這本書內(nèi)容雖然有點多，但內(nèi)容設(shè)置非?！敖炭茣笔降暮米x，體系化展示要講述的知識。一方面感覺到此書有金字塔原理的運(yùn)用：提問-回答，一層次一層次遞進(jìn)。另一方面讓我想起了《如何閱讀一本書》。這個書我沒看完，看了不到一半就被我放棄了，太繞了看得痛苦，我當(dāng)時是用kindle看拿紙筆記筆記，看的不到一半筆記倒是記了好幾頁，就已經(jīng)感覺暈乎了，中文字都認(rèn)識，連起來看多了咋就不易懂呢？

若是讀書叫人痛苦比樂趣多，能有幾人堅持閱讀？教人讀書的書看得痛苦，不如不看，多看書自然也會摸到一點看書方法。讀讀教科書感覺還挺好（本人沒法直接看理工科教科書，大概需要重頭撿起對數(shù)學(xué)理科的興趣梳理鞏固知識才能在此方面前進(jìn)，成長的道路上，缺啥補(bǔ)啥吧，估計等我看經(jīng)濟(jì)學(xué)書籍時再接觸點了。

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1.3指定客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略

營銷管理marketing management定義為選擇目標(biāo)市場并與之建立營利性關(guān)系的藝術(shù)與科學(xué)，營銷管理人員的目標(biāo)就是通過創(chuàng)造傳遞傳播優(yōu)質(zhì)的價值而保持和發(fā)展目標(biāo)客戶。

為了設(shè)計一個制勝的營銷戰(zhàn)略，營銷經(jīng)理們必須回答兩個重要的問題，我們將服務(wù)于什么樣的客戶，其目標(biāo)市場在哪里？我們將如何為這些客戶提供最佳服務(wù)？即我們的價值陳述是什么？這里對營銷戰(zhàn)略的概念進(jìn)行簡要討論，在隨后的第2章和第6章對其進(jìn)行更詳細(xì)討論。

1.3.1選擇要服務(wù)的客戶

公司必須決定為誰提供服務(wù)，首先通過將市場分割為不同消費(fèi)者群體，市場細(xì)分選擇其中某些群體，目標(biāo)營銷進(jìn)行仔細(xì)的市場培育來完成此任務(wù)。

營銷經(jīng)理們必須決定將哪一部分人群作為自己的目標(biāo)并決定需求的程度時，機(jī)及其特征，簡而言之，營銷管理就是客戶管理和需求管理。

1.3.2確定一個價值陳述

公司必須決定的，還有如何為其客戶目標(biāo)客戶服務(wù)，如何在市場中實現(xiàn)差異化和自己的定位，公司的價值陳述是他承諾傳遞給客戶，并能夠滿足客戶需要的一種利益或者價值。正是這些價值乘數(shù)，是一個品牌得以與其他品牌區(qū)別開，他們回答消費(fèi)者問題，我為什么買你的品牌而不是競爭者的品牌？公司必須設(shè)計一個強(qiáng)有力的價值陳述時，他們在目標(biāo)市場上獲得最大的優(yōu)勢。

1.3.3營銷管理導(dǎo)向

營銷管理希望設(shè)計一種能夠同目標(biāo)客戶建立營利型關(guān)系的戰(zhàn)略，指導(dǎo)，這些戰(zhàn)略的哲學(xué)是什么？有5種不同的觀念指導(dǎo)著主只進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的設(shè)計和執(zhí)行，他們是生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，銷售觀念，營銷觀念和社會營銷觀念。

1.生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念production concept認(rèn)為消費(fèi)者更偏愛那些隨處可得價格低廉的產(chǎn)品，因此管理者應(yīng)致力于改進(jìn)生產(chǎn)和分銷效率，這是指導(dǎo)銷售人員的最古老理念之一，他在某些情形下仍具使用價值，但狹隘的把注意力放在生產(chǎn)運(yùn)作上，容易忽視其真正目標(biāo)，通過滿足客戶需要來建立客戶關(guān)系，

2，產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念，product concept。認(rèn)為消費(fèi)者更喜歡高品質(zhì)，包含更多性能和屬性特征的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量和改進(jìn)是大多數(shù)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，但焦點集中于產(chǎn)品同樣會導(dǎo)致營銷短視。

解決滅鼠問題不一定指有一個更好的捕鼠器解決之道，可能是化學(xué)噴霧滅鼠服務(wù)或者是其他比捕鼠器更有效方法，而且如果公司對不熟悉的設(shè)計，包裝定價不能引人注意，不能利用便利的分銷渠道進(jìn)行分銷，不能引起對它有需求的人的注意，無法說服人們相信它是一種更好的產(chǎn)品，公司一樣無法獲得很好的銷售業(yè)績，

3，銷售觀念

銷售觀念selling concept認(rèn)為除非公司進(jìn)行大規(guī)模的推銷和促銷，否則消費(fèi)者不會主動購買足量的產(chǎn)品，此觀念在針對非渴求品銷售中非常典型及消費(fèi)者不會自然想要購買這種產(chǎn)品或產(chǎn)生這種需求。這種營銷方式蘊(yùn)含很大風(fēng)險，他專注于創(chuàng)造交易，而不是建立長期盈利性客戶關(guān)系，目標(biāo)通常是銷售公司制造，而不是銷售市場所需要，他假定消費(fèi)者在被說服購買產(chǎn)品后，會喜歡上產(chǎn)品或其實不喜歡產(chǎn)品，也會忘記失望，再次購買，這種假設(shè)通常是不堪一擊的。

4，營銷觀念

營銷觀念，marketing concept認(rèn)為組織目標(biāo)的實現(xiàn)在于理解目標(biāo)市場的需求和欲望，并能夠比競爭者更好地滿足顧客期望。在此關(guān)鍵引引導(dǎo)下，以顧客為中心和實現(xiàn)客戶價值是銷售和獲得利潤的途徑，營銷觀念采用一種以顧客為中心的感知并響應(yīng)的指導(dǎo)思想，營銷人員要做的不是為自己的產(chǎn)品尋找顧客，而是為顧客尋找適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。

與銷售個觀念進(jìn)行對比的營銷觀念，銷售觀念，由內(nèi)而外的事項從工廠出發(fā)，以公司的現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，致力于征服顧客應(yīng)得短期銷售，但不關(guān)心誰賣或為什么買營銷觀念，采用由外而內(nèi)的視角，即從一個定義明確的市場說法，以消費(fèi)者需求為中心，整合各種營銷活動來影響消費(fèi)者，然后與適合的客戶一起創(chuàng)造基于客戶價值和客戶滿意的長期客戶關(guān)系，并以此獲得利潤。

實施它并不是簡單響應(yīng)顧客表現(xiàn)出的需求?？蛻趄?qū)動型公司，仔細(xì)研究當(dāng)前顧客以了解其需求，收集新的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)意，并且愿以有產(chǎn)品改進(jìn)空間，再存在明確的需求和消費(fèi)者清楚指導(dǎo)他們想要什么是客戶驅(qū)動型公司將做得很好，燃脂到他們想要的是什么，甚至不知道什么是可能的，在這種情況下就要比顧客更理解他們自己的需求，在現(xiàn)在和將來創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)，滿足他現(xiàn)有的和潛在的需求。

5，社會營銷觀念

社會營銷觀念，societal marketing concept。對營銷觀點提出質(zhì)疑認(rèn)為他忽略客戶短期欲望與長期福利之間可能存在的沖突，能在短期內(nèi)感知服務(wù)，并滿足目標(biāo)客戶需要欲望和利益的公司在長期對消費(fèi)者和社會是否一定有益小社會營銷觀念，認(rèn)為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該以一種能夠保持或增進(jìn)消費(fèi)者與社會福利的方式，向目標(biāo)客戶傳遞價值，這需要持續(xù)性的營銷，有社會和環(huán)境責(zé)任的營銷，在滿足消費(fèi)者和商業(yè)當(dāng)下需要的同時，能保持或增強(qiáng)未來幾代人滿足自身需求的能力。更廣泛地說及領(lǐng)先的商業(yè)與營銷思想家推崇共享價值的概念，因為它定義市場是更多考慮社會需要，而不只是經(jīng)濟(jì)需要共享價值的概念，側(cè)重于在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值的同時也為社會創(chuàng)造價值。

社會營銷觀念，要求營銷人員在制定營銷戰(zhàn)略時考慮到三個方面的平衡:公司利潤，消費(fèi)者的需求和社會利益。舉例，某公司尋求的不僅是短期銷售和利潤，在可持續(xù)發(fā)展使命的感召下強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)繁榮，社會責(zé)任和環(huán)境管理三管齊下。