市場營銷工作的方法

原創(chuàng) 王靜袁 希爾伯特的憂傷

2025年02月04日 20:28 湖北

市場營銷工作，就是將自身有的產(chǎn)品或物品賣給需要該物品的人，那么，我們在做市場營銷工作中應(yīng)該注意什么方式方法呢？

隨著技術(shù)的發(fā)展和市場的變化，我們現(xiàn)在所處的世界已縱橫交錯成為一個整體，所以要做市場工作，我們必須要對自己的定位要有所認(rèn)識：

第一點，在外，我們和客戶的站位是一致的，客戶的真實需求就是我們對生產(chǎn)部門的切實要求，這是在源頭上滿足客戶的目的，這一點是至關(guān)重要的，客戶要求我們在三個月之內(nèi)生產(chǎn)一支在任何情況下都不能斷墨漏墨的自來水筆，我們四個月才完成生產(chǎn)，或者我們在三個月的時候生產(chǎn)的自來水筆很容易就斷墨漏墨，我想這種情況是大家都不愿意看到的，我們的這種做法完全的不能滿足客戶的要求，給客戶造成了一定的損失和災(zāi)禍，這種情況發(fā)生后，距離客戶流失也就不遠(yuǎn)了。

第二點，在內(nèi)，我們和生產(chǎn)部門的站位是一致的，客戶下發(fā)生產(chǎn)狀態(tài)并且通知我方生產(chǎn)，我們就需要確實的去準(zhǔn)備生產(chǎn)活動，這種這中間遇到的各種難題和不確定的因素，這都是我們需要和客戶積極溝通的地方，如果確實涉及到生產(chǎn)能力不足或有突發(fā)情況，我們必須得及時上報客戶，并且要基于本單位的實際情況，給出合理的解決辦法，這樣不僅能確保產(chǎn)品及時保質(zhì)保量產(chǎn)出，更保證了我們在客戶口中的口碑與聲望。這樣我們的客戶就留住了。

兩個方面不同角色的互換，決定了我們的角色的本質(zhì)，那就是溝通。這種溝通，是甲方與乙方的溝通；這種溝通，是需方與供方的溝通；這種溝通，是生產(chǎn)方與要求方的溝通。同時，也決定了我們的使命，那就是把溝通做好，如果溝通好了，我們的訂單就得到增加；如果溝通好了，那我們的任務(wù)就相應(yīng)得到提升；如果溝通好了，我們的工人就有事可干；進(jìn)而的，我們的工資報酬就相應(yīng)得到增加；進(jìn)而的，我們的我們的生產(chǎn)水平在一定的程度上就得到了提升；進(jìn)而的，我們與客戶之間的關(guān)系就得到了進(jìn)一步鞏固；進(jìn)而的，我們在圈內(nèi)的聲譽(yù)就得到了一定的提升。綜上所述，銷售工作的好壞事非常重要的，甚至可以毫不夸張地說，這種重要性可以提升到戰(zhàn)略意義上來。

那么我們應(yīng)該怎樣站準(zhǔn)我們的位置呢，或者說我們應(yīng)當(dāng)怎樣注意我們的市場營銷工作呢？

首先第一點，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面的排查與調(diào)查。這種調(diào)查，應(yīng)當(dāng)是知己知彼的調(diào)查，應(yīng)當(dāng)是知根知底的調(diào)查，應(yīng)當(dāng)是萬事俱備的調(diào)查，應(yīng)當(dāng)是了如指掌的調(diào)查。調(diào)查的對象不僅僅是其他具有相似生產(chǎn)能力廠家，不僅僅是具有相應(yīng)生產(chǎn)需求的客戶，更重要的是，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的調(diào)查我們自己。

調(diào)查自己，這種工作就簡單多了，如果針對整天坐在辦公室的人員，那么我建議你如果想要真實的調(diào)查一個車間或者一個工廠，那么你就下到基層去與一線操作人員親切的攀談吧。你要知道梨子的滋味，你就得變革梨子，親口吃一吃。你要知道原子的組成同性質(zhì)，你就得實行物理學(xué)和化學(xué)的實驗，變革原子的情況。你要知道革命的理論和方法，你就得參加革命。你要知道自己工廠的現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，天天坐在辦公室是不行的，要得實地去認(rèn)真做調(diào)查，詢問他們的加班情況，上班干活情況，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況，實物具體模樣，工藝準(zhǔn)備情況，調(diào)度整合情況，資源空閑情況，生產(chǎn)安排情況，機(jī)械運轉(zhuǎn)情況，設(shè)備能力情況，擬引進(jìn)新設(shè)備，廠房面積大小，生產(chǎn)資質(zhì)情況等，這些情況你不下車間去仔細(xì)調(diào)查，是做不好的。只有做好了這些，我們與客戶交談的時候才有十足的底氣與信心，才有做好市場的可能。有的人說了，這些事客戶從我們的宣傳片中不也能看出來嗎，那我們還干嘛要了解那么多，這不是耽誤自己的時間嗎，浪費自己的青春，有這些時間還不如多做點其他的事情，豐富我們的知識。咦，抱有這種想法的人還不少，而且有一個最顯著的特征是，他們身上都帶有一種躺平的特征，或者說是一種無所謂的態(tài)度，這樣的想法，這樣的做法，這樣的思維，是我們車間生產(chǎn)的大敵，是根植在我們內(nèi)心的毒瘤，這種惡毒思想不僅會侵蝕我們的靈魂，還會影響我們正在發(fā)光的奮斗者，更重要的是，這種思想給一代人帶壞了榜樣。所以，這種思想是完完全全的要不得的，是要徹底的根治的，必須如此，我們才能好好的做調(diào)查工作。

調(diào)查同行，也就是調(diào)查具有相似生產(chǎn)能力的廠家。為什么要調(diào)查這個，因為只有知道了這個，我們才有可能避其鋒芒，才有可能不做無用功，在更好的舞臺上發(fā)揮更好的角色作用。比如我們廠是一個綜合性的生產(chǎn)加工廠，包括機(jī)械加工，增材制造，特種焊接，復(fù)合成型，總裝總調(diào)，檢驗檢測，雖說我們的部門齊全，門類完整，但是各自的水平都不高，我們的重點在總裝總調(diào)，這就要求我們有較好的資源協(xié)調(diào)能力，這樣才能更好的為客戶服務(wù)。但是如果這時候有一個以機(jī)械加工為主營業(yè)務(wù)的公司A同我們競爭一個項目甲，那么這個時候我們要做的不是宣傳我們的機(jī)械加工能力有多么好，有多么優(yōu)秀，顯然，我們是競爭不過他們的，俗話說“兵貴精，不在多”說的就是這個道理。那么遇到這種情況，我們應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？第一點，我們應(yīng)當(dāng)避其鋒芒，與精兵相對，這很明顯是下下策，于我們是非常不利的；第二點，我們要探求客戶的真實需求，客戶如果真的只是要一個機(jī)械加工的產(chǎn)品，那么我們可以直接看第三點了，如果客戶在機(jī)械加工之外還有其他的工作要做，那么，這個任務(wù)的性質(zhì)就發(fā)生了根本性的變化，比如客戶還需要給機(jī)械加工之后的產(chǎn)品纏上防護(hù)層，或者進(jìn)行焊接或者總裝，這就是需要一個以綜合能力為主的一個大型公司，那么此時，我們的宣傳工作就從競爭機(jī)械加工工作調(diào)整為競爭整個項目的包攬。顯然，矛盾轉(zhuǎn)換后，我們廠的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，這時候A公司的“強(qiáng)大”就不攻自破了。第三點，如果客戶真的只是要一個機(jī)械加工產(chǎn)品，那么我們的工作就轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shù)量的競爭，如果這種數(shù)量足夠的大，A廠不足以在客戶要求的周期內(nèi)完成生產(chǎn)，那么我們的任務(wù)就是分擔(dān)生產(chǎn)，和A廠共同完成甲方的任務(wù)，至于分配問題，我看還是得四六分或者三七分為宜，這主要是考慮到我們廠的性質(zhì)和能力基礎(chǔ)，我們廠的主要特點在于綜合協(xié)調(diào)，單一機(jī)械加工不是我們的強(qiáng)項，承攬過多任務(wù)，反而對我們的生產(chǎn)不利，只是一味的增加了任務(wù)量，到頭來不能按時交付，與三方都不利，二來，我們的機(jī)械加工這只手被限制，就妨礙了我們整體綜合性能的發(fā)揮，在其他任務(wù)上又失了先機(jī)，這是撿芝麻丟西瓜的愚蠢行為，我們應(yīng)當(dāng)極力禁止。如果數(shù)量不多，那走為上策才是我們的上上策。至于如何區(qū)分多與少的問題，這就需要我們對自己工廠的生產(chǎn)加工能力做一個全面的調(diào)查后在做決斷了。

調(diào)查客戶，調(diào)查有相應(yīng)生產(chǎn)需求的客戶。首先第一點，我們得確認(rèn)一下何為“相應(yīng)需求”，相應(yīng)指的是相對應(yīng)，這不僅僅要求的是供給關(guān)系相對應(yīng)，更要求的是規(guī)格體量的相對應(yīng)，攻擊關(guān)系相近要求雙方是在同一領(lǐng)域或相近領(lǐng)域的供給依托，比如客戶乙想要生產(chǎn)一個航天器，那么他們找的就不是一個單一的機(jī)械加工廠家或者復(fù)合成型的廠家，更不是一個木材生產(chǎn)廠家，因為我們知道，木材生產(chǎn)的飛行器是不能上天的，因為我們知道，飛行器的生產(chǎn)涉及的不止是機(jī)械加工和復(fù)合成型，而是包含多個學(xué)科多個品類生產(chǎn)的綜合性大廠。如果我們知道了這個消息，而且，我們也是具有綜合能力的生產(chǎn)性大廠，那我們便是和客戶相互對應(yīng)。當(dāng)然，我們這里所說的相應(yīng)，這只是硬性要求的第一點，但是我們所要考慮的，不僅僅只有這最基本的一點，而是需要多方面的考量。

那么，客戶調(diào)查的過程中還有什么其他的因素需要我們進(jìn)行統(tǒng)一考慮呢？我認(rèn)為我們至少還有以下幾點要談：

一、政治因素

我們首先要談?wù)務(wù)蔚膯栴}，這不僅僅是實際要求，更是因為我們所有的行為必須要站在政治正確的位置上。所以我們的市場營銷工作，面對的必須也是政治正確的客戶，政治不正確的客戶，是我們所有生產(chǎn)廠家一致摒棄的。

二、地理位置

地理位置因素是一個廠家眾多因素中非常重要的因素，中國的地理位置，按照秦嶺淮河一線劃分，大致分為南方和北方，南北方向的差異不僅僅體現(xiàn)在地理位置上，更由于其獨特的因素，南方的天氣主要以平原為主，低矮的平原氣候，更有利于水汽堆積，這就造成了南方多雨水的氣候特點，這就給生產(chǎn)造成了一定的條件限制，比如說霉豆腐的發(fā)育，就在南方盛行，北方就生長不出來。所以，如果我們要建一個生產(chǎn)霉豆腐的廠房，那么南方應(yīng)該是更好的選擇，我們要種一片蘋果園，非得是日光足、天氣好的北方不可。再比如說按照發(fā)展環(huán)境來看，我們中國的地理位置可以劃分為城市和農(nóng)村，這兩種地理位置是認(rèn)為決定和發(fā)展的，城市的發(fā)展必然帶來了污染的加重，但是，在另一方面來說，城市的發(fā)展帶來了便利的交通和更好的科技，以更好的為人類服務(wù)。比如一個食品加工廠，如果建在市中心，那么它的占地面積肯定不會很大，畢竟這里寸土寸金，同時，廠房的大小直接關(guān)系到生產(chǎn)規(guī)模的大小，如果一個想要持續(xù)發(fā)展且雄心勃勃的企業(yè)家選址，那么他肯定不會選擇在市中心建廠房。最好的辦法是在城鄉(xiāng)結(jié)合的地方去建廠房，為什么要選城鄉(xiāng)結(jié)合？因為這樣的地理位置兼顧了城市與農(nóng)村的各種優(yōu)點，與城市相比，交通相對于較差，但不至于難走，同時也不會造成大面積污染，帶來環(huán)境治理的難題，第三點，如果想要開門店，可以直接去給城里供貨，這樣周轉(zhuǎn)起來也非常方便。所以，我們要找的客戶，應(yīng)該是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，客戶要找的供應(yīng)商，應(yīng)當(dāng)是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市邊緣或者是經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的城市，這樣的生產(chǎn)才會有規(guī)?？蓤D，有利益可圖。這種思維是我們供給雙方都需要認(rèn)真考量的。

三、歷史根源

所謂歷史根源，我們知道，自1840年以后，中國就進(jìn)入了半殖半封的社會，經(jīng)過無數(shù)同志的熱血奮斗，終于在1949年建國。這109年的時光里，我們?yōu)榱藸幦∶褡濯毩⒑腿嗣褡杂啥龀隽藷o數(shù)的犧牲和試探，也建立了無數(shù)的生產(chǎn)加工廠和教育教學(xué)機(jī)構(gòu)。在建國后，我們依舊在工業(yè)建設(shè)的道路上勇往直前，所以，我們要跟客戶有一個十分全面的聯(lián)系和了解，我們也必須了解他們的歷史淵源，比如北京大學(xué)的前身是京師大學(xué)堂，比如張之洞在北洋時期建立過漢陽鐵廠，再比如存在八年的西南聯(lián)大是由北大清華和南開大學(xué)三所大學(xué)共同創(chuàng)造，再比如中國航天科工集團(tuán)和航天科技集團(tuán)的本身就是一家，就是最開始的國防第五研究院。這些歷史，我們不得不了解，這也是我們營銷人員的必修課程，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，我還是那句話，如果要做好一個合格的市場營銷員，首要的工作就必須是認(rèn)真調(diào)查，調(diào)查自己，調(diào)查同行，調(diào)查客戶，只有認(rèn)真調(diào)查過，才有勝利的機(jī)會，最后再有的放矢，我們就必須相信，沒有做不好的市場營銷工作。

王靜袁

個人觀點，僅供參考