《影響力》英文原名為“說服心理學”。這本書我是從頭至尾看完的，因為他讓我眼前一亮。
這是一本教授說服別人原理的書，你會發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺到的一些道理，背后是有大量的心理學依據(jù)的。作者系統(tǒng)性介紹了這些原理。
01
先看2個例子，這2個例子來自于網(wǎng)絡上的音頻。
1、銷售雨傘的段子
南方某地一個公司發(fā)起了共享雨傘的計劃，在各個公共汽車站點投放了4萬把雨傘，一把雨傘的押金是19.5元，每次使用0.5元。在一個大雨的下午，這4萬把雨傘都被共享了，幾乎沒有還回來的。
這是一個很成功和狡猾的營銷案例：在沒有營銷，沒有廣告，沒有渠道費用的情況下，價值9.9元的雨傘被以19.5元的價格一售而空！
2、魚塘經(jīng)濟學的段子
一個公司打出一個廣告：交100塊錢就可以在這兒來釣魚，釣到的魚都歸你！如果你釣不到，你可以拿走一只雞！
實際情況是，發(fā)起釣魚的公司是一家養(yǎng)雞場，這個魚塘根本沒有魚。他們以100塊錢一只雞的價格把雞都賣出去了。
以上兩個案例為生活中常見“套路”。
我們?yōu)槭裁磿蛔杂X的陷入其中，書中給出了答案。
02
人類的活動，都受自己的固定行為模式所支配，當遇到某件事時，會按照經(jīng)驗而不假思索的做出判斷類似播放磁帶的咔噠，嘩嘩聲一樣，也許我們自己都不很清楚。
啟動這種磁帶模式的需要一些觸發(fā)點。
比如當一個美女路過一位男士時，會“情不自禁”的多看兩眼，就是這種固定行為模式，而觸發(fā)點就是這位美女的美貌特征，觸發(fā)了男士心底的求偶程式。
經(jīng)過數(shù)萬年的進化，在我們腦海中已經(jīng)存在很多這種固定行為模式的磁帶，一旦出現(xiàn)某些觸發(fā)特征，我們就會情不自禁的播放磁帶，從而受到影響。
1、觸發(fā)特征：固定行為模式
“固定行為模式”，即當某個特定的信號（觸發(fā)特征）發(fā)生時，我們會不假思索地做出相應反應，會作出一系列有規(guī)律的、盲目機械的行為。
2、捷徑：簡單就好
本能使人們往往根據(jù)既有的經(jīng)驗以最簡單的方法進行分析和判斷，人人都喜歡簡單，人人都想走捷徑。
如果有某種“捷徑”可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會把它放過。
特定信號觸發(fā)固定行為模式就是基于追求捷徑！
3、認知對比原理
兩個事物之間的差異，如果經(jīng)過了對比，人們感知到的二者之間的差異比實際的大。
“固定行為模式”、“思想走捷徑”和“認知對比原理”是人的本性，同時也是人類最大的弱點。
一方面，這種本性使我們只是憑自己的經(jīng)驗將周圍的事物按照幾個主要特征分門別類，而一旦辨認到某一類事物的啟動特征，便可以不假思索的做出與這類事物相對應的反應，用快速判斷來減輕我們的思考負擔。
另一方面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養(yǎng)成“大眾不思考習慣”。
人們通常在形勢復雜，時間緊迫，干擾強烈，情感沖動，頭腦疲憊時會選擇“捷徑”，陷入圈套，做出非理性的判斷。
所以說，當人們看到便宜，有利可圖的雨傘與魚塘時，本能的觸發(fā)了行為模式，盲目機械的陷入了“圈套”。
03
影響力的六大原理正是通過特定的方法模擬觸發(fā)特征，來誘發(fā)人的上述本性，從而使人順從。
這便是根本所在。
由于篇幅的限制，這里簡要的介紹下這6大原理。
1、互惠
給予，索取，再索??！我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。
2、承諾和一致
人一旦作出口頭與書面承諾，他會保持一致的，因為他會給自己施壓，讓自己看起來更靠譜。
3、社會認同
人們往往以以他人的行為和思想作為判斷標準，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什么是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。
我們進行是非判斷的標準之一就是看被人怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為時，如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
4、喜好
人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立“友誼”。
5、權威
對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。
6、短缺
當我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時候，難免有些焦躁不安；而在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動，失去理性。
我們在現(xiàn)實生活中經(jīng)常遭遇這些武器的組合拳，但我們也需辯證的看待這些問題。
日常工作與溝通中，如果恰當?shù)倪\用這些原理，對我們管理團隊，達成一致目標，均有很大幫助。
（文：孟浩）
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