銷售人員在接待顧客，或者在給顧客推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一般開 始就會(huì)講解些專業(yè)性的知識(shí)。 這種做法呢， 從不同的角度看，是有不同的效果的， 有的顧客可能會(huì)因?yàn)橐恍I(yè)性的知識(shí)而接受，有的顧客則表示不能接受。

銷售人員在做某個(gè)產(chǎn)品推銷的時(shí)候，肯定是需要把這個(gè)產(chǎn)品的一些專業(yè)性的知識(shí)都了解好，遇到不懂行情的人還好解決，遇到懂得專業(yè)性知識(shí)的顧客，聽你開口就知道了你是不是一一個(gè)專業(yè)的銷售人員。所以銷售人員在使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候，要根據(jù)顧客的需要，決定采取怎么樣的銷售方式。

小孫公司推出了一款全 自動(dòng)的電飯煲，不管是蒸米飯還是煲湯都是自己控制的，并不需要過(guò)多的人為操作，這款產(chǎn)品主要就是針對(duì)一些行 動(dòng)不便和健忘行為的老年人。但是很多的老年人都不了解這個(gè)原理。于是小孫就去小區(qū)給一些獨(dú)居的老人們推薦這個(gè)新品。 小孫先去了一個(gè)去大媽家里，因?yàn)槔洗髬屝袆?dòng)不方便，還有就是聽說(shuō)好多次這個(gè)大媽就是放好米和之后，就忘記插電源了，要不然就是煲湯的時(shí)候，忘記了時(shí)間，湯都溢出來(lái)了。

小孫到了大媽家就說(shuō)明了來(lái)意，然后大媽也欣然地接受了這個(gè)產(chǎn)品，讓小孫給介紹一下這個(gè)新款產(chǎn)品。小孫就把自己在公司做好的功課拿出來(lái)了，然后和大媽說(shuō)，這款產(chǎn)品采用了不銹鋼的內(nèi)膽，整個(gè)電飯煲的最貴的地方就是這個(gè)，內(nèi)膽的質(zhì)量決定了電飯煲的品質(zhì)和壽命等一系列的專業(yè)詞匯。

而這個(gè)大媽也是比較給面子，雖然自己并不是很明白小孫說(shuō)的是什么，但是還是聽完了，然后一臉疑惑地看著小孫說(shuō)，這個(gè)和我自己家里使用的電飯煲有區(qū)別嗎?這個(gè)時(shí)候的小孫還是使用了一-系列的專業(yè)知識(shí)給解釋了。

最后的結(jié)果你們也應(yīng)該知道了吧，大媽根本就是沒有找準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么，只是知道是一個(gè)鍋， 和自己家里的有沒有區(qū)別根本就是不知道，而小孫也覺得自己這么專業(yè)地介紹了這個(gè)產(chǎn)品，而大媽還是不理解，也讓小孫很是費(fèi)解。

銷售人員要明白這樣一個(gè)道理，專業(yè)知識(shí)固然很重要，但是也要看下對(duì)方是一個(gè)什么層次的顧客，不是說(shuō)每一個(gè)顧客都是在意這個(gè)產(chǎn)品的高質(zhì)量的，要找到符合顧客的點(diǎn)，再根據(jù)這個(gè)點(diǎn)，把自己的專業(yè)性知識(shí)轉(zhuǎn)化成顧客所需要的信息。

如果小孫給大媽一個(gè)通俗易懂的解釋，大媽聽得懂并且知道了新功能很符合自己需要的時(shí)候，購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的概率就會(huì)比較大了。所以還是小孫沒有做好專業(yè)化的轉(zhuǎn)變，而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員肯定都會(huì)注意到這點(diǎn)。

隨著開放式的廚房流行起來(lái)，越來(lái)越多的廠商開始把心思放到了油煙機(jī)上了。一個(gè)開放式的廚房，如果沒有-一個(gè)好的油煙機(jī)，那場(chǎng)面你們自己腦補(bǔ)一下，所以對(duì)于油煙機(jī)的改革，又是一場(chǎng)挑戰(zhàn)。

小美是一家油煙機(jī)的銷售人員，這段時(shí)間里有很多顧客都打電話來(lái)詢問(wèn)關(guān)于開放式的廚房選用什么樣子的油煙機(jī)比較好，而今天小美就開始一一家一家地上門去推銷自己公司的最新產(chǎn)品。

小美到一位顧客家里，剛剛進(jìn)門就聞到了一股油煙味，小美還沒有來(lái)得及講話，顧客先開口了:當(dāng)初選擇開放式廚房是因?yàn)楸容^流行，而且布局確實(shí)好看，但是現(xiàn)在好了，油煙機(jī)使用了- -段時(shí)間之后，滿屋子都是袖煙味。

顧客和小美說(shuō)了一大堆關(guān)于這個(gè)廚房的不好，還有油煙機(jī)的各種問(wèn)題。聽完了之后，小美對(duì)顧客說(shuō):現(xiàn)在的油煙機(jī)確實(shí)存在著您說(shuō)的這些問(wèn)題，而您家使用的這個(gè)油煙機(jī)是因?yàn)闀r(shí)間久了，濾網(wǎng)被一些油垢堵住了，所以功能就出現(xiàn)了老化現(xiàn)象，不如您看一下我們公司新推出的這款。

這款油煙機(jī)采用的是比較先進(jìn)的技術(shù)，帶有自動(dòng)沖洗功能的，只要您覺得這個(gè)油煙機(jī)使用之后有點(diǎn)味道了，就把油煙機(jī)上的油杯取下來(lái)，然后在清洗杯子中注入足夠的清水，最后再把這個(gè)清洗杯安裝在濾網(wǎng)上，點(diǎn)開電源就可以了。

小美把視頻播放給顧客看的時(shí)候，繼續(xù)解釋道，這個(gè)清洗的時(shí)間我們?cè)O(shè)定了三個(gè)時(shí)間，三分鐘，七分鐘，還有十一分鐘的，如果這三個(gè)時(shí)間都不符合您的清洗要求，那么您還可以自己設(shè)定一個(gè)時(shí)間。這個(gè)是比較方便，而且簡(jiǎn)潔的。

顧客看完視頻之后， 也了解了這個(gè)油煙機(jī)的特殊功能。不光是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品挺滿意，顧客對(duì)于小美這種比較專業(yè)化的知識(shí)介紹也是非常的滿意。最后顧客在小美這里購(gòu)買了一個(gè)新型的油煙機(jī)，效果確實(shí)很好，油煙機(jī)的效果確實(shí)和小美介紹的一樣。

可以說(shuō)小美的成功，就是因?yàn)樽约旱膶I(yè)知識(shí)運(yùn)用得比較準(zhǔn)確，在抓住老顧客需要點(diǎn)之后，就開始使用一系列的專業(yè)知識(shí)，讓顧客知道這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還有這個(gè)產(chǎn)品的性能，這個(gè)時(shí)候的顧客，知道了產(chǎn)品的性能之后，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品

的需求就更大了。

小美還給顧客提供了視頻觀看，這無(wú)疑就是把顧客最后的一點(diǎn)顧慮都解際了，所以顧客最后選擇了這個(gè)油煙機(jī)。同時(shí)也是小美對(duì)于顧客的內(nèi)心需求點(diǎn)準(zhǔn)確地了解。

所以銷售人員對(duì)于顧客的需求，要抓住顧客是哪一類人， 需要的是什么樣的產(chǎn)品，不要因?yàn)檎Z(yǔ)言的失誤導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的失敗，專業(yè)的人員是需要專業(yè)的解釋，而一些生活上沒有太多要求的人，就需要銷售人員把產(chǎn)品銷售也融入生活中去。

適當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)可以為你的銷售加分，但要注意人群。對(duì)于一

些比較在意原理的顧客來(lái)說(shuō)，你完全可以講的學(xué)術(shù)一些，但對(duì)于

大部分人來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)性的詞語(yǔ)會(huì)增加他們的理解難度，因此，怎

么樣深入淺出地幫助顧客了解你的產(chǎn)品，才是最重要的。