R：(Reading,閱讀一個圖書片段)

節(jié)選自《影響力》【羅伯特·B·西奧迪尼】

對C國戰(zhàn)俘改造計劃的一項調(diào)查表明，戰(zhàn)俘營的管理人員主要依靠“承諾和一致”帶給戰(zhàn)俘們的壓力來獲得他們順從。當(dāng)然，C國人面臨的首要問題就是如何讓這些A國人與他們合作。這些人都是受過嚴(yán)格訓(xùn)練的軍人，除了姓名、軍銜和編號之外，他們是不會提供其他任何信息的。如果不對他們進(jìn)行嚴(yán)刑拷打，這些管理人員怎樣才能讓他們提供軍事情報、告發(fā)自己的同伴或者公開詆毀自己的國家呢？C國人的答案很簡單：從小事做起，循序漸進(jìn)，慢慢積累。

比如說，他們經(jīng)常要戰(zhàn)俘們發(fā)表一些很溫和的反對A國或者返回戰(zhàn)爭的言論（比如“A國并不完美”，“和平是美好的”等等）。然而，一旦戰(zhàn)俘們答應(yīng)了這些小小的要求，他們就會發(fā)現(xiàn)，自己要被迫面對更多的與此有關(guān)的要求。如果一個戰(zhàn)俘同意了C國審訊官認(rèn)為“A國并不完美”的觀點(diǎn)，那么這個審訊官就會要他舉出一些不完美的例子。一旦他舉出了例子，審訊官又會要求他將這些“A國存在的問題”列在一張紙上，并在上面簽上自己的名字。稍后，在與其他戰(zhàn)俘進(jìn)行小組討論時，審訊官可能會要求他宣讀自己所寫的這個清單，并問他，“你真的相信你所寫的一切，是不是？”再后來，他們又會要求他以這個清單為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)地討論這些問題。

隨后，C國人可能會自愛一個反對A國的廣播中提到這個戰(zhàn)俘的名字并宣讀他所寫的文章。不但整個戰(zhàn)俘營的人能聽到廣播，就連B國的其他戰(zhàn)俘營和A國軍隊也能聽到。突然之間，戰(zhàn)俘發(fā)現(xiàn)自己成了一名給敵人幫忙的“合作者”。由于意識到自己寫的那篇文章并不是出于脅迫，于是他會開始改變自己的形象，以便使自己的形象與他的所作所為以及新貼上的“合作者”的標(biāo)簽相一致，這樣一來又導(dǎo)致了更多更廣泛的合作。因此，薛恩博士說，“只有極少數(shù)人能夠完全避免合作，絕大部分的人都曾做過一些看起來無關(guān)緊要的事情，但這些事情卻被C國人轉(zhuǎn)化為對自己有利的因素……這種方法在讓戰(zhàn)俘們坦白交待、做自我批評以及提供情報時特別有效?！?/p>

I：（Interpretation,用自己的語言重述知識）

“承諾一致”原理是一個讓對方獲得順從配合的很有效的方法。讓對方在公開場合進(jìn)行講話或進(jìn)行公眾承諾，他的言行就會表現(xiàn)得如公眾承諾時一樣。希望談話對象順從自己，讓對方有一個口頭承諾或書面的簽字承諾，是一個很有效的影響方法。

A1：（Appropriation1,描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）

聯(lián)想到自己曾經(jīng)參加一個線上理財訓(xùn)練營，該組織方為了保證大家的學(xué)習(xí)效率，要求大家手抄一張契約狀，大致內(nèi)容是說保證在營訓(xùn)期間好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真作業(yè)，堅持到底，永不放棄，若半途而廢則發(fā)紅包懲罰等等，并簽字、拍照、發(fā)朋友圈，方可加入訓(xùn)練營。按此方法執(zhí)行效果當(dāng)然是很好的，作業(yè)完成率很高。以上是書面承諾，關(guān)于口頭承諾我聯(lián)想到的是，我曾經(jīng)有一年每天發(fā)分享短信給上百好友，內(nèi)容是關(guān)于生活感悟或讀書筆記，之所以堅持是因?yàn)樵趫猿址窒砹?個月后，跟人聊天時不經(jīng)意提及說有打算堅持發(fā)一年的想法，然后又跟好幾個好友承諾說會堅持發(fā)一年。為了兌現(xiàn)我的口頭承諾，即使中途有好幾次想放棄，最后還是堅持了一年。（大二時跟小黃說，我追不上管思靜，大學(xué)期間就不找其他女朋友了。當(dāng)時可能只是為了表現(xiàn)我對管思靜的衷心，不小心卻成了我大學(xué)后幾年的枷鎖和思想負(fù)擔(dān)。。。做營銷工作的人，每個月都會被要求完成多少業(yè)績，表決心，立軍令狀，誓師大會，也稱業(yè)務(wù)啟動大會；）

A2：（Appropriation2,以后我怎么應(yīng)用）

三字經(jīng)里有句話叫“事非宜，勿輕諾，茍輕諾，進(jìn)退錯”，意思是說，事情不妥不要輕易答應(yīng)，一旦答應(yīng)，你就會因?yàn)椤俺兄Z一致”原理去執(zhí)行，給了對方承諾有執(zhí)行的必要，可又不是很穩(wěn)妥，不做嘛又失信于人，進(jìn)退兩難，這就尷尬了。所以承諾一致原理可以應(yīng)用于讓對方順從，也可以防止自己被吃套路接受順從。還可以應(yīng)用于自身，當(dāng)下定決心要完成某個目標(biāo)時，再加上公眾承諾可以提高執(zhí)行力，增加完成目標(biāo)的可能性。比如在某個場合公眾承諾說在某個日期前要完成某項任務(wù)或達(dá)成某個目標(biāo)，可以保證目標(biāo)的完成率。為了測試下“承諾一致”原理的實(shí)用性，我就在此公眾承諾，2月28日之前完成30個拆書，沒完成的話就發(fā)紅包咯。