??前言：為什么要學(xué)習(xí)心理學(xué)??
實(shí)際中的例子：如為什么價(jià)格9.9要比10好銷(xiāo)售？
能夠讓銷(xiāo)售人員花更少的時(shí)間和金錢(qián)銷(xiāo)售更多的商品。更重要的是，如果銷(xiāo)售人員能夠更好的運(yùn)用心理策略，那么消費(fèi)者會(huì)更加忠誠(chéng)，不會(huì)對(duì)價(jià)格僅僅計(jì)較。
本書(shū)從消費(fèi)者的行為中最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)，包括消費(fèi)動(dòng)力、消費(fèi)選擇、消費(fèi)決策入手，從專(zhuān)業(yè)心理學(xué)的角度來(lái)探究消費(fèi)者行為背后的真正的原因，同時(shí)為你提供最實(shí)用、最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。
??第一章：需求心理傾向
消費(fèi)者的需求心理傾向，是支配消費(fèi)者具體消費(fèi)行為的重要因素。美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛告訴我們：每個(gè)人的需求都可以分為若干階段或?qū)蛹?jí)、人的需求說(shuō)沿著這些層次，由低向高發(fā)展的，而且，人在當(dāng)下的活動(dòng)、思想以及感情的特點(diǎn)，是由他現(xiàn)在所處的心理需要層次所支配的。
那么人的需求層次在消費(fèi)行為中有哪些表現(xiàn)呢？
??NO.1—為了生存，我得消費(fèi)
生活必需品的購(gòu)買(mǎi)維持著我們的生命，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等。這些物品是生存的必須，若不滿(mǎn)足，則有生命危險(xiǎn)?！顝?qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)消費(fèi)著行為的強(qiáng)大動(dòng)力。
歸納起來(lái)，消費(fèi)著在生存消費(fèi)行為中主要有以下集中心理動(dòng)機(jī)：
求實(shí)——講究實(shí)用
求廉——精打細(xì)算
求美——愛(ài)美之心
求新——喜歡趕“潮流”
求穩(wěn)——慣性消費(fèi)傾向
求名——名牌
??NO.2—我買(mǎi)故我在
消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)某種商品，來(lái)向別人宣告：我是誰(shuí)、我的喜好、我的品味、我的價(jià)值主張、我的身份等等。所以從這個(gè)角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)就是一種身份識(shí)別和界定，銷(xiāo)售人員通過(guò)產(chǎn)品——某種身份的載體——幫助消費(fèi)者完成自我的表達(dá)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為簡(jiǎn)歷身份認(rèn)同，尋找歸屬感。
??NO.3—買(mǎi)了是要給別人看的
很多時(shí)候，消費(fèi)者買(mǎi)一樣?xùn)|西并不完全是它的使用價(jià)值，而是希望以此來(lái)顯示自己的財(cái)富、地位或者其他方面的優(yōu)勢(shì)，以引起別人的關(guān)注?！乓韵M(fèi)。
對(duì)自我評(píng)價(jià)月時(shí)消極越是負(fù)面的人，這種現(xiàn)象越是明顯。這是，花錢(qián)消費(fèi)成為了一種用來(lái)補(bǔ)償失敗的自我，體現(xiàn)理想化形象的手段。購(gòu)買(mǎi)欲望可以給消費(fèi)者帶來(lái)愉悅、興奮、炫耀、身份、地位、階層、高級(jí)等美好的心理感覺(jué)。
針對(duì)這些消費(fèi)群體，多說(shuō)一些恭維話(huà)，非常的有幫助！
??NO.4—金錢(qián)可以與快樂(lè)聯(lián)系在一起
一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者將購(gòu)物作為一種快樂(lè)行為有以下幾種心理依據(jù)：
享受消費(fèi)過(guò)程
獲得心理補(bǔ)償
購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)經(jīng)歷
??NO.5—你有我也要有
互相攀比是人們常有的一種心態(tài)，比如同學(xué)之間攀比成績(jī)，企業(yè)之間攀比效益，不過(guò)最常見(jiàn)的還是在消費(fèi)行為中：當(dāng)別人有某件東西的時(shí)候，自己也想要擁有。
有著攀比心理的消費(fèi)者，多屬于沖動(dòng)性消費(fèi)者。在爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理作用下，購(gòu)買(mǎi)的商品往往不是自己最急切需要或是符合實(shí)際需求的。
??NO.6—買(mǎi)東西，也許只因?yàn)橘u(mài)東西的人
調(diào)查中，約70%的消費(fèi)者之所以從某個(gè)銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品，就是因?yàn)樵撲N(xiāo)售人員的服務(wù)好，為人真誠(chéng)善良，消費(fèi)者比較喜歡他，信任他。
怎樣做一個(gè)讓人喜歡的銷(xiāo)售者：
真心——只有真才實(shí)善的美的，才能被接受。
用心——切實(shí)為消費(fèi)者著想，站在消費(fèi)者的角度思考。
專(zhuān)心——日常的積累與總結(jié)很重要，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者心理都要專(zhuān)心去研究。
摯心——誠(chéng)心實(shí)意，不虛情假意。
作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，你必須明白：推銷(xiāo)的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種精神。要讓消費(fèi)者對(duì)你信任。你得銷(xiāo)售你自己，這是一條最基本的銷(xiāo)售原則。
??NO.7—避無(wú)可避的“流行感染”
流行可以延伸到各個(gè)領(lǐng)域，比較突出的表現(xiàn)在裝飾、禮儀和生活行為三個(gè)方面。流行性消費(fèi)，也是與消費(fèi)者的心理需求分不開(kāi)的。因?yàn)榱餍械某霈F(xiàn)并不具有社會(huì)強(qiáng)制力，因此還要取決于消費(fèi)者是否有這方面的心理需要：
求新——自己的周?chē)h(huán)境中尋求刺激，以滿(mǎn)足自己的好奇心。
從眾——適應(yīng)環(huán)境，保持心理上的平衡。
模仿
防御——發(fā)泄自己被壓抑的情感而緊隨流行的腳步，或是為了掩飾自己的不足、克服自己的劣勢(shì)而采用華麗的流行事物。
??NO.8—興趣拉動(dòng)消費(fèi)
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是一本“百科全書(shū)”，他們需要懂很多，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會(huì)因?yàn)樽约旱臒o(wú)知而冷場(chǎng)，導(dǎo)致交流無(wú)法進(jìn)行。
??NO.9—征服感，從討價(jià)還價(jià)中來(lái)
如和讓消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中獲得征服感：
報(bào)價(jià)高于實(shí)價(jià)，預(yù)留浮動(dòng)空間
不要過(guò)早做出讓步
退讓不宜一次到位，而且每次讓步盡量微小
??NO.10—消費(fèi)，不只是花錢(qián)
我們?cè)谙M(fèi)中，應(yīng)該對(duì)“未來(lái)”進(jìn)行消費(fèi)，并且每花出去的錢(qián)還要有能高于自己投入的回報(bào)。投資！
??第二章：人性心理弱點(diǎn)
好的銷(xiāo)售都是直擊人性弱點(diǎn)，如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛(ài)免費(fèi)、重視等級(jí)、迷信專(zhuān)家、崇拜名人、喜隨大流·····關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會(huì)利用和營(yíng)銷(xiāo)。
??NO.1—“專(zhuān)門(mén)”太重，“順便”正好
我們?cè)谘s面訪的時(shí)候，總會(huì)習(xí)慣性的對(duì)客戶(hù)說(shuō)“專(zhuān)門(mén)去你那兒看看，給你講···”這樣的結(jié)果經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的拒絕，原因很簡(jiǎn)單，你的“目的”讓客戶(hù)產(chǎn)生了某種顧慮。
你專(zhuān)門(mén)去客戶(hù)那里拜訪，這樣的確很讓人感動(dòng)，但是，無(wú)形中，也增加了對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)。——消費(fèi)者心理大多數(shù)是比較軟弱和善良的。我們不喜歡麻煩別人、欠別人人情。
所以在邀約面訪的時(shí)候，“順便··”是非常必要的。
??NO.2—恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
保險(xiǎn)公司、醫(yī)藥保健、銀行等單位在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用的恐懼元素比較多。其實(shí)，恐懼能左右人們的情緒的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去·····每一個(gè)人都會(huì)有恐懼感。
在銷(xiāo)售過(guò)程中如何制造恐懼感：
描述制造恐懼
數(shù)字渲染恐懼
??NO.3—排隊(duì)，是消費(fèi)者難掩的情結(jié)
“從眾”是一種普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”“隨波逐流”。
??NO.4—不是要便宜，而是要感到占了便宜
讓客戶(hù)貪圖便宜！
??經(jīng)典案例：一個(gè)人賣(mài)一件一直賣(mài)不出的衣服，價(jià)值300元；實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程：在后臺(tái)大喊告訴服務(wù)員500塊錢(qián)，新來(lái)的銷(xiāo)售人員假裝故意聽(tīng)錯(cuò)，告訴消費(fèi)者300元。客戶(hù)真的會(huì)被套路！
常用的讓客戶(hù)感覺(jué)占了便宜的方法：
贈(zèng)品
打折
送券
積點(diǎn)
??NO.5—你給“面子”，他給錢(qián)
林語(yǔ)堂有句名言——在中國(guó)，臉面比任何其他世俗的財(cái)產(chǎn)都要寶貴。他比命運(yùn)和恩惠還有力量，比憲法更受人尊敬。所以讓客戶(hù)在我們這兒消費(fèi)之后，應(yīng)該獲得“倍兒有面的”感覺(jué)是非常必要的。
以下為現(xiàn)實(shí)生活非常典型的案例：VIP會(huì)員
如何面對(duì)這些客戶(hù)？
適度的贊美
不要爭(zhēng)論
??NO.6—嫌貨才是買(mǎi)貨人
消費(fèi)者的挑刺心理學(xué)。面對(duì)這種客戶(hù)，應(yīng)該保持微笑、自信。
??NO.7—心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
人逢喜事精神爽，一個(gè)好心情的人眼中的世界是明亮的，充滿(mǎn)陽(yáng)光和希望！
??NO.8—你不賣(mài)，他偏要買(mǎi)
逆反心理是人人都有的一種心理，是人的一種天性！
??NO.9—“沙子”換“金子”的智慧
??經(jīng)典案例——肯德基的免費(fèi)公共廁所，用公眾增加額外服務(wù)，換取品牌提升和收益。
商家常用的“沙”換“金”的手段方法
額外贈(zèng)送禮物??
免費(fèi)試用試吃
??NO.10—吊起消費(fèi)者的胃口來(lái)
好奇心是所有人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，常用的手段方法如下：
提問(wèn)！隱藏！出新
??NO.11—將消費(fèi)者的自私變害為寶
常用的關(guān)于“自私”——人們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己的感受和自己的利益。
??NO.12—降價(jià)不一定暢銷(xiāo)，漲價(jià)不見(jiàn)得難賣(mài)
??常出現(xiàn)的案例：房子漲價(jià)的過(guò)程，前面漲幅大，后邊的慢慢漲！
現(xiàn)象解讀：大小刺激效應(yīng)！
??NO.13—抓住不同消費(fèi)者的心理軟肋
在研究不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，一般需要從不同角度作出相應(yīng)的分類(lèi)，但較為普遍的分類(lèi)方法是以消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度是影響消費(fèi)者行為的主要因素。從這個(gè)角度，我們將消費(fèi)者分為以下幾種：
理智型消費(fèi)者——你要專(zhuān)業(yè)
沖動(dòng)性消費(fèi)者——你要奉承
習(xí)慣性消費(fèi)者——你要疏導(dǎo)
造價(jià)行消費(fèi)者——你要優(yōu)惠
其實(shí)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在因素還有很多，年齡、性別、經(jīng)濟(jì)、收入、教育程度等因素也會(huì)在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
2020年12月4日凌晨2點(diǎn)
??第三章：宣傳的心理暗示
影響消費(fèi)者的行為因素中，除了自身的內(nèi)部原因，還受到個(gè)體以外的自然環(huán)境、社會(huì)文化、家庭、社會(huì)階層等環(huán)境因素的影響。也就是說(shuō)消費(fèi)者行為時(shí)一定情景或是背景下產(chǎn)生的，其中就包括在宣傳過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者心理的影響。
??NO.01—消費(fèi)行為中的“標(biāo)題黨”
因特爾前總裁葛魯夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“整個(gè)世界將會(huì)展開(kāi)爭(zhēng)奪眼球的戰(zhàn)役，誰(shuí)能吸引更多的注意力，誰(shuí)就能成為下個(gè)世紀(jì)的主宰?！?/p>
影響消費(fèi)者注意力的方式有：
品名：投其所好
包裝：制造暈輪
廣告：口碑相傳
??NO.02—罩在名人的光環(huán)下
為什么會(huì)用明星代言：因?yàn)槿藗兛偸怯羞@樣的心理，名人生活的環(huán)境非常的好，與名人有聯(lián)系的必定是不一般的，基于這種心理，人們紛紛追逐、效仿名人。
在用名人做廣告的時(shí)候需要注意以下兩點(diǎn)：
名人身份要與廣告內(nèi)容相適應(yīng)
選借的名人要有良好的公眾形象
??NO.03—“后付款”的誘惑與威力
后付款的誘惑其實(shí)涉及以下兩種心態(tài)：
稟賦效應(yīng)：又稱(chēng)“所有權(quán)依賴(lài)癥”，也就是說(shuō)，當(dāng)你把一件商品帶回家之后，他已經(jīng)成為你家中財(cái)產(chǎn)的一部分，這使得人們不愿意歸還。
“找短處”心態(tài)：舉例說(shuō)明——購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候客戶(hù)猶豫不決，會(huì)出現(xiàn)這種心理“現(xiàn)在必須買(mǎi)它嗎”。但是在進(jìn)行后付款之后，客戶(hù)的心理狀態(tài)是“他有必須退貨的缺陷嗎?！?/p>
??NO.04—吃不到的葡萄才最甜
稀缺效應(yīng)帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲，即對(duì)一種商品在時(shí)間上和數(shù)量上進(jìn)行限制，往往能勾起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
經(jīng)常應(yīng)用如下：
時(shí)間有限——最后三天
數(shù)量有限——最后一套
??NO.05—標(biāo)價(jià)牌上的心理暗示
在日常生活中，商家經(jīng)常在標(biāo)價(jià)牌上做的營(yíng)銷(xiāo)手段有：
利用數(shù)字錯(cuò)覺(jué)——1??199不是200 2??3～8折不是8～3折 3??14.8不是15.1
利用顏色錯(cuò)覺(jué)——黃色具有“輕蔑”現(xiàn)象
利用寫(xiě)法錯(cuò)覺(jué)——原價(jià)格是打印的字體，而新價(jià)格是手寫(xiě)上去的?！具@樣做原因是印刷字體給人印象是正式的、權(quán)威性的、昂貴的，讓客戶(hù)感覺(jué)原價(jià)格是官方的，而手寫(xiě)上的價(jià)格則是非正式的、特別的、便宜的感覺(jué)】
??NO.06—消費(fèi)體驗(yàn)，滋事體大
人的情緒最容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)的時(shí)刻就是身臨其境、親身感受之時(shí)。而消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)不自覺(jué)的就會(huì)投入感情，并且有著希望擁有的心理暗示，這都無(wú)疑是督促消費(fèi)者更快作出購(gòu)買(mǎi)決定的動(dòng)力。
在《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中，伯恩德·施密特將體驗(yàn)形式劃分為五種類(lèi)型：
知覺(jué)體驗(yàn)：衣服、床墊、相機(jī)、等等
思維體驗(yàn)：網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)課
情感體驗(yàn)：雪碧的回家過(guò)年廣告
相關(guān)體驗(yàn)：即通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。
??NO.07—“產(chǎn)品維納斯”帶來(lái)缺憾之美
無(wú)論你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，都會(huì)有一些缺陷。過(guò)分的“自賣(mài)自夸”，只會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸的情緒，自然對(duì)宣傳的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑的態(tài)度。
不過(guò)“自曝其短”需要一定的技巧性：
曝的缺點(diǎn)：要顯而易見(jiàn)
曝的方法：用價(jià)格優(yōu)勢(shì)
不過(guò)，“自曝其短”的方式并不是對(duì)所有的客戶(hù)都適用，它更適用于那些文化程度較高、判斷能力較強(qiáng)的顧客；而對(duì)于那些文化層次較低、優(yōu)柔寡斷的消費(fèi)者，或許“王婆賣(mài)瓜”的效果恰恰更為顯著。
??NO.08—給消費(fèi)者一個(gè)樂(lè)于模仿的榜樣
作為客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)自己未曾用過(guò)的商品，總感覺(jué)自己是一個(gè)小白鼠??，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，很難讓客戶(hù)下定決心，反而身邊有一個(gè)人正在用這個(gè)商品的話(huà)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得別人已替自己分擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)更加的安心購(gòu)買(mǎi)。
一般來(lái)說(shuō)，為客戶(hù)選擇“榜樣”有以下幾種選擇：
權(quán)威人物
明星人物
身邊的人
??NO.09—“自由”與購(gòu)買(mǎi)行為
經(jīng)典案例展示：
在車(chē)站沒(méi)有錢(qián)，向身邊的人借錢(qián)買(mǎi)車(chē)票
A：您可以借我?guī)自X(qián)買(mǎi)車(chē)票嗎？
B：您接受也行，拒絕也無(wú)妨，但您能不能借我?guī)自X(qián)買(mǎi)車(chē)票？
可以得知，b更容易使人接受。這就是自由的力量！所以我們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該營(yíng)造一種自由的選擇的環(huán)境，操作方式如下：
不要過(guò)分熱情
不要強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)
總而言之，銷(xiāo)售人員在做到熱情、周到的同時(shí)，一定要給消費(fèi)者留有一個(gè)自由的空間，當(dāng)感覺(jué)消費(fèi)者需要幫助的時(shí)候再給予幫助。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行幫助的時(shí)候也要把握兩個(gè)原則：一是兩廂情愿；二是適得其所。
??NO.10—有一種銷(xiāo)售叫“霸氣”
什么是氣勢(shì)？其實(shí)就是一種無(wú)形的影響力，是一個(gè)人的品質(zhì)以及意志等內(nèi)涵的體現(xiàn)，并外化成一種影響和力量，對(duì)別人產(chǎn)生一定的吸引或者威懾。也就是說(shuō)，它可以傳遞給別人這樣的信息：你是自信還是謙卑，是胸有成竹還是心中沒(méi)譜兒，是不可輕視還是可以隨意應(yīng)付。當(dāng)你在氣勢(shì)上處于劣勢(shì)的時(shí)候，不僅不能影響別人，還可能被對(duì)方控制。
記?。轰N(xiāo)售只是給消費(fèi)者提供一個(gè)機(jī)會(huì)，不是乞討。
2020年12月6日凌晨0點(diǎn)15分
??第四章：環(huán)境的潛移默化
每個(gè)人都不是孤立的個(gè)體，我們必須在一定的環(huán)境中生存、發(fā)展，而環(huán)境對(duì)人的心理具有不可忽視的影響。所謂的“環(huán)境造人”，不同的環(huán)境會(huì)使人產(chǎn)生不同的感受，導(dǎo)致不同的心理與行為。就是說(shuō)，環(huán)境對(duì)人的情緒和認(rèn)知、評(píng)價(jià)和影響作用是不可忽視的。
從消費(fèi)行為上的來(lái)說(shuō)，色瓷、燈光、聲音、氛圍燈環(huán)境因素都會(huì)潛移默化的影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
??NO.01—打開(kāi)消費(fèi)者的好“色”之心
七秒鐘定律：消費(fèi)者僅僅用7秒的時(shí)間就可以確定對(duì)相關(guān)商品是否有興趣。而在這短暫而關(guān)鍵的7秒中，色彩的作用達(dá)到了67%。
色彩搭配的幾個(gè)原則：
用色彩增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶力
利用色彩增加產(chǎn)品的附加值
運(yùn)用色彩引起品牌的情感共鳴
總而言之，適宜的產(chǎn)品色彩、包裝色彩、環(huán)境色彩，會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，進(jìn)而形成一種先入為主的好感，并可能激發(fā)他們擁有某種商品的強(qiáng)烈欲望。
??NO.02—刺激感官，刺激消費(fèi)
音樂(lè)??氣味?? ?溫度???
銷(xiāo)售環(huán)境對(duì)消費(fèi)者用著非常重要的作用，僅僅為消費(fèi)者提供質(zhì)量最優(yōu)秀的與價(jià)格合適的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
??NO.03—商品陳列也是一種藝術(shù)??
即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望。
方便消費(fèi)者挑選
讓消費(fèi)者看到實(shí)物
陳列試用品
亂堆亂放
定期更換
??NO.04—熱烈的氛圍是一種變相的銷(xiāo)售
生活中許多場(chǎng)合都需要一定的氣氛做襯托。比如在演出和演講的是現(xiàn)場(chǎng)，氣氛就非常重要。
制造交際氛圍
打造藝術(shù)氛圍
營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，70%以上的決定都是在購(gòu)物環(huán)境里作出的，沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大一部分。良好的購(gòu)物氛圍，對(duì)銷(xiāo)售有非凡的貢獻(xiàn)和巨大的意義。
??NO.05—用環(huán)境的威懾來(lái)影響顧客
苦口婆心勸說(shuō)，并不一定能起到作用，善于借助環(huán)境的威懾，則可以給自己增添氣勢(shì)。一下方法僅供選擇：
利用物品：抖音上的借助鐵鍬賣(mài)鞋子
利用語(yǔ)言：“最后一件”、“昨天對(duì)方給我500還沒(méi)有賣(mài)呢”···
??NO.06—“私人空間”成交法
刺猬??法則：兩個(gè)刺猬取暖的故事，不斷的分開(kāi)、接近、再分開(kāi)、再接近；“私人空間成交法”其實(shí)就是建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上。其實(shí)質(zhì)是尊重消費(fèi)者私人空間不可侵犯的心理；
??NO.07—掌握地盤(pán)中的小秘密
為什么要職場(chǎng)活動(dòng)的簽單率要高于單兵拜訪！因?yàn)槁殘?chǎng)活動(dòng)??是在我們的“地盤(pán)”上，讓消費(fèi)者更多的了解我們產(chǎn)品和公司的同時(shí)，主要的話(huà)語(yǔ)權(quán)在我們銷(xiāo)售一方。
??NO.08—帶著工具??去推銷(xiāo)
銷(xiāo)售必帶三大件：名片??、手表??、道具??
2020年12月6日23:50
??第五章：提供決策依據(jù)??
科學(xué)表明，消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，處于感情用事?tīng)顟B(tài)，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧。也就是說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候跟不是不怎么思考的，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓消費(fèi)者感情用事，讓其情感和沖動(dòng)戰(zhàn)勝理智。
??NO.01—做消費(fèi)者的“領(lǐng)路人”
人在思維上都是有惰性的，特別是較為輕松或是相對(duì)疲倦的時(shí)刻，你要學(xué)會(huì)引著消費(fèi)者的思路走，這樣才能引導(dǎo)消費(fèi)者一步一步地走向自己想要的結(jié)果。
通常用的手段有：
讓消費(fèi)者多點(diǎn)頭
讓消費(fèi)者“二選一”
??NO.02—面帶三分笑，生意跑不了
微笑不僅僅是一種愉悅的心情的反應(yīng)，也是和人內(nèi)在品質(zhì)只能夠積極的價(jià)值相聯(lián)系的。不過(guò)，僅僅知道最需要微笑，這還不夠，還要知道怎么微笑。
真誠(chéng)的微笑
熱情的微笑
寬容的微笑
??NO.03—她說(shuō)你聽(tīng)，有時(shí)候比你說(shuō)她聽(tīng)更重要
眾所周知，能言善辯是銷(xiāo)售人員的必備基礎(chǔ)技能之一，不過(guò)，有時(shí)候正是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的健談，宣兵奪主，壓制了消費(fèi)者的表達(dá)欲望，引起消費(fèi)者的反感和厭惡。
??NO.04—第一個(gè)球??一定要投好
瞎扯淡的一個(gè)篇章，略·········
??NO.05—激將法，激出購(gòu)買(mǎi)欲望
在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常遇到不慌不忙的消費(fèi)者，雖然他們對(duì)產(chǎn)品有需求，但就是猶豫不定，總想等等看。面對(duì)這些消費(fèi)者，要想獲得訂單，銷(xiāo)售人員不妨嘗試?yán)孟M(fèi)者的好勝心、自尊心，采用激將法促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決定，迅速簽單。
在使用激將法的時(shí)候需要注意??
準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理變化
絕不能說(shuō)傷害客戶(hù)自尊心的話(huà)
要自然流露，不要夸大其詞
??NO.06—有對(duì)比才有銷(xiāo)路
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)比有橫向?qū)Ρ?、縱向?qū)Ρ取⑼?lèi)產(chǎn)品對(duì)比、不同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比燈幾種方法。但無(wú)論哪一種對(duì)比，都要傳遞同一個(gè)信息，那就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)方方式有：
價(jià)值對(duì)比
價(jià)格對(duì)比
??NO.07—堅(jiān)持到底VS一退再退
在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到遲遲不下決定的客戶(hù)怎么辦？
在堅(jiān)持中夾著“威脅”
在退讓時(shí)利用“互惠”
??NO.08—貼上“小財(cái)”標(biāo)簽，難逃消費(fèi)命運(yùn)
即將“大錢(qián)”化成“小財(cái)”，從而淡化消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度
價(jià)格細(xì)分：3.6萬(wàn)/年??0.3萬(wàn)/月
差額比較：實(shí)際價(jià)格—心里價(jià)格=差額【一頓飯的錢(qián)??】
分期付款
總之，價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最敏感的。
??NO.09—?jiǎng)e讓消費(fèi)者挑花眼了
選擇方案過(guò)多會(huì)攪得人們心生不安，使人無(wú)所適從，最后具有諷刺意味的是“多方案”變成了“無(wú)方案”。
??NO.10—把消費(fèi)者“蠶食”掉
明明自己將產(chǎn)品介紹的非常的全民啊，到位，消費(fèi)者聽(tīng)的也非常的仔細(xì)，那為什么就是不愿意成交呢。其實(shí)根本原因在于消費(fèi)者在心里有自己的想法和需求，我們需要一點(diǎn)點(diǎn)的攻克；
步步為營(yíng)
得寸進(jìn)尺
??NO.11—拒絕?不見(jiàn)得是真的不需要
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，60%的消費(fèi)者拒絕的理由并不是拒絕銷(xiāo)售的真正理由！
經(jīng)常遇到的拒絕原因有：
需求問(wèn)題
金錢(qián)問(wèn)題
時(shí)間問(wèn)題
信任問(wèn)題
2020年12月7日22:21
??第五章：培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)??
??NO.01—你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠(chéng)
學(xué)習(xí)新知識(shí)
結(jié)合訴求點(diǎn)
其實(shí)，你產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性，你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)橄M(fèi)者找到合適而且核算的理由。
總而言之，做一位產(chǎn)品專(zhuān)家，才能贏得信任。銷(xiāo)售人員需要充分了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，并且能嫻熟地運(yùn)用他們來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這二者不可缺一。
??NO.02—給消費(fèi)者“美好的第一印象”
要有好的儀表
要有自信
豐富扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，以為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)為宗旨，將貼心服務(wù)進(jìn)行到底
??NO.03—你記住他的名字，他就會(huì)記住你
此處——略！
??NO.04—讓你的銷(xiāo)售從售后開(kāi)始
要理解，讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售行為，才算成功的銷(xiāo)售。
保持聯(lián)系
及時(shí)周到
??NO.05—暗地里的優(yōu)惠，豈能不動(dòng)心
優(yōu)惠的時(shí)候需要注意，不能前后價(jià)格差距懸殊，否則，客戶(hù)很容易產(chǎn)生懷疑！
??NO.06—與“以盈利為唯一目標(biāo)”反其道而行
略——
??NO.07—人性，比產(chǎn)品更重要
多一些關(guān)懷
多一些真誠(chéng)
多一些幽默
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度和精神。
??NO.08—和你的消費(fèi)者“日久生情”
??NO.09—不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
??NO.10—滿(mǎn)意度決定忠誠(chéng)度
??NO.11—把投訴者變成忠實(shí)顧客
??NO.12—攻擊對(duì)手等于將消費(fèi)者拱手相讓
2020年12月23日早6:00
