賣成熟經(jīng)紀(jì)人，級別在M6,M8。5個半的有1-3年工作經(jīng)驗(yàn)，級別分別在A3-A5，理解過程稍慢，學(xué)歷從高中—大學(xué)不等。
經(jīng)紀(jì)人作業(yè)習(xí)慣：1/2靠經(jīng)驗(yàn)，選房的能力，對客戶，對業(yè)主是否服務(wù)到位，是否能維護(hù)好房源、客戶，同樣數(shù)量的客戶，是否更容易形成帶看。1/2靠勤奮+行動力，每天必須有帶看，基礎(chǔ)工作會和底薪掛鉤，對于自己維護(hù)的房源、客源，可以快速推動實(shí)勘、備件、帶看行為。
同樣是是3年工作經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，一個M級別，一個A3，更清晰的洞察用戶需求，站在用戶角度滿足他們的買房需求，商機(jī)量、商機(jī)轉(zhuǎn)化、成交量會逐漸反應(yīng)出來。
店東監(jiān)控手段：一般是通過IM、400回復(fù)速率來監(jiān)控經(jīng)紀(jì)人態(tài)度，該店東自己設(shè)立的觀察指標(biāo)是，維護(hù)盤備件率，以此來監(jiān)控經(jīng)紀(jì)人作業(yè)態(tài)度。
